Большой бизнес может тестировать десятки гипотез, выбирая рабочее предложение для клиентов. Малому предприятию и микробизнесу приходится заранее продумывать, как сузить круг этих гипотез.
Я в серии уроков рассказываю об одной из собственных методичек по созданию оффера (такого предложения вашим клиентам, от которого они не смогут отказаться).
Напомню, ранее я выделила три шага в экспресс-упаковке предложения.
- Выбрать 3-4 любимых направления. 45 минут.
- Провести анализ востребованности приоритетных видов деятельности у публики. 3 часа.
Сегодня рассматриваем пункт №2.
Выбираем 3-4 любимых направления предпринимателя
В первом шаге вы при помощи специального бланка, доступного по этой ссылке, собрали список из 30-50 направлений, которые предприниматель может делать. (Минимум 10). От наиболее прозаических до самых невероятных. Собрали, не критикуя и не возражая.
На втором шаге выбираем три самых любимых направления этого бизнесмена или бизнес-леди. И тоже без критики.
Методичка напоминает мозговой штурм. Там на первом этапе обычно генерируют идеи с запретом критиковать их. На втором этапе критически оценивают все придуманное. Но есть одно важное отличие: в данном случае, на втором этапе критика тоже не нужна.
Смысл этого варианта методички заключается в том, чтобы найти направления, которыми предприниматель болеет. Где максимум «хочу» и минимум «надо». И где «хочу» такое сильное, что он делает нечто, забывая о еде, сне и о себе. То есть самозабвенно!
Заявляет вам клиент, скажем, что хочет стать дизайнером аксессуаров, создавать необычные туфли, сумочки и очки. А сам никак не найдет время на то, чтобы сделать эскизы, потому что целыми днями занят на домашней ферме по разводу лошадей. Услуги его фермы и просчитывайте на возможность продать. Умение продвигать дизайн онлайн тоже пригодится. Но с лошадьми и его увлечением вы будете работать годами. А услуги художника перестанете продавать сразу же, как только схлынет массовый тренд по переводу работ в сеть.
В общем, делаете ресурсный анализ (что из предложенного проще организовать, продать, что предприниматель готов делать долго, так как имеется прочный запас мотивации). И отбираете 3 направления на просчет их для рынка.
Методику подсчета готовности рынка воспринять ваши 3 основные идеи обсудим позже.
Кому подойдет метод
На данный момент (конец 2020 года) метод сгодится каждому второму, если не каждому первому, предпринимателю на рынке.
Сейчас то и дело к таргетологу или маркетологу приходит бизнесмен, который не знает, какое направление ему продвигать.Скажем, был у него клуб, ресторан, концертная деятельность или фитнес-центр. И вдруг все встало из-за всем понятных обстоятельств. Появляется множество вопросов.
- Что делать?
- Куда пойти?
- Что продавать?
- Перевести в онлайн основной бизнес?
- Создать новое направление?
- Освоить новую профессию?
- Вспомнить про хобби?
Вот на этот поток вопросов вы и отвечаете при помощи моей методики, которая в социальной психологии, социологии, маркетинге относится к классу структурированных интервью.
Кому не подойдет метод
Предупреждение: эта методика не подойдет людям, находящимся в глубоких долгах, в дисфункциональном стрессе, переживающим панические атаки. Они готовы идти работать грузчиком и поломойкой, так измотаны нищетой, безденежьем и ощущением безнадеги.
Таких клиентов я направляю сначала к психологу. У меня есть пул эффективных бизнес-психологов, которые способны за 1-2 встречи поставить человека снова в строй, и он побежит творить свое счастье в новом бизнесе.
Острые стрессовые расстройства и другие эмоциональные проблемы надо убирать ДО начала упаковки продукта, а не после и не в процессе.
Что важнее всего при выборе трех направлений
Тут встает закономерный вопрос: что важнее? Рациональное или эмоциональное? Простота в продаже и организации или максимальная близость к мечтам клиента?
Это зависит от уровня вашего мастерства в области маркетинга и таргетированной рекламы. Лично мне после 20 лет работы и научной деятельности в этой сфере подходит и то, и то.
Но… вообще проще всего продать и организовать то, что ближе всего к мечтам клиента. Даже если изначально кажется, что все наоборот. Вот такой парадокс.
Если видите какие-то «буйные мечты», от которых загораются глаза человека, лучше просчитайте их, копните туда. Что-то скучное, что востребовано рынком, всегда успеете упаковать. Начните со сладких мечтаний. И достигнете успеха гораздо быстрее и проще, чем в направлениях, выбранных рационально.
Другие уроки можно найти на сайте Promoengine.ru и в группе в Фейсбуке с названием «Promoengine. Таргетинг: азы».
