Анализ продаж позволяет сформулировать и реализовать сбытовую политику: выделить приоритетные и перспективные регионы, сегменты, продукты и клиентов, и сосредоточить на них усилия отдела продаж.
Результаты анализа продаж лягут в основу стратегических решений по развитию компании, организационных решений, планов и нормативов.
Перед анализом продаж необходимо провести подготовительные действия:
· сегментировать клиентов компании;
· структурировать дерево продуктов;
· разработать карточку клиента;
· подготовить накопленные данные о продажах.
Результатом анализа продаж станут рейтинги приоритетности регионов, сегментов, клиентов и продуктов, рейтинги перспективности и активности клиентов, продуктовый анализ по сегментам клиентов и анализ кросс-продаж, а так же рекомендации по управленческим решениям на основе каждого рейтинга
В каких регионах развивать продажи? Через какие каналы сбыта действовать? Как изменить продуктовую матрицу?
Стратегия продаж — это методы достижения долгосрочных финансовых целей компании. А именно: что, кому и как вы будете продавать в долгосрочной перспективе.
Чтобы принять качественное стратегическое решение, нужно хорошо представлять положение дел в компании. Как работают филиалы в регионах? Есть ли успешные филиалы, чей опыт можно тиражировать? Насколько эффективна работа через дистрибьюторов? Зная ответы на подобные вопросы, вы представляете, каких действий и ресурсов требует построение того или иного будущего.
Перед выработкой стратегии продаж необходимо:
· провести анализ продаж;
· определить долгосрочные финансовые цели.
Результатом станут сценарии долгосрочного развития и оценка перспектив каждого сценария.
Быстрый рост невозможен, если план продаж сводится к ожидаемой сумме выручки, на несколько процентов превосходящей результаты прошлого периода. Чтобы запланировать рост в 20–50%, нужно выполнить обязательное условие: включить в план пути достижения этой цели, а так же необходимые ресурсы.
К путям достижения финансовой цели относятся задачи, показатели и нормативы по регионам, сегментам клиентов, клиентам и продуктам.
Пример задачи: «в Дальневосточном регионе отказаться от прямых продаж, перейти на работу через дистрибьютора и передать ему всех клиентов».
Пример показателя: «В Москве в сегменте „Дилер“ привлечь 100 новых клиентов согласно портрету перспективного клиента».
Пример норматива: «С клиентом сегмента „Дилер“ категории А провести не меньше 3 контактов в неделю».
В план продаж входит:
· стратегия;
· ключевые показатели;
· политика по каналам сбыта;
· сбытовые процедуры;
· нормативы по контактам с клиентами;
· нормативы сотрудников;
· бюджет.
Для разработки плана продаж требуется провести анализ продаж прошедших периодов и сформулировать стратегию продаж.
Такой план продаж позволяет компании реализовать стратегию продаж, а менеджеру — повысить личную эффективность.
Бонус: Директор фирмы наткнулся на объявление по продаже того же, чем торгует он сам, только дешевле и решил позвонить. И узнал голос сторожа со своего склада.
