Давным-давно всем известная компания IBM предложила методику BANT, призванную оценивать перспективы взаимодействия с клиентами - чаще всего в сфере B2B. Она состояла из четырех критериев, по которым требовалось оценить каждого клиента: бюджет, самостоятельность в принятии решений, потребность и тайминг. И все эти критерии даже изменили мир продаж, однако на сегодняшний день они устарели - с появлением Интернета потребители принимают решения по-другому. На смену BANT пришла GPCT - о ней сегодня и рассказываем!
Итак, GPCT - такая же шкала критериев, как и BANT, необходимая для оценки перспективности клиента для своей компании. В основном она используется в продажах - при звонках клиентам или в переписке с ними. Она отличается только критериями, которые адаптированы под современные реалии:
Goals - цели. Первое, что нужно сделать - это узнать, какие у потребителя вообще есть цели. Агенту по продажам нужно выяснить, что именно является конечной целью для него или для его компании, а также понять, как (и насколько) им можно помочь в ее достижении.
Plans - планы. Мы узнали про цели компании. Следовательно, теперь нужно узнать, как они собираются их выполнять. И, конечно, оценить перспективы того, насколько ваши услуги входят в эти планы.
Challenges - сложности. На этом этапе стоит узнать, какие у компании есть сложности в осуществлении планов. А затем - изящно дать понять, что наш продукт поможет в их преодолении.
Timeline - сроки. Финальный этап - выяснить, сколько времени у компании есть на выполнение всех задач. Второй вопрос - узнать о желательном тайминге, в который компания хотела бы достичь цели.
Клиента оценивают по каждой из этих критериев, чтобы понять, насколько сотрудничество будет выгодным. Или бесперспективным.
Методику GPCT вполне можно отнести к небольшому customer developmet, который проводят менеджеры по продажам, общаясь со своими клиентами. Однако ответов на вышеперечисленные вопросы может быть недостаточно - условия могут меняться очень быстро, а какие-то ключевые вещи могут быть упущены. Для первоначального общения это сгодится, но вот для выяснения всех особенностей и долгосрочных перспектив лучше провести полноценное маркетинговое исследование - благо, в B2B это также возможно.
Пожалуйста, ставьте лайк, если вам понравилась публикация, и подписывайтесь на наш канал!
Также читайте:
Сиюминутная выгода в маркетинге
Зачем компании всё усложняют?
