Сегодня очень кратко, но при этом ёмко хочу донести до вас 5 важных приёмов, которыми должен обладать профессиональный брокер.
📌 Разрабатывать сценарий презентации объекта и следовать ему на показе. К сожалению, сейчас большинство показов происходит в формате «что вижу, то и рассказываю». Это абсолютно недопустимо.
📌 Делать акцент на ценности объекта в диалоге с покупателем, ведь именно соотношение ценности и цены является тем самым ключевым фактором при принятии решения. Но не все преимущества покупатель в состоянии уловить самостоятельно.
📌 Проводить показательный сравнительный маркетинговый анализ. Это особенно важно при работе с собственником для выстраивания стратегии ценообразования. Но и полезно при общении с покупателем, чтобы подтвердить адекватность цены. Все имеющиеся по конкурентам данные нужно не только чётко отцифровать, но и представить клиенту в удобном и наглядном формате.
📌 Круто работать с возражениями, ведь в явном или скрытом виде они присутствуют всегда. А умение превращать минусы в плюсы, используя весомые аргументы – уже не навык, а искусство!
📌 Иногда настаивать на том, чтобы клиент принял решение, здесь и сейчас. Конечно, речь идет о ситуации, когда объективно предложение – лучшее из полученных, а вашему клиенту не хватает смелости. И чтобы не упустить открывшуюся возможность, я рекомендую брать на себя ответственность и демонстрировать всю свою экспертность.
Успехов в продажах, коллеги!
Согласны ли вы с моим мнением? Напишите в комментариях!
Алексей Аверьянов
Генеральный директор Vesco Group
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | VKontakte| YouTube | Telegram
