Приветствую вас на своем канале!!!
Что такое формула продаж и чем она будет для вас полезна? В работе многих компаний в разных сферах, нередко наблюдается ситуация, когда работа отдела продаж не структурированна и хаотична. В результате “спускаются” планы, а люди начинают придумывать способы увеличить продажи, при этом совершенно не фиксируя результаты. Иными словами, добровольно отказываясь от почвы под ногами. Планы вновь не выполняются.
Задача, которая сейчас стоит перед нами, - понять, как можно структурировать работу отдела и разложить ее на конкретные составляющие.
Во-первых, в процесс продаж входят потенциальные клиенты, которые мы также называем лидами. Лид - это тот, кто в принципе может стать вашим покупателем.
Чтобы выяснить, как часто лиды превращаются в настоящих клиентов, необходимо умножить их количество на показатель конверсии.
После этого подсчитывается средний чек (сколько денег в среднем клиент оставляет в вашем магазине), а также количество покупок.
Seles=L x Cv x ф x $,
где L - посетители; Cv - показатель конверсии; ф - частота сделок; $ - средний чек.
В этой статье будет представлены инструменты, с помощью которых можно влиять на перечисленные показатели. В итоге каждый из них позволит структурировать работу, правильно расставить приоритеты.
Лиды
У вас магазин. Все, кто туда заходит, - это потенциальный клиента. Они могут зайти посмотреть - и почти сразу уйти, потому что им стало жарко, душно, не нравится, как пахнет или как посмотрел продавец. А если вместе с магазином еще работает и сайт, то звонки с сайта - это также лиды, каждый из которых дает возможность вашему продавцу осуществить сделку.
Конверсия
Конверсия - это, если буквально, “перевод чего - то во что-то”. Используем данный термин, чтобы обозначить, как часто потенциальные клиенты становятся реальными. Иными словами, это количество реальных покупателей, деленное на количество лидов. Так, если к вам в магазин в месяц заходит 100 человек, а покупки совершают только 10. то показатель конверсии - 10%.
Средний чек
Средний чек - это показатель того, как много денег оставляют клиенты в вашем магазине.Или сколько было продано за месяц при определенном количестве покупок (именно покупок, а не клиентов).
Коэффициент конверсии = 10 купивших/10 зашедших (приблизительно 10%)
Также немаловажно знать, сколько клиентов к вам возвращается. Как это можно сделать? Нужно просто сравнить количество покупок за определенный период с количеством клиентов.
Как работать с этими показателями?
Чтобы увеличить количество лидов и привлечь их в магазин, необходимо работать с картой территории, с витриной, с рекламой.
Для того чтобы повысить конверсию, стоит позаботиться о мотивации продавцов, составить для них специальные скрипты.
Основной инструмент влияния на средний чек - опять же система мотивации персонала, а также работа с ассортиментной матрицей.
Количество покупок одним клиентом регулируется разными программами лояльности, бонусами, подарками, работой с базой. Надо постоянно контактировать с клиентами и напоминать им о себе.
Не нужно бояться масштабности предлагаемых действий. Для справки: даже если вы вплотную займетесь только показателем конверсии. это уже дает ощутимые результаты. Предположим, из 100 потенциальных клиентов раньше совершали покупки три человек. а теперь покупают четверо. Ваши продажи при этом вырастут на 33 %. Никаких догадок и абстрактных философских понятий, только конкретные цифры.
Этот показатель рассчитывается как общая сумма покупок, деленная на количество чеков.
Ошибки при работе с показателями.
Часто возникают ошибки при работе с лидами, когда ведется слишком широкая база. Гипотетически вашими клиентом может стать каждый гражданин РФ, но это не значит. что надо вписывать в базу миллионы людей.
Показатель конверсии должен отражать эффективность работы продавцов и степень их взаимодействия с клиентом.Обращайте внимание на количество посетителей магазина и звонков с сайта. Еще очень частая ошибка - это “прикидывание” на глазок. Делайте всегда точные замеры!
Кроме того, нельзя делать вычисления за разные периоды: например, количество лидов посчитали за январь, когда подъем продаж, а среднее количество покупок уже было вычислено за декабрь, когда был спад. Такая разрозненная информация практически бесполезна.
