GreenBizzz

Холодные продажи в B2B умерли? В высокотехнологичном секторе уже несколько лет звучат заявления о смерти холодных продаж. Однако реальность оказалась сложнее — не сам инструмент ушел в прошлое, а его примитивные формы. Чтобы разобраться в ситуации, нужно четко разделять два принципиально разных подхода: осмысленные активные продажи и бессистемный спам без понимания потребностей клиента. Часть 1: Что действительно умерло Бессистемные массовые рассылки и холодные контакты без предварительного анализа действительно теряют эффективность. В high-tech-сегменте такой подход особенно заметно демонстрирует непрофессионализм, нанося ущерб репутации бренда. На российском рынке этот тренд постепенно сходит на нет, что можно только приветствовать — никому не нужно навязчивое впаривание, от которого устали все участники рынка. Современные холодные продажи в high-tech претерпели серьезную трансформацию, превратившись в сложный многоэтапный процесс. На смену массовым рассылкам пришла глубокая предварительная аналитика. Часть 2: Что трансформировалось Сегодня успешные продажи начинаются с изучения открытых данных о клиенте, анализа его закупочной активности (особенно актуально для госсектора) и мониторинга ключевых бизнес-показателей. Качество коммуникаций также радикально изменилось. Вместо шаблонных презентаций — персонализированные письма с релевантными кейсами. Вместо навязчивых звонков — осмысленные вопросы и комбинированные подходы через email, мессенджеры и телефонные контакты. Технологии стали важным помощником в этом процессе: AI-инструменты для анализа данных, CRM-системы с расширенным функционалом и специализированные сервисы мониторинга госзакупок. Часть 3: Где работает лучше всего Особенно хорошо осмысленные исходящие продажи работают в определенных сегментах. В MedTech анализ закупок лечебных учреждений позволяет выстраивать точечные предложения. В корпоративном SaaS эффективен поиск компаний, находящихся в процессе digital-трансформации. B2G-сегмент вообще построен на работе с открытыми данными о госзакупках. Холодные продажи не умерли — они переродились в осмысленный outbound-маркетинг. Ключевые изменения касаются перехода от массовости к персонализации, от интуитивных решений к data-driven подходам, от агрессивного давления к экспертной позиции. Современные high-tech-продажи требуют не меньшей подготовки, чем разработка самого продукта. Инструменты изменились, но предпринимательская инициатива осталась важным двигателем бизнеса. Пока существуют предприниматели, будут существовать и эффективные формы активных продаж, просто они продолжают эволюционировать вместе с рынком.