Однажды мы консультировали одного очень крупного международного производителя. Всю свою продукцию он реализовывал через дилеров. Дилеры продавали эту продукцию своим конечным клиентам. Конечные клиенты имели демонстрационные салоны для реализации продукции. Помимо поставок от нашего заказчика, конечные клиенты приобретали аналогичную продукцию у его конкурентов.
Мы разработали полный комплект инструментов маркетинга и продаж, наметили и внедрили перечень продающих аргументов для реализации продукции нашего заказчика потребителям, провели обучающие семинары для его сотрудников нашего заказчика. Через несколько месяцев мы получили претензию от нашего заказчика. Суть претензии была в том, что все сделанное нами не работает. Уровень продаж остался тот же, дополнительной прибыли нет, и т. д.
Мы предложили сделать аудит демонстрационных салонов конечных клиентов заказчика. Посетили десять торговых точек и, к своему удивлению, ни в одном из салонов не обнаружили ни одного из разработанных нами инструментов продаж. Никто из сотрудников салона не смог сформулировать хоть один из продающих аргументов нашего заказчика. Выяснилось, что никто из конечных клиентов не проходил обучения по сделанной нами работе.
По факту разбора ситуации с заказчиком выяснилось следующее. Да, действительно, на основании разработанных нами продающих аргументов заказчик создал целый комплект инструментов продаж для конечных клиентов. После этого сотрудники отдела продаж провели обучающие семинары для своих дилеров и предоставили им все готовые инструменты продаж. Однако дилеры решили, что это 25-й приоритет в их работе, и ничего не донесли до своих конечных клиентов. При этом дилеры продолжали обвинять нашего заказчика в неправильной ценовой и дистрибутивной политике, а также в бесполезности разработанных инструментов продаж.
В фокусе кейса = Прямой контакт с конечным клиентом.
Только прямой контакт с конечным клиентом позволит вам понять, как продается ваша продукция. Ваши дилеры идут по пути наименьшего сопротивления. Они хотят возложить всю ответственность за продажи на вас. Кроме этого, они могут торговать продукцией ваших конкурентов. Дилеры постоянно будут говорить: конечным клиентам нужен ассортимент, а те сами пусть выбирают то, что пользуется спросом. При этом дилеры будут утверждать, что конечным клиентам надо подешевле, а у вас все дорого. По их мнению, это работа производителя – организовать спрос у конечного клиента, а работа дилеров якобы заключается только в том, чтобы получать скидки у производителя.
