Вопрос №14 Опираясь на информацию на слайдах 3-5 раздаточного материала, ответьте на вопрос:
Какие элементы ИМК (СМК) наиболее распространены на рынке B2B- посредников (дистрибьюторы импортной косметики)?
Обоснуйте свой ответ в свободной форме.
Ответ:
Если сравнивать рынок B2B с розничным, то можно увидеть, что процессы продаж на них существенно отличаются.
Во-первых, время закрытия сделки значительно дольше, во- вторых, сам процесс значительно сложнее и запутаннее.
Помимо традиционной рекламы очень важную роль здесь играют прямые продажи, встречи с клиентами, демонстрации, изготовление тестовых образцов и т. д.
Для известного бренда импортной косметики:
В основу стратегии продвижения импортной косметики на российском рынке следует положить репутацию продукта.
Средство должно обладать уникальным внешним видом, эффект от использования должен быть потрясающим, и хорошо бы поменьше конкурентов. Поскольку речь идет о уже известной действующей компании, то новый продукт нужно включить в действующую линейку известных брендов.
Продавать импортную косметику интересно через салоны красоты по следующим причинам:
1 - этот канал зачастую используют в других странах;
2 - у компании уже может быть подобный опыт продаж других своих продуктов;
3 - конкуренция при таких продажах не столь острая, как в ретейле.
Поиск клиентов можно проводить посредством телемаркетинга. В
данном случае, репутация компании и обученные менеджеры обеспечат успешное продвижение косметического бренда.
Для НЕизвестного бренда импортной косметики:
В этом случае следует строить продажи на личном авторитете компании (в т.ч. и руководства).
Маркетинговые коммуникации следует строить по следующим направлениям:
1) Продвигать через компанию, которая давно работает на рынке (имеется ввиду покупка компании, поставляющей косметику в салоны красоты). При таком подходе предусматривается, что менеджеры будут предлагать новый продукт действующим клиентам.
2) Новый бренд на рынок выводит известная компания (здесь речь идет о таких гигантах, как Procter and Gamble, Coty, Unilever, L’Oreal, они поставляют несколько брендов, у них налажены связи с салонами).
3) Давать пробовать продукт известным стилистам, владельцам салонов красоты, которые выигрывают отраслевые конкурсы и печатаются в профильных журналах. Другая категория респондентов – люди, обладающие красивыми волосами: телеведущие, спортсмены, модели, политики. Впоследствии они делятся впечатлениями с покупателями.
4) Проводить презентации по следующим направлениям:
1. Продвигать через компанию, которая давно работает на рынке (имеется ввиду покупка компании, поставляющей косметику в салоны красоты). При таком подходе предусматривается, что менеджеры будут предлагать новый продукт действующим клиентам.
2. Новый бренд на рынок выводит известная компания (здесь речь идет о таких гигантах, как Procter and Gamble, Coty, Unilever, L’Oreal, они поставляют несколько брендов, у них налажены связи с салонами).
3. Давать пробовать продукт известным стилистам, владельцам салонов красоты, которые выигрывают отраслевые конкурсы и печатаются в профильных журналах. Другая категория респондентов – люди, обладающие красивыми волосами: телеведущие, спортсмены, модели, политики. Впоследствии они делятся впечатлениями с покупателями.
4. Проводить презентации для клиентов с различными акциями и подарками, а также скидки.