Когда перед компанией стоит вопрос эффективности обучения, необходимо понимать, как ее измерять. Стандартная формула эффективности = результат / затраты. Затраты организатор тренинга видит – это цена тренинга плюс накладные расходы. А как увидеть и оценить результаты?
Для этого нужно понимать, что компания получает от тренинга продаж. Ниже я перечислил основные 7 выгод, получаемых компанией.
Что получили клиенты:
1. Результаты продаж: прирост выручки, числа клиентов, конверсии, среднего чека.
Самое прекрасное в тренингах продаж – то, что их результаты часто можно напрямую оценить. Конечно нужно делать поправки на сезонность, цикл сделки, степень проработанности клиента еще до тренинга. В то же время есть эффект, когда продавцы на эмоциональном драйве после обучения и новых фишках продаж привлекают новых клиентов или дожимают тех, кого давно не могли.
Сюда же можно отнести развитие продаж новинок и более сложных продуктов – например за счет техники продаж СПИН. Или получение более выгодных условий на сделках за счет техник торга.
2. Рост показателей по воронке продаж: число звонков и дозвонов до ЛПР, число встреч, счетов, оплат, допродаж.
Это промежуточный результат, который продавец с помощью компании переводит в деньги. Если мы управляем процессом продаж с помощью СРМ, то сначала как правило идет рост показателей, за которым следуют результаты в деньгах.
3. Повышение эффективности работы системы продаж и качества работы: более крупные клиенты, снижение время на прохождение секретаря, большая эффективность за один звонок, работа по стандарту.
Также промежуточный результат, который напрямую влияет на деньги – продавец становится более продуктивен. Например, до применения одной техники продаж менеджер «продавал» 2 встречи на 10 звонков, а с техникой стал продавать 5-6 встреч. На половине встреч менеджер берет заявку на расценку треть из которых закрывает сделкой.
4. Четко сформированный навык продавцов и переговорщиков: фишка обучения – направленность на создание навыка, доработка – на полевом обучении.
Бывает и так, что навык ценен уже сам по себе, например навык решения конфликтных ситуаций и работы с претензиями клиента. Да, мы сохраняем клиента и это можно измерить, но навык уже и так полезен. Или например навыки доброжелательного общения при приеме входящих звонков. Вроде и не несет прямой прибыли, но создает впечатление и эмоциональный фон звонящему. Сюда же относятся «промежуточные» навыки – те, что мы используем во время продажи, но отдельно эффективность из работы измерить сложно. Например – установления контакта или выявления потребностей или презентации.
5. Заряд энергии для работы: новые идеи и знания, эмоциональный драйв продавцов, желание продавцов и переговорщиков ринуться в работу с клиентами, образец как можно еще продавать.
Есть такой эффект от тренингов, продавцы почему-то чувствуют себя лучше, получают заряд драйва. Откуда он берется:
- получение новых техник и приемов продаж и их отработка
- просто групповая работа сближает сотрудников
- на обучении идет разбор проблемных ситуаций и дается их решение
- продавец переосознает процесс и техники продаж и после обучения более осознанно применяет приемы под задачи сделки
- обучение проходит в игровой форме, участники тренинга большую часть времени находятся в тонусе и включены в работу
- часть скрытого напряжения находит разрешение в ходе обучения
- разбираются техники и приемы сохранения эмоционального тонуса
6. Комплексные проекты: постановка системы сервиса – обучение + книга стандартов сервиса + разработка мотивации + коммуникации руководителей.
Речь тут о стандартах работы, например создание стандарта коммуникации на АЗС и обучение операторов этим стандартам. Даже без учета допродаж, сейлз-промоушен, апсейла, роста лояльности клиентов – грамотная доброжелательная коммуникация с клиентами несет ценность для бизнеса уже сама по себе.
7. Новые идеи для развития бизнеса.
Есть такой дополнительный эффект, когда как правило у руководства и у ведущих менеджеров появляются идеи по развитию бизнеса и продаж. Тренинг выступает даже не как прямой источник идей и новой информации (хотя я в меру своих сил стараюсь делиться информацией), а еще и как достаточно мощный внешний стимул для выработки этих самых идей. В том числе и благодаря взгляду на бизнес немного со стороны.
Это те выгоды для бизнеса, которые я выделил на основе полученных и проведенных мной тренингов продаж и переговоров. Наверняка у Вас есть, что дополнить или обсудить – пишите, пожалуйста, в комментариях.
Спасибо за Ваше внимание!
Отдельная благодарность за лайки и подписки!
Искренне Ваш, Андрей Евдокимов.
