Привет! Расскажу немного о себе) Меня зовут Николай Павлов, я владелец офлайн магазина в Москве и нескольких интернет площадок: www.smo-king.ru и www.kalyanis.net. За плечами более 15 лет работы в крупном российском банке с непрофильными активами. В кальянной теме я уже 3 года, помимо магазина занимался кальянным кейтерингом для эвентов и нескольких клубных проектов. С 2019 года занимаюсь только кальянным ритейлом.
- На каких интернет-площадках развиваетесь? В чем разница по сравнению с классическим ритейлом?
У нас есть две свои площадки, которые работают как интернет-магазины, при чем первый сайт работает в основном на Москву, а второй больше на РФ и РБ. В начале года мы вышли на маркетплейс «Беру» (теперь уже «Я.Маркет»), а совсем недавно запустили пилотный магазин на Алиэкспресс. Маркетплейсы позиционируют себя как будущее торговли и «убийцы» классического ритейла (не мои слова), это новая ступень в развитии торговли, особенно в современных реалиях.
- Чем отличаются все маркетплейсы между собой?
Маркетплейсы различаются между собой как ассортиментом, так и условиями работы с поставщиками. Например, «Озон» давно продает кальяны и кальянную продукцию, товар можно поставить как на склад Ozon, так и торговать со своего склада, однако процент маркета будет при этом разным. На Aliexpress сейчас можно продавать почти все, что угодно, а вот Goods.ru не работает в принципе с подобной тематикой. Или, например, «Wildberries», которые начинали со шмота, а теперь там есть и питание, и кальяны.
- Расскажи про процесс работы с самым интересным для тебя агрегатором (от регистрации, до итоговых покупок и выплат)
В марте этого года мы первые из кальянных магазинов вышли на МП (Маркетплейс) «Беру» с кальянами, аксессуарами, углем и бестабачными смесями. Сейчас все эти модные тренинги по теме «научу продавать на маркетплейсах» пишут, что изучите категорию, попросите у МП статистику продаж, изучайте нишу и т.д. У нас ничего не было, т.к. это была новая категория и никакой там статистики не было. Никто не понимал объем спроса и даже сам «Беру» относился скептически к новой категории. Скажу больше, некоторые производители и дистры не особо верили в эту тему, когда я обращался к ним и просил под этот проект дать товар с отсрочкой/рассрочкой платежа, объясняя, что это перспективно и круто. Огромное человеческое спасибо поддержавшим маленького ноунейма в тот сложный момент компаниям - ПоинтАрт (Cobra), Shadows Hookah и SmokeLab! Выход на «Беру» стал самым сложным и интересным проектом в этом году для меня.
Что касается запуска и работы. Самое сложное – это этап подключения и синхронизации с платформой. Загрузка каталогов, штрих-коды, фото и карточки товаров. Процесс занял весь февраль, я нашел толковых программистов на аутсорсинг для синхронизации и в начале марта уже получил первые заказы с МП. Я не могу раскрыть все финансовые условия партнерки с «Яндексом», но расскажу про основную схему. У нас была схема работы - витрина+доставка (дропшип), т.е. отгрузка товаров из магазина. Первый месяц мы получали порядка 20 заказов в день и закончили март с оборотом около 600 тысяч руб., в апреле мы уже вышли на 50 заказов в день и к маю грузили уже по 100 заказов в день выйдя на оборот >1.5 млн. В плюс сыграли следующие факторы: локдаун (люди стали больше покупать через интернет, отсутствие конкурентов на площадке, первые конкуренты проснулись только к июню), за счет скромных на тот момент тарифов мы держали практически РРЦ на всю кальянную продукцию, и активная реклама самого МП «Беру».
- Какие возможности рекламы и маркетинга предлагают маркетплейсы?
Размещаясь на витрине МП ваши товары попадают в контекстную рекламу в сети, манипуляции со скидками на самой платформе привлекают больше клиентов и сейчас появились возможности платного продвижения на платформе, когда вы можете заряжать деньги на рекламу внутри МП (позиции в выдаче и т.д.).
- Какие подводные камни есть при продаже на маркетплейсах?
Основные подводные камни следующие: это новое законодательство по табачке и бестабачке, которое в принципе делает невозможным продажу кальянов и никотиносодержащей продукции после января 2021 года. Но, ноябрь уже прошел, «Яндекс» не озвучил свои новые требования или нововведения по этому вопросу, значит пока можно продавать. Идем дальше. Очень большой минус – вы не можете контактировать с клиентом, соответственно не можете внести никакие корректировки в заказ по количеству, вкусам и т.д. (на самом деле можете, но это отдельный кейс). Если вы не можете выполнить заказ или отгрузили с задержкой - происходит отмена заказа, что убивает вашу статистику и рейтинг. Клиент в свою очередь тоже не может напрямую задать вам вопрос или сделать комментарии к заказу (хотя я знаю, что в функционале клиентского заказа такая фишка есть, но продавцы этого не видят). Продавец начинает общаться с клиентом в случае когда произошел факап, пришла битая колба, не хватает позиции в заказе или еще какой то косяк. Работая с любым МП примите то, что виноваты будете всегда Вы :) даже если накосячит МП или их логистический партнер. Битые колбы и чаши, мятые пачки – это все ваши проблемы. Что бы получить компенсацию за разбитую колбу – вам надо написать 10 раз в форму обратной связи, написать заявление, потом предоставить видео доказательства упаковки товара (что товар был цел в момент упаковки), предоставить скан накладной отгрузки в этот день, предоставить скан документов о закупке товара с указанием закупочной стоимости и тогда вам вернут закупочную стоимость колбы. В майские праздники «Беру» сорвал нам отгрузки, не вывозя из нашего магазина товары в течении 3 дней на 300 000 руб., но никто даже не извинился за это. А самое смешное, что нам же еще потом снизили рейтинг магазина, т.к. эти отгрузки пошли все под отмену :)
- Расскажи о своих ошибках
Ошибки бывают у всех, но кто-то умеет их признавать и работать над ними, а кто-то нет :)
1. Мы роняли объем продаж, сокращая количество товаров на витрине. Нельзя, больше товаров – больше продаж. Мы начинали с 200 позиций и довели количество товарных предложений до 500 и нужно постоянно наращивать объем, чтобы держаться на плаву.
2. Слишком увлекались ассортиментом бестабачки, направляя туда средства. Для покупателя это круто, когда огромный выбор топовых смесей, для продавца нет. В принципе продавать смеси не очень выгодно, маржа маленькая, а заказы по 1-2 пачки смеси убивают маржинальность.
- Какие товары являются самыми востребованными на маркетплейсах? Что приносит больший доход?
Если смотреть наш ТОП продаж за последние 6 мес., это: бестабачка, затем идут аксессуары и потом только кальяны. Самая большая маржинальность у аксессуаров и кальянов. Я изначально вывел на витрину кальяны в разных ценовых категориях и под разные запросы покупателей. Потом сами собрали на базе палки «YKAP Killer» бюджетный комплект (шахта+колба+шланг+калауд+чаша+щипцы) и это стало хитом продаж.
Есть одно наблюдение - дорогие кальяны на «Беру» очень плохо продаются. Мое мнение, что все-таки народ идет на маркетплейс в попытке сэкономить и купить дешевле.
- Какие планы на 2021 год?
Хороший вопрос :) Я, наверное, не буду кэпом, если скажу, что 2020 год показал нам, что будущее все-таки за онлайн. Я буду больше уделять внимания выстраиванию процессов для работы с новыми маркетплейсами. У нас сейчас уже есть неоспоримые плюсы: мы маленькие, гибкие и способны быстро реагировать на запросы клиентов. Это основное. Второе, я буду искать инвесторов или партнеров в кальянные проекты, т.к. очень тяжело работать одному и конечно же не хватает собственных оборотных средств. И третье, на волне спроса на одноразовые вейпы, мы вышли напрямую на несколько китайских производителей, общаемся с производством, продумываем логистику, смотрим образцы. Мне бы очень хотелось поработать с ними напрямую, может сделать какой-то продукт под себя, под своей маркой. Китайцы - молодцы, очень флекси и клиентоориентированы! Ну и последнее – я завел телеграм-канал «Хроники Магазина Кальянов», где как раз делюсь своим опытом в работе с маркетплейсами и в классическом ритейле. Планирую и далее его развивать.
Подписывайся на канал Николая –https://t.me/hroniki_MagazinaKalyanov
