Продажи — это далеко не самое простое действие, как принято считать. Многие люди думают, что если не поступят по профессии, то пойдут продавать. На самом деле продажам тоже нужно много учиться, а главное постоянно. Мир меняется, товары меняются и человек меняется и его ценности. Менеджерам по продажам всегда необходимо уметь подстроиться.
Одно остается неизменным — Уникальное Торговое Предложение (УТП). УТП — это то, чем Ваш товар отличается от конкурентного и при этом является ценностью для Вашего покупателя. С одной стороны кажется, что УТП давно всем известно, изучено и представлено маркетологами компании, но с другой стороны это совсем не так.
Какие бывают сложности и проблемы при озвучивании УТП:
- Если УТП сформировано не убедительно. Далеко не все маркетологи вникают в суть товара. Зачастую берется распространенное клише и подгоняется на товар компании. Если менеджер опытный, то зачастую такие УТП он не использует, т.к. это вызывает ухмылку у клиента и отказ от сделки. В таком случае уникальное торговое предложение совсем не является уникальным.
- Менеджер не может сформулировать и озвучить УТП. Бывает УТП сформулировано таким образом, что у менеджера возникает сложность при озвучивании во время продажи. Это возникает по ряду причин. Основная и самая большая проблема — менеджер не верит сам в УТП. Чаще УТП сформулировано маркетологами. Это больше звучит как рекламный слог и менеджерам сложно его применять в продажах.
- УТП не способно убедить клиента. При формулировании УТП необходимо знать обратную связь от клиента: все что ему понравилось и какие выгоды он приобрел. На практике такими знаниями обладают только менеджеры по продажам, а маркетологи не всегда взаимодействуют с отделом продаж для составления УТП. Таким образом УТП на практике получается далеким от реальности.
- Аргументы вызывают только спор. Когда менеджер называет аргумент в пользу покупки товара, клиент может говорить что—то не то. Менеджеру необходимо называть контраргументы, чтобы вернуть разговор в правильное русло. Таким образом слово за слово и продажа может перерасти в спор. Переспорить клиента — это искусный и тонкий способ потерять клиента. Аргументация — это и есть своего рода спор, но во время спора лучше придерживаться стороны клиента.
- Клиент не хочет слушать вас. Для данной сложности может быть ряд причин:
- нет потребности в данном товаре
- сделан выбор в пользу другой компании
- отсутствие доверия к вам
- отсутствие доверия к вашей компании
- нет желания что—то менять
- низкий приоритет данной проблемы
- нет финансирования
- и др.
- Товар у конкурентов лучше вашего. Самое главное в такой ситуации не обманывать клиента, это подорвет доверие к вам. Далеко не все компании №1 на рынке это должны все понимать. В данной ситуации необходимо искать дополнительные выгоды, которые клиент приобретет покупая ваш товар. Добавленная стоимость может состоять из:
- Доверие к продавцу. От 5% до 15% от суммы сделки составляет доверие.
- Профессиональная консультация. Клиент готов покупать товар у того продавца, что сможет хорошо проконсультировать его.
- Необходимы связи. Бывает так что продавец может помочь клиенту выстроить необходимы связи с другими клиентами продавца. Это не маловажно в продажах.
- Человек, которому вы пытаетесь продать не является лицом принимающим решение (ЛПР). Очень часто менеджеры тратят огромное количество драгоценного времени выбрав не того человека. Обязательно продавать нужно ЛПР.
Самое главное в продажах — донести всю ценность товара нужному человеку. Даже если ценность смогли донести, это не всегда дает результат, но без этого мало что получится. Искусство общения и искусство продажи отличаются, но и пересечений много. Главное не опускать руки.
Может быть интересно:
Потребности клиентов: https://clck.ru/RwWGm
Что такое потребность клиента? Зачем нужно выявлять потребности у клиента? https://clck.ru/RwWHc
Что делать, если клиент недоволен и кричит? https://clck.ru/RwWJH
