Переговоры – что может быть проще?! Или что может быть сложнее. Хотя все мы каждый день проводим множество переговоров, все они, как правило, лишены одной важной составляющей: высокой стоимости.
Стоимости как в деньгах, так и в эмоциональном плане. Другими словами, не каждый день большинство из нас покупает/продает свои квартиры и не каждые лень мы признаемся в любви или отказываем поклоннику/поклоннице.
Поэтому в переговорах по покупке или продаже квартиры многие люди ведут себя очень странно. То скованно, то, наоборот, излишне агрессивно. Некоторые не готовы идти на уступке, даже если это будет им выгодно. Другие же, наоборот, принимают все условия другой стороны и остаются в проигрыше.
Данная подборка отражает ответы покупателя, построенные на основе приема «Присоединение» - когда вы соглашается с аргументов другой стороны и переворачиваете его так, чтобы продолжить делать то, что вам нужно.
Техника простая, несмотря на запутанное объяснение. Понятнее будет на примерах далее.
№1
Продавец:
– Недостатки уже включены в цену!
Покупатель:
– Да, я полностью с вами согласен. Это – непреложное правило продажи. И именно поэтому я предлагаю вам именно ту сумму, о которой я уже говорил. А не ту, которая указана у вас в рекламе.
№2
Продавец:
– Ниже этой цены я не буду продавать!
Покупатель:
– Это ваше право. Как и мое право дороже вот этой цены Х не покупать. Теперь мы оба воспользовались своим правом. И вы остались с квартирой, но без моих денег, а я – наоборот.
Как думаете стоит нам обоим воспользоваться забыть на право покупать и продавать по своим ценам и сделать шаг навстречу друг другу, чтобы ваша квартира и мои деньги поменяли в итоге своих хозяев?
№3
Продавец:
– Если в моей квартире так много недостатков, что же вы ведете со мной переговоры?
Покупатель:
– Не бывает квартир без недостатков. У вас в квартире действительно есть минусы, которые заставляют меня сомневаться как в принципиальном выборе вашей квартиры, так и в условиях ее покупки.
Именно поэтому я и разговариваю сами – чтобы сравнить все имеющиеся у меня варианты мне надо свети их в единую систему показателей. Исключив таком образом элемент случайности.
Так вот, скажите, а …?
№4.
Продавец:
– Вы не самый лучший покупатель – у вас альтернатива. Вам ли ставить мне условия по цене?
Покупатель:
– Вы тоже не самый завидный продавец – у вашей квартиры столько недостатков! Вряд ли захочет покупатель с наличными брать ваши квадратные метры за ту цену, за которую я готов.
У вас есть выбор – ждать покупателя с наличными и, скорее всего, продать дешевле, чем мне. Или прямо сейчас начать работу со мной. В итоге по срокам вы можете еще и выиграть (когда найдется покупатель со свободными деньгами!?) и уж точно получите больше денег.
Так что вы решили – разговариваем дальше или вы будете ждать неизвестно сколько покупателя с наличными и продадите ему дешевле, чем могли продать мне?
******************************************************
Попробуйте уловить ход мыслей в каждом примере – тогда вы сможете выстраивать в любой ситуации свои ответы на возражения или даже нападки таким образом, чтобы ваш оппонент согласился с вами. Ведь вы с ним согласились 😀
