Есть множество способов оценить работу продавцов по разным критериям. Они помогут Вам найти проблемные места в системе продаж, распределить рабочие обязанности выгодным образом и избавиться от нерезультативных продавцов.
Зачем это делать?
Для начала важно понимать, что оценка работы менеджера имеет 3 грани:
- планирование – чтобы поставить сотруднику план, нужно знать, на что он способен, какие результаты уже имеет;
- зарплата – в продажах редко применяется фиксированный оклад, как правило, заработок продавцов зависит от выручки; если использовать современные виды материальной мотивации – мягкий оклад (KPI) и бонусы, – то обязательно нужно вести учет результатов работы менеджера;
- контроль – чтобы все управленческие задачи, цели и миссия компании реализовывались, необходим постоянный контроль.
Важно знать качественно или некачественно менеджеры по продажам выполняют свои обязанности, чтобы Вас не ожидали неприятные сюрпризы.
С чего начать?
Вы как руководитель обязаны следить за тем, чтобы в штате работали эффективные сотрудники. Менеджеры по продажам – ваш фронт. Чтобы они выполняли работу на высоком уровне, нужно уделить внимание двум факторам:
- брать на работу соответствующих людей;
- заниматься их регулярным обучением.
Даже хорошие сотрудники нуждаются в повышении квалификации и переподготовке. Соблюдая эти простые правила, вы получаете специалистов с высокой компетенцией и удовлетворяете их потребность в познании и саморазвитии.
Критерии
Ошибочно считать, что оценка работы оценивается только в рамках выполнения KPI. Однако сотрудник – это личность, на его действия влияет не только настроенная воронка продаж, но и другие факторы.
Три основных критерия:
- результативность;
- профессионализм;
- личные качества.
Результативность
Результаты менеджера по продажам зависят от поставленных перед ним задач. Единственный универсальный показатель, за которым нужно следить руководителю, – это процент выполнения плана.
Внедрите в работу систему отчетов – каждый менеджер обязан сдавать отчеты оплаты на день, оплаты на неделю, ежедневный отчет, карточку клиента.
В отчете стоит отразить следующие пункты:
- входящие звонки;
- исходящие звонки, совершаемые в свободное время;
- карточки клиента, заполненные и сдаваемые сотрудниками через CRM;
- количество отправленных коммерческих предложений;
- количество встреч;
- число договоров;
- число выставленных счетов на оплату.
По такой таблице активности продавцов вы сразу увидите, какие сотрудники выполняют план, а какие нет, найдете «узкие» места воронки и сможете работать над ними.
Также отличным дополнением к таблице активности будет доска задач с отображением результативности работы менеджеров по системе «светофор». Красным цветом отмечаются сотрудники, которые показывают низкие результаты, желтым – средние, а зеленым – лучшие.
Профессионализм
Как оценить менеджера по параметру профессионального поведения:
- компетенция;
- самостоятельность при решении возникающих в ходе работы задач;
- способность работать в коллективе;
- готовность брать ответственность и дополнительную нагрузку.
Всегда анализируйте работу менеджера по этим 4 пунктам, давая им своевременную информацию для продуктивной работы.
Личные качества
Менеджер по продажам – это личность, на которую влияет некоторые особенности. Даже самый компетентный и эффективный продавец может негативно влиять на продажи из-за персональных качеств, поэтому этот фактор важно учитывать при Вашем анализе.
При подборе новых сотрудников обращайте внимание на следующие характеристики:
- квалификация;
- образование и образованность;
- нравственные качества;
- склонность к творчеству;
- коммуникативный потенциал;
- психофизиологические качества.
Менеджеры – должны быть уверенные в себе, а также обязаны иметь хорошие коммуникативные навыки и быстро реагировать на запросы и возражения клиентов. Если вы видите, что ваш менеджер – теоретик, т. е. отлично владеет информацией, обладает высоким образовательным уровнем, прекрасно владеет терминологией, но на практике он не способен отражать возражения покупателей и совершает даун-сейлы, то стоит подумать, а нужен ли такой человек в команде и можно ли использовать его таланты в других подразделениях компании.
Как оценить работу?
Один из действенных вариантов оценки результативности – отображение итогов на доске достижений. Компетентность проверяется с помощью испытаний, например, кейсов, в которых моделируется определенная ситуация, а менеджер обязан ее решить.
Менеджера можно оценить по следующим категориям:
- некомпетентный;
- компетентный;
- опытный;
- мастер;
- профессионал.
Также эффективны анкетирование, описательный метод (сотрудника описывает другой человек), классификация (сравнение сотрудников по определенным критериям), рейтинг, интервью и т. д.
Чтобы Ваша продукция продавалась – анализируйте работу своих менеджеров! Научитесь это делать легко на курсах Oy-li!
