Я часто говорю про необходимость утвержденной орг. структуры в компании в целом, но также важна правильная структура в рамках каждого подразделения.
Сегодня поговорим про структуру, распределение обязанностей в отделе продаж b2b (зачастую - это отделы оптовых продаж, но эта схема подходит для любой другой сферы корпоративных продаж).
Часто эту структуру ругают "практикующие" продажники, но тут скорее вопрос в неготовности к новому, т.к. и мой отдел продаж, и отделы продаж моих клиентов, выстроенных по подобной схеме - доказали свою эффективность.
Название должности: Менеджер клиентского отдела/менеджер по продажам/"фермер"
Названий много, суть одна.
Обязанности: работать с существующей клиентской базой и/или отрабатывать входящие заявки.
Цели: удержание клиентов (существующих и приходящих пассивно), увеличение продаж по постоянным клиентам
Разновидности:
- менеджер по работе с ключевыми клиентами - это опытный менеджер, которому выделяют особенно "жирных" и важных клиентов, требующих особого подхода
- менеджер по работе с сетями - это менеджер по работе с клиентами, работающий исключительно с крупными сетевыми магазинами. У него те же задачи, но есть своя специфика, присущая именно сетям.
- менеджер по работе с отраслью - иногда бывает такое, что есть смысл выделить менеджера на работу с конкретной, специфичной отраслью. Яркий пример - строительная отрасль. Объекты строятся периодически, но нет стабильной динамики продаж. Нужен и поиск новых компаний и поддержание отношений со старыми клиентами. Свои методы поиска (работа с проектными организациями, например). Порой на работу с отраслью выделяют целый отдел, и внутри отдела появляется своя структура, со своими "фермерами", "хантерами" И т.д.
Название должности: Менеджер активных продаж/хантер
Обязанности: поиск новых клиентов, проведение первых сделок, передача "фермерам"
Цели: постоянный приток новых клиентов
Одна из самых сложных (если не самая сложная) позиция в отделе продаж. Человек должен обладать упорством, харизмой, не бояться холодных звонков, холодных контактов, быть мобильным, отлично знать технику продаж. Продажник в чистом виде. Именно из "хантера" лучше делать начальника отдела.
Разновидности:
- менеджер по привлечению сетей
- менеджер активных продаж по отрасли (конкретная отрасль, то же строительство)
- клозер - продавец высокого уровня, способный закрывать сложные сделки, подключаться к сложным переговорам и доводить сделку до "денег" там, где не справляется "хантер". По факту я рекомендую быть "клозером" - начальнику отдела продаж. Он не должен вести постоянных клиентов, а подключаться к продажам именно только как "клозер".
Название должности: менеджер по работе с тендерами
Обязанности: работа с тендерами "под ключ", поиск новых тендерных площадок
Цели: повышение продаж по тендерам
Тендеры имеют ярковыраженную специфику, поэтому лучше выделять для них отдельного человека. Если работы по тендерам много - допускается прикрепление к данному сотруднику ассистента, либо найм второго менеджера.
Название должности: торговый агент
Обязанности: физическое регулярное посещение офисов/магазинов постоянных клиентов, сбор заявок
Цели: повышение продаж по клиентской базе в отведенном регионе
Может подчиняться супервайзеру, либо менеджеру оптового отдела, отвечающему за данный регион. Хорошо, когда данные две должности, торговый агент и менеджер (фермер) работают в паре, "фермер" выстраивает стратегию продаж, ведет ключевые переговоры, решает все вопросы "в офисе", а торговый посещает точку, "раскачивает" продажи, собирает информацию и пр.
Название должности: оператор, операционист, ассистент менеджера
Обязанности: работа с документами, помощь менеджерам отдела (как хантерам, так и фермерам), возможно контроль за дебиторской задолженностью клиентов, составление ЦП, КП и прочяя операционная работа, не требующая навыков продаж
Цели: освободить менеджеров, занятых в продажах, от "текучки".
Может помогать всему отделу, либо прикрепляться к своему "менеджеру".
Название должности: менеджер по холодным звонкам/лидогенератор/лидоруб
Обязанности: холодный обзвон потенциальных клиентов
Цели: генерация списка потенциальных клиентов для менеджера активных продаж
Целесообразно нанимать такого человека в случае, если количество потенциальных клиентов велико (например, вы продаете рекламу, а значит ваш рынок - это все юр. лица без исключения). Освобождает время менеджера активных продаж для более тщательной подготовки к продажам.
Название должности: начальник отдела продаж/руководитель отдела продаж
Обязанности: контроль за работой менеджеров, проведение анализа продаж, постановка задач менеджерам (на что сделать упор), постановка планов, внедрение изменений, работа над эффективностью (в том числе на основании анализа бизнес-процессов отдела), обучение подчиненных, участие в сложных переговорах, решение вопросов отдела с другими подразделениями компании и прочие функции руководителя
В отделе продаж руководителем может быть человек, способный показать пример. Мощный продажник, способный делать продажи от холодного звонка до увеличения чека по постоянному клиенту. Энергичный, при этом способный к трезвому анализу своей работы и работы сотрудников.
При этом далеко не каждый хороший менеджер по продажам может стать хорошим начальником отдела (часто даже наоборот, к сожалению, хороший продажник оказывается слишком несистемным для работы руководителем).
Второй вариант: системный начальник, эффективно работающий с бизнес-процессами, аналитикой, но необязательно самый лучший продажник, важно - чтобы умел анализировать, обучать и направлять.
Но в таком случае нужен мощный хантер/клозер. Также наличие программы обучения сторонними компаниями, хорошо бы качественный коммерческий директор или директор компании, который участвует в работе отдела сам. Отлаженные бизнес - процессы.
Если отдел большой (особенно, если курируются несколько филиалов) - допускается найм "зама" для начальника отдела.
На мой взгляд, первая задача, приоритет - это качественные менеджеры по продажам, а уже потом - руководитель. Т.к. при качественной команде продажников - руководитель отдела не так важен (но, конечно же, "плохим" или "посредственным" он точно не должен быть. Он должен уметь очень многое).
И наоборот, если команда "ни о чем" - даже хороший руководитель может сделать очень мало. Самое лучшее - набрать новую команду.
