Архимаг реинжиниринга

Взаимодействие генерального директора (CEO) и коммерческого директора (CCO) — это ось, на которой держится вся операционная прибыль компании. В реальном секторе (дистрибуция оборудования, автокомпонентов,...

Чтобы тандем генерального (CEO) и коммерческого директора (CCO) работал без сбоев, их зоны ответственности должны быть разделены так же четко, как на производстве: один отвечает за жизнеспособность и безопасность всего завода, второй — за работу главного сборочного цеха. В реальном секторе (дистрибуция, промышленное оборудование, B2B-поставки) матрица функций, их разделение и зоны пересечения выглядят следующим образом: Генеральный директор отвечает за стратегию, ресурсы, общую координацию и безопасность...

Управление удаленным отделом продаж — это совершенно другая дисциплина, нежели руководство менеджерами в офисе. Здесь полностью не работает классический подход «контроля присутствия» (когда РОП видит, что менеджер сидит в наушниках, и думает, что тот работает). На удаленке РОП (Руководитель отдела продаж) должен стать цифровым архитектором и диспетчером, а МОПы (Менеджеры по продажам) — дисциплинированными исполнителями с четким цифровым следом. Если РОП не умеет управлять удаленщиками по приборам,...

Когда ко мне обращается собственник с жалобой: «Отдел продаж заваливает планы, выручка стоит на месте, а менеджеры уверяют, что лиды мусорные и рынок упал», я никогда не верю на слово. В 90% случаев «падение рынка» — это удобная ширма, за которой скрывается банальный операционный хаос, саботаж CRM и слив маржи. Чтобы понять реальную причину стагнации, вам не нужно нанимать дорогих внешних аудиторов или заставлять РОПа писать бесконечные отчеты. Вы, как владелец бизнеса, можете провести глубокий аудит коммерческого блока сами всего за одни выходные...

Если ваш бизнес занимается дистрибуцией промышленного оборудования, компонентов или сложных технических узлов, то цепочка поставок — это и есть сердце вашей компании. В B2B-секторе именно здесь зарыты самые большие деньги, и именно здесь они чаще всего бесследно исчезают. Когда собственник видит, что компания теряет прибыль, он обычно требует: «Давайте наймем сильных продавцов и нальем больше рекламы». Но если ваша логистика и склад работают со сбоями, то каждый новый клиент лишь глубже вбивает бизнес в кризис...