Триггер в переводе - "спусковой крючок". Это, по сути, психологический посыл, который вызывает у клиентов определенное состояние и реакцию. Триггеры построены на базовых, "первобытных" эмоциях и при правильном применении действуют безотказно, позволяя подтолкнуть клиента к решению. Топ-10 триггеров для туризма:
1) "Дефицит". Использует инстинктивное желание клиента не потерять выгодное предложение, определенный шанс. Дает понять, что если не принять решение в ближайшее время, возможность будет недоступна. Бьет по древнему инстинкту выживания - если мне не хватит еды, ресурсов, чего-либо другого - я погибну. Использование в скриптах и предложениях: обозначайте срок, в течение которого продается данный тур, упоминайте о последних местах, актуальности цены, акциях раннего бронирования. Очень хорошо работают таймеры обратного отсчета на сайтах с предложениями. Горящие туры сами по себе - классический пример использования этого триггера, но туристов неочевидно, что горящие = последние места. Подчеркивайте это. Впишите в скрипты ограничение по времени, когда клиент собирается уйти на "подумать".
2)"Стадное чувство". Использует опять же первобытный инстинкт выживания - если я отстаю от "племени", меня обойдут вниманием, оставят, не будут брать в расчет = я не выживу. В современном воплощении - "мне нужно то, что покупают другие, что модно, что есть у всех. Если все берут, значит это хорошая вещь". Именно это побуждает туристов задавать вопросы типа "а куда в этом году ездят?" Как использовать - отвечать, какие отели, курорты, туры популярны, что модно, куда сейчас ездят, какие туры разбирают, приводить примеры других клиентов, которые остались довольны, составлять рейтинги и т.д.
3) "Эксклюзив". Противоположность предыдущему триггеру, однако действует также, позволяя клиенту представить себя в роли отличающегося - а значит "вожака", "лидера". Именно из-за него люди приобретают что-то "не как у всех" - брендовые товары, что-то в единственном экземпляре, просят курорты "без русских" и "что-то необычное". Как использовать: выставлять предложения, подчеркивая, что они не для всех, что 90% туристов еще не знают об этом отеле/курорте, что предложение действует только для Ваших постоянных туристов и недоступно другим, комментировать подбор как сделанный специально для клиента (мы знаем, что Вы делаете так для каждого, но клиенту это неочевидно, зачастую он думает, что Вы просто выслали все, что у Вас есть).
4) "Принадлежность". Еще одна разновидность двух предыдущих триггеров, но здесь человек хочет принадлежать к определенному сообществу - молодых мам, вегетарианцев, любителей йоги, посетителей концертов. Как использовать: упоминать, что все "такие же" поехали туда-то в этом году, или уже были в этом отеле. Главное - правильно определить, к какой группе хочет принадлежать клиент. Также этот триггер работает, когда Вы упоминаете, что какая-то звезда отдыхает на данном направлении/ в данном отеле.
5) "Страх". Один из самых сильных триггеров, который легко используют все врачи, говоря, что если не лечить сейчас, то Вы потеряете все зубы уже через полгода. Страхи туристов Вы можете легко определить сами - неправильно выбрать, переплатить, стать жертвой банкротства туроператора, остаться без отпуска и т.д. Побуждает туристов спрашивать про туроператора, авиалинии, условия предоплаты и оплаты. Как использовать: заранее рассказывать, что может быть и как этого избежать с Вашей помощью.
6) "Жадность". Триггер, который делает эффективными предложения типа "два по цене одного", распродажи и скидки. Использовать в сочетании с триггером "Дефицит", когда проводите акции. В скриптах - упоминая о том, что цена может повыситься, или закончатся места по акции, или что с определенным предложением Вы предоставляете подарок.
7) "Доверие". Триггер, который создает у клиента ощущение, что он покупает у лучших, у экспертов, и соответственно, сам разбирается в продукте чуть лучше. Как использовать: рассказывать о своих кейсах, демонстрировать сертификаты, квалификацию сотрудников
8) "Самовыражение". Триггер, который обосновывает существование творческих и фото-конкурсов, в которых Вы даете человеку признание за его усилия - а значит, не только продвигаете с его помощью свое агентство, но и создаете с ним отношения, т.к. признаете его творчество - а значит, и его личность, в результате он чувствует себя более значимым и ценным. Также действуют поздравления с Днем Рождения, особенно если они нешаблонные и сделаны специально для клиента.
9) "Полезность". Триггер для рекламы и бесед в офисе, побуждающий человека делиться тем, что он узнал от Вас, чтобы почувствовать себя полезным, знающим, вызывающим эмоции - т.е. более ценным (а значит, как говорит первобытный инстинкт, меня будут уважать и принесут мне лучший кусок мамонта, т.к. я нужен и полезен, без меня будет плохо)
Вставляйте информацию, которую можно использовать, которая удивляет, которая "разрывает шаблон", и клиент не упустит возможности поделиться этим со своими друзьями - Вы получите рекомендации.
10) "Продолжение следует": триггер, который заставляет потенциальных клиентов подписываться на Ваши ресурсы и следить за постами. Делите истории на части, обещайте часть информации в следующий раз, анонсируйте, что полезного и интересного будет в следующей рассылке - так Вы охватите тех, кто сейчас ничего не купил.
Кстати, триггеры работают не только в продажах - Вы можете их применять и на своих подчиненных и даже в личной жизни (если считаете уместным).
А какие триггеры используете Вы? Осознанно или инстинктивно?
