Дифференцированные продажи

из записок доктора Ватсона о приключениях Шерлока Холмса и продаже автомобильных весов В то зимнее утро я пришёл к моему другу Холмсу в несколько подавленном настроении. Холмс, как всегда, встретил меня живо, оглядев с головы до ног своим проницательным взглядом. — Дорогой Ватсон! Поздравляю вас с новой должностью. Вы теперь продаете… промышленные весы для карьеров, если не ошибаюсь? — Но, Холмс, это невероятно! — вскричал я. — Откуда вы узнали? Холмс улыбнулся: — Элементарно. На ваших сапогах застывшие комки глины — явный признак недавнего визита в карьер...

Вы пришли на встречу с поставщиком и слышите традиционные «Мы лидеры рынка! У нашей компании опыт 15 лет! Идеальное качество! 100500 крупных клиентов! Склады в каждом городе! Индивидуальный подход!...» Скорее всего, услышав такой поток хвастовства, вы захотите его поскорее остановить, или попросту - сбежать, верно? А теперь представьте, что следующий за ним поставщик вместо традиционного «яканья» рассказывает, что «Вы сможете сэкономить треть бюджета уже в первый месяц. Вы получите решение, которое избавит вас от головной боли с задержками поставок...

КБ (клиентская база) должна быть обязательно разделена на следующие части (группы клиентов), по которым Вы поставите разные задачи и будете делать планы и отчеты по показателям: 2. Первая покупка - задача оперативно сделать второй оффер и добиться быстрой повторной покупки. Уменьшаем промежуток и повышаем конверсию; 3. Повторная покупка - задача собрать полную информацию о клиенте, его потенциале и частоте покупок. Задача - выстраивать отношения, сделать комплексный/долгосрочный оффер, обеспечить регулярность покупок; 4...

«Если хочешь понять поколение Z - посмотри, как они общаются: вместо многабукаф - эмодзи, вместо "да" - стикер, вместо отчёта - сториз». Сегодня руководители и собственники сталкиваются с новым вызовом. В компанию приходят сотрудники, которым 20–25 лет, и они совершенно иначе воспринимают мир. Их называют «поколение Z» или просто «зумеры». Это не «младшие коллеги», а представители новой цивилизации. Они мыслят образами, живут в онлайне и мгновенно считывают фальшь. Управлять ими привычными методами...

Обсуждали с В2В менеджерами роли в Центре Принятия Решений. Попросил назвать. Вспомнили несколько названий, в т ч «Привратника». Когда я спросил, в чем заключается эта роль, какие функции у такого человека, «пауза затянулась». Самое внятное, что предположили - что привратник - это посредник, а называется так, потому что может «приврать»… А Вы не смейтесь, Вы у своих менеджеров спросите :) Пожалуйста, не называйте роли непонятными для менеджеров терминами, которые не формируют у менеджеров в голове никаких образов! Назовите этого человека Исполнителем, или Закупщиком...

Вчера (20 марта) был "День счастья" по резолюции ООН. Все остальные дни могут быть днями счастья (или не днями счастья) по Вашей собственной резолюции. Можно ли быть счастливым, когда рядом много несчастных? Виктор Франкл писал и говорил, что можно и нужно быть счастливым, даже во время войны, даже в концлагере. Основная ценность жизни именно в радости и счастье. Счастье - это решение, реализованное намерение. Отрицая и отвергая добро, счастье, радость, позитив по причине огромного количества зла вокруг, ты присоединяешься к злу, и увеличиваешь количество зла...

Вы любите пирожки с мясом? или не с мясом, а с чем-то другим, не важно. Вспомните пирожок, который Вы съели с удовольствием. Наверняка начинки в нём было «от души», правда? И наверняка Вы ели пирожки, в которых мясо (или что-то другое) было на ценнике, в названии, но его практически не было внутри. Это был вкусный пирожок? Не особо. Не факт, что Вы его даже доели. А бывают вообще, пирожки с мясом и рисом. Причем, в основном с рисом как наполнителем. Мясо только для названия и для запаха. Или пирожок с вишней, которой там на самом деле нет - только наполнитель нужного цвета и примерного запаха...

Для взрослого человека не существует понятия "нельзя". Его в момент взросления заменяют понятия ответственности или причинно-следственной связи. Можно ли посмотреть в подзорную трубу на солнце? Можно!...

Если планы (план по прибыли или/и план продаж) не выполнены, вы сможете легко разобрать недовыполнение на действия ответственных за цифры плана сверху вниз до конкретных исполнителей, и увидеть на каждом...

KPI - это не инструмент мотивации. Это инструмент управления. В большинстве случаев работая с руководителями подразделений и даже с топ-менеджерами сталкиваюсь с извращенным пониманием KPI (ключевых показателей результативности) сотрудника или отдела...

Интересное наблюдение о специфике специфичной продаж: чем большую часть времени менеджеры по продажам занимаются не продажами непосредственно, а какими-либо другими задачами, тем более специфическими они считают свои продажи...

Интересное наблюдение. Читать всем обязательно: механизмы, в результате которых вера и корпоративная религия заменяет результаты и разрушает бизнес