Вы хозяин магазина, или руководитель сети, дивизиона (куста)? Вам приходится еженедельно проводить с руководителем или руководителями магазинов планерки по итогам прошедшей недели (или месяца)? Рекомендую для этого простой скрипт, который:
- Сэкономит Вам массу времени, нервов, сил;
- Позволит сделать разбор конструктивным и результативным - на выходе получаете у руководителя магазина четкое понимание реальных причин невыполнения плана продаж и конкретный исполнимый и прозрачный план действий по исправлению ситуации;
- Ликвидирует большую часть отговорок, отмазок, ИБД, и прочей "муды", как это называют японцы;
- В итоге - уменьшит количество случаев невыполнения плана продаж и поднимет Ваши продажи и прибыль.
Итак, знакомьтесь со скриптом. Можете его дополнять уточняющими вопросами, но старайтесь не сильно отходить от общей схемы разбора.
- Какой был план? Какой факт? Какой процент выполнения?
- Невыполнение плана продаж по старым или по новым клиентам? Какой был план по старым/новым? Какой факт?
(далее отдельно продолжается разбор ситуации с выполнением планов по новым и плана по старым клиентам)
- Невыполнение по показателю количество чеков или по средней сумме чека?/Невыполнение за счет того, что количество чеков ниже или за счет того, что средний чек ниже? Какой план? Какой факт?
- Количество чеков ниже за счет того, что трафик ниже планового или за счет того, что конверсия ниже плановой? Какой план? Какой факт?
- За счет чего планировали достичь планового уровня трафика?
- Сколько за счет органического трафика (с улицы)? Факт? Какие предположения по причинам уменьшения трафика? Как его можно/можно было увеличить?
- Сколько за счет лидов по рекламе? Факт? Какую рекламу планировали для этого? Что из этого сделали? Как можно было увеличить?
- Сколько за счет планового прозвона старых клиентов? Факт? Как можно было увеличить?
- Конверсия ниже плановой по каким лидам/трафику? План? Факт? Какие предложения и как делали клиентам? Что можно улучшить в предложениях и аргументации? С какими возражениями клиентов столкнулись? Частота возражений/лидеры возражений? Какие варианты ответов использовали? Какие еще варианты ответов можно использовать, чтобы повысить конверсию? Что будете делать для повышения конверсии?
- Если невыполнение по среднему чеку: Какая плановая величина среднего чека? Какая фактическая?
- Какая для этого планировалась длина чека? Какой факт? За счет каких позиций/скю/товаров/услуг планировали сделать такую длину? За счет каких позиций недовыполнение? Как их предлагали и аргументировали? Как можно улучшить предложение и аргументацию? С какими возражениями столкнулись и как на них отвечали? Как можно иначе на них ответить, чтобы повысить конверсию? Что сделаете, чтобы поднять конверсию по этим позициям?
- Какая средняя цена должна была в чеке? Какая была по факту? Что из более дорогих позиций планировали продавать и продали в меньшем количестве чеков? Как предлагали? Как можно улучшить предложение и аргументацию? С какими возражениями клиентов столкнулись? Как отвечали? Как можно по-другому отвечать, чтобы поднять конверсию?
- Что, исходя из того что мы обсудили, будете делать для повышения среднего чека?
- Исходя из всего, что обсудили: за счет чего не выполнен план (трафик, конверсия, средний чек)? Какие действия запланировали для повышения трафика, конверсии, среднего чека для выполнения плана? Достаточно ли этих действий для выполнения плана? Что будете делать, если этих действий будет недостаточно?
- Спасибо! Верю, что всё у Вас получится! Плодотворной Вам недели и роста продаж!
Если руководитель магазина не планировал продажи по перечисленным показателям (количество чеков и средний чек, трафик по источникам, конверсию и т д), он не управляет продажами магазина. Это нужно срочно исправлять. Скорее всего Вы сможете за месяц выстроить правильную систему планирования и контроля самостоятельно. Или обращайтесь ко мне за помощью.
Если руководитель магазина имеет подробный план продаж по всем упомянутым в скрипте показателям, но, в ответ на какой-либо заданный вопрос о плане или факте, не владеет цифрами, останавливайте процесс, требуйте изучить цифры и продолжить позже: через час или на следующий день.
Если Вам нужны комментарии по предложенной схеме, адаптация схемы и скрипта под специфику Вашего магазина или сети, нужны готовые рабочие таблицы разбора или форма еженедельного и ежемесячного отчета руководителя магазина, нужна помощь с выстраиванием планирования продаж Вашего магазина или сети, или нужен разбор драйверов роста и построение плана роста продаж и прибыли - обращайтесь ко мне за консультацией - пишите в WhatsApp:
+7(915)125-23-12. О консультации или серии консультаций нужно договариваться заранее. Стоимость консультации окупается гарантированно и очень быстро: в некоторых случаях за первый же час работы после консультации, в остальных - за первый день или неделю работы после.
Также обращайтесь, если нужны подобные схемы работы в продажах В2С услуг, в В2В2С-продажах, а также простых или длинных В2В-продажах.
