Дональд Трамп считается непревзойденным мастером заключения сделок. В своей книге предприниматель раскрывает секреты, как ему удается «вытягивать» безнадежные переговоры и выбирать прибыльные проекты.
1. Доверяйте своему чутью
Предпринимательство – это не групповое занятие. Вы должны доверять своему чутью, независимо от того, насколько привлекательно проект выглядит на бумаге. Есть признак, который сигнализирует о том, стоит ли заключать сделку, вступать в контакт с теми или иными людьми. Это внутренний комфорт. Что-то тревожит? Откажитесь от проекта.
Однажды приятель Трампа собирал пул миллионеров, чтобы выкупить акции нефтяной компании и захватить над ней контроль. Трампу предложили вложить 50 млн долл. США, обещая, что через несколько месяцев капитал удвоится. Сделка выглядела очень привлекательно, Трамп согласился. Однако в процессе подготовки документов почувствовал беспокойство и вышел из игры. Через несколько месяцев нефть в месторождении закончилась, а инвесторы потеряли вложенные деньги. «Иногда самой выгодной бывает та инвестиция, которую ты не сделал. Вовремя отказавшись от участия в этом проекте, я сохранил 50 млн долл. и друга», – пишет Трамп.
В программе MBA-Intensive Школы Генерального Директора вам доступен бесплатный модуль по переговорам. Активируйте свой бесплатный доступ к программе онлайн-курса MBA-Intensive
2. Лично изучайте рынок
Трамп не доверяет маркетинговым обзорам. Он проводит собственные исследования рынка, причем оригинальным способом. Прежде чем принять решение, например, о покупке земель под застройку, предприниматель опрашивает людей, живущих в округе. «Я узнаю, что это за место, нравится ли оно жителям, что они думают о здешних школах и магазинах и не слишком ли здесь высока преступность. Приезжая в город, расспрашиваю о нем таксистов». Такие исследования дают больше пищи для размышлений, чем любые отчеты консалтинговых компаний.
3. Создавайте спрос
При реализации дорогостоящего объекта Трамп использует технику продаж «от обратного». К примеру, компания до небес превозносила достоинства «Трамп Тауэр», здание стало событием в жизни города. При высоком спросе на апартаменты их позиционировали как труднодоступные. «Мы не спешили подписать контракт, – рассказывает Трамп, – когда приходил покупатель, мы показывали планировки, неспешно беседовали и объясняли, что из-за наплыва желающих у нас есть лист ожидания. Чем дефицитнее казались наши апартаменты, тем больше людей мечтали их заполучить». По мере того как повышался спрос, Трамп поднимал цены 12 раз! В итоге стоимость жилья превысила цены в «Олимпик Тауэр», который до этого считался самым дорогим жильем в Нью-Йорке. Клиенты покупали двухкомнатные апартаменты по 1,5 млн долл. США. Большинство квартир было продано до завершения строительства.
4. Заманивайте партнера
Заключая сделку, не показывайте излишнюю заинтересованность. Лучше позаботьтесь о рычаге давления на партнера. Дайте понять, что у Вас есть то, что ему нужно, чего он желает и без чего не может обойтись. Если в реальности такой «морковки» нет, прибегните к помощи воображения. Постарайтесь убедить партнера в том, что ему выгодно заключить эту сделку именно с Вами, что сделка отвечает его интересам больше, чем Вашим. Верно и обратное: «Если хотите что-то купить по нормальной цене, следует убедить продавца, что его товар не так уж хорош», – рекомендует Трамп.
Однажды Трампу позвонил глава компании Holiday Inns и сказал, что хочет сотрудничать. Он узнал, что Дональд строит казино в Атлантик-Сити. Участок расположен удачно, и работы уже идут. Трамп согласился на сделку, не упомянув, что вся стройка – пока лишь голое поле. Через неделю совет директоров Holiday Inns собирался осмотреть участок. Трамп велел главному прорабу пригнать на место стройки все бульдозеры и самосвалы. Рабочие должны были сгребать и вываливать грунт на разных концах участка и всячески создавать видимость работы. Через неделю два акра земли выглядели так, словно там шло самое активное строительство. Руководство Holiday Inns обозревало этот муравейник с уважением. Компании заключили сделку.
В программе MBA-Intensive Школы Генерального Директора вам доступен бесплатный модуль по переговорам. Активируйте свой бесплатный доступ к программе онлайн-курса MBA-Intensive