Доброго времени суток, дорогие мои читатели. Ранее я писал посты о продажах и часто упоминал о "Наводящих вопросах" или назовём её "Продающие вопросы". Так как именно эти вопросы в итоге ведут к продажам.
Взять инициативу на себя
Прежде чем задавать вопросы нужно дать понять клиенту, что именно Вы будете задавать уточняющие вопросы, что бы исходя из ответов предложить клиенту именно то, что нужно ему из широкого ассортимента, предлагаемых Вами товаров или услуг. Не нужно резко перебивать клиента со словом: "Стоп, давайка я тебе сейчас задам пару вопросов, а потом скажешь ты". Нужно корректно и с уважением взять инициативу на себя, например, "Простите, а давайте я задам Вам несколько уточняющих вопросов, которые позволят выяснить какую модель или какую услугу Вам нужно, что бы я предложил наилучшие варианты для Вас". Таким образом Вы ненавязчиво и без грубостей берёте инициативу на себя. Дальше следует структуризировать продающие вопросы для клиента.
Продающие вопросы.
- Местоположение. Узнать в каком городе находится клиент, если диалог идёт по телефону, либо узнать в какой город нужен товар или услуг, если клиент непосредственно рядом с Вами. Эти детали нам нужны, что бы мы заранее посмотрели есть ли данный товар или предоставляете ли услугу в этом городе (регионе).
Вопросы, подскажите пожалуйста в каком городе Вы находитесь? Я правильно понимаю, товар Вам нужно доставить в г.Москва? - если по телефону.
Подскажите пожалуйста в каком городе Вам нужно доставить товар или выполнить услугу? - если клиент рядом. - Идентификация. Возможно Вы уже сталкивались с клиентами, которым нужно всего пару штук и с клиентами, которые покупают в большом количестве. Иными словами, оптовый клиент (покупает очень много, возможно и часто, например, покупает товар вагонами) розничный клиент (покупает как обычно, пример покупает 1 стол и 4 стулья). Если это услуга, то ориентируемся на чек - сделайте ротацию от 150 000 тенге до 500 000 тенге - средний чек, от 500 000 тенге до 2 500 000 тенге - высокий чек. Далее Вам легче будет ставить приоритеты по клиентам.
Вопросы, подскажите пожалуйста сколько штук Вам нужно? Для какого помещения Вам нужен ламинат? Вам цветы как на юр лицо или нет? (где юр лицо даёт возможность продать больше, чем обычно). Если услуги доставки - Вы уже пользуетесь данной услугой? Если ответ будет положительным - знайте, что это потенциальный постоянный клиент. - Характеристики. При покупке товара или услуги, клиенту важно знать об характеристиках покупаемого товара или услуги. Например, клиент покупает компьютер для работы с документами, где нужны минимальные характеристики для исправной работы, и пример, где клиент покупает компьютер для игры последней версии по сети, где характеристики должны быть намного выше.
Вопросы, подскажите пожалуйста, вам важно, что бы ламинат был защищён от влаги, благодаря обработки замка воском или данная обработка не нужна? Если Вы берёте ламинат для помещения с высокой проходимостью - я Вам советую присмотреть ламинат от 33 класса, так как именно этот класс может выдержать высокую нагрузку на ламинат. Подскажите пожалуйста, Вам фотоаппарат нужен с разрешением: 45.4MП | Объектив: крепление Nikon F | Видоискатель: оптический | Тип экрана: 3,2-дюймовый сенсорный экран, 2,359,000 точек | Максимальная скорость непрерывной съемки: 9 кадров в секунду | Фильмы: 4K | Уровень пользователя: средний / эксперт ? Или же что нибудь по проще, для съёмки своей личной жизни, к примеру подойдут такие характеристики:
- 24.2 Мпикс;
- 6000 x 4000 пикс;
- ЖК-экран: 921000 точек, 3 дюйма;
- Максимальное разрешение роликов 1920x1080;
- SD, SDHC, SDXC;
- Вес с элементами питания (без объектива) 365 г. ? - Приоритет. Наверное каждый из нас сталкивался с таким моментом, что Вы не осмелились спросить у клиента, что ему важно в этом товаре или услуге. А после терзая себя догадками и перезванивая к клиенту через некоторое время, что бы уточнить на каком этапе Ваша сделка, самое страшное это получить ответ "Я уже купил в другом месте". Знаете почему страшное? Потому что Вы не уточнили приоритет при покупке товара или услуги Вашим клиентом. Поэтому, что бы не кусать локти после того, как клиент купил в другом месте - спрашивайте у клиента прямо.
Вопросы, скажите пожалуйста, а что Вам важно при покупке данного товара или услуги? На что Вы будете обращать в первую очередь? А клиент Вам так и ответит, что действительно ему важно, например, он Вам ответит "Мне важно, что бы цена была с учётом НДС", "Мне важно пройти по цене, так как товар пройдёт, если будет самая минимальная цена", "Мне важно, что бы ламинат был с сучками", "Вы ламинат будете стелить по классике или по диагонали? Так как, если Вы будете стелить ламинат по диагонали, то процент ламината на распил возрастает. Если Вы зададите эти вопросы, то точно будете знать главные предпочтения Вашего клиента и дадите именно то решение, которое нужно клиенту. Если же Вы не уточните этот момент, то не беда, ведь есть же ещё компании, которые продают то, что продаёте Вы и велика вероятность того, что они узнают этот момент и продадут клиенту. - Бюджет. Бытует мнение, что спрашивать о возможностях клиента - это не прилично, более того, из-за такого мнения менеджер начинает предлагать товары или услуги, которые не соответствуют бюджету клиента. А вот клиент постесняется Вам сказать, что это ему не по карману, тем более, если данного клиента будет вести такой же красивый и чёткий чел как Вы=).
Вопросы, подскажите пожалуйста, на какой примерно бюджет нам ориентироваться? Я дам Вам лучшее предложение в рамках данного бюджета. У Вас будет чёткое понимание, какой товар и по какой цене предложить Вашему клиенту и более того, Вы сможете подготовить несколько вариантов в рамках запроса Вашего клиента. - Сроки. Бывают клиенты, которые выбирают себе товар или услугу заранее, а бывают клиенты как говорят в народе "Которым нужен был ещё вчера".
Вопросы, подскажите пожалуйста на какой день Вам нужно доставить ламинат? Подскажите пожалуйста, когда Вам нужно сделать прическу? Подскажите пожалуйста, когда Вам подготовить Ваш фотоальбом? - Финал. Финальный вопрос, который прояснит всю картину Вашей сделки - это вопрос: подскажите пожалуйста Вы покупаете данный товар для себя или для кого-то? Я имел ввиду, Вы ли принимаете решение о покупке данного товара? В ответ Вы можете получить как положительное ДА, я сам покупаю товар или мне нужно будет посоветоваться с женой, друзьями, подписчиками (юмор). По этому важно знать, кто же в действительности примет решение покупать Ваш товар или услугу. Узнав это Вы уже будете знать, как действовать Вам в этой ситуации.
Уверен, если Ваши продажи будут в такой последовательности, то конверсия из звонков/встречи в продажи у Вас увеличатся. Наверное Вы подумаете, хех это же так банально, но перемотайте Ваши сценарии продаж, которые уже прошли до сегодняшнего дня и Вы увидите, что как минимум не будет хватать одного пазла для идеальной продажи.
В глазах клиента Вы будете главным экспертом, кого нужно будет выслушать в первую очередь при покупке товара или услуги и эта сделка будет у Вас в кармане.
Благодарю Вас за Ваше внимание и если данная статья была для Вас полезна и как минимум интересной, поставьте лайк и + в комментариях. Я буду видеть Вашу обратную связь и постараюсь писать Вам бомбические посты по продажам.
Берегите своё здоровье, носите маски и успешных Вам продаж!
