Внимание! Запретная тема
Представляете, как много значит выполнение плана продаж для консалтинговой компании, помогающей выстраивать продажи?
Так вот. Будем откровенны. В первый год на рынке мы, консалтинговая компания, работали без плана продаж, а во второй не всегда его выполняли.
Думаю, мы знаем о теме выполнения плана продаж, о ее тонкостях, хитростях и нюансах, намного больше, чем средняя компания на рынке.
И именно поэтому мы и будем говорить об этой теме, зачастую стыдливо замалчиваемой большинством компаний в нашей стране. И тем более консалтинговых компаний.
Эта заметка будет интересна прежде всего руководителям. Негатив ожидаем от ленивых менеджеров и людей, привыкших искать стопроцентные рецепты. Хотя и они найдут «печеньку» в самом конце этого материала.
Кто план продаж? Зачем план продаж?
План продаж – это про дисциплину. План продаж – это про системность. План продаж (давайте будем иногда сокращенно называть его ПП) – это про трансформацию природного хаоса мира в порядок через волевое усилие капитана бизнеса и действия его команды.
Полезно вспоминать классику. «Основная функция плана продаж – в профилактике кассовых разрывов и обеспечении стабильного развития предприятия», - нечто в этом духе можно прочесть в учебниках по экономике предприятия.
Важно понимать, что план продаж – это не фетиш, не самоцель и не инструмент нравственного превосходства над коллегами и конкурентами. Его функция в другом – в обеспечении стабильного развития предприятия.
Стабильное развитие предприятия не только общее место в учебниках и не только мечта 90% российских бизнесменов – это еще и функция ПП, ради которой и стоит заниматься планированием продаж. Проверено практикой: если вы будете работать по плану продаж и найдете свой сбалансированный план, ваш бизнес будет развиваться прогнозируемо и стабильно.
Как нельзя планировать продажи. Вредные советы
Написаны сотни статей о методах планирования, а простые предприниматели все так же живут «по старинке», без плана, объясняя это либо тем, что «не поняли, как делать», либо тем, что «попробовали, не получилось».
Планирование продаж – это прежде всего процесс, который лишь потом приносит результат. Давайте разберемся, какие способы планирования являются самыми неэффективными и бессмысленными.
Вредный совет 1. Планируйте с потолка. Возьмите любую цифру, в идеале, выше, чем у ближайших коллег на 20%.
Как делать правильно: посчитайте и семь раз пересчитайте, сколько по максимуму может произвести ваша компания и поставьте план в 50%-70% от ее удельной денежной мощности. Если ваш бизнес легко масштабируем, проведите исследование емкости рынка и определите реальную долю в ее наихудшем прогнозе, которую вы можете занять в этом году.
Вредный совет 2. Когда план продаж не выполнится, откажитесь от плана продаж.
Как делать правильно: проведите анализ причин срыва сделок и поменяйте подход вашей работы с клиентами, обработки заказов, метод ваших продаж. Иногда вы ошибаетесь в высоте планки. Смело опустите ее, если не достигаете ПП и близко – особенно когда не знаете рынка и/или когда рынок незрелый. Важно корректировать ПП и главное – стараться достигать его вопреки всему.
Вредный совет 3. Вводите амбициозный план продаж и схему мотивации «маленький оклад плюс маленький ограниченный процент». Ждите суперзвезд, которые будут рваться в ваш отдел продаж.
Как делать правильно: если у вас «лидерский» план продаж, возьмите средний оклад продавца в вашей отрасли, прибавьте 20%, предусмотрите повышающийся процент при выполнении, небольшом перевыполнении и огромном перевыполнении плана продаж, плюсаните бонусы за много звонков и встреч, предусмотрите дополнительные выходные за инициативу продавца и привлечение крутых потенциальных клиентов, добавьте уютный офис – и у вашей компании есть шанс создать по-настоящему звездный отдел продаж.
