МЕРЧАНДАЙЗИНГ, КАК УВЕЛИЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ. Как организовать витрины в салоне красоты, фитнес центрах, клиниках и тд
МЕРЧАНДАЙЗИНГ, как искусство сбыта.
Как увеличить прибыль в зоне продаж косметической продукции? Что такое мерчандайзинг, есть ли место ему в сфере индустрии красоты?
Деятельность производителя, поставщика или розничного продавца по системному выполнению сбытовых и коммуникационных функций, ведущая к увеличению доходов в точке продаж называют, мерчандайзинг. (Максим Муссель).
Предприятия индустрии красоты (салоны, клиники, фитнес клубы, СПА-центры и т.д.), интересны с точки зрения бизнеса тем, что помимо продаж услуг, есть в них еще и розничная торговля, которая может приносить владельцу достойный доход. В данной статье, хотелось бы отметить важные моменты, которые помогут владельцам и руководителям регулировать, улучшать и самое главное, увеличить прибыль розничной торговли. Речь пойдет о таком мощном инструменте, как мерчандайзинг. Можно с уверенностью заявить, что этой статьи могло бы не быть, если многие дистрибьютеры (поставщики) взяли бы на себя ответственность в оказании помощи организации розничной торговли владельцам салонов красоты, клиник, СПА центров и т.д. Но практика показала, что дистрибьютеры, сами не владеют данными знаниями, а из мерчандайзинга могут предложить своим клиентам, только брэнд-витрину. Не может не радовать то, что после выступлений на конференциях на тему «мерчандайзинг», многие производители, дистрибьютеры, соглашаются, что могут и должны разрабатывать правила выкладки своей продукции, используя весь опыт и знания мерчандайзинга, таким образом, осуществляя свою прямую обязанность в оказании помощи своим клиентам, в работе с конечным потребителем.
Для того чтобы было понятно, как работает мерчендайзинг, специалисты Бьюти Консалтинг (http://www.beauty-consulting.ru) провели исследования, итоги которого еще раз подтвердили необходимость применения мерчендайзинга в торговой точке продаж салонов красоты, клиник и других предприятий сферы красоты.
Первый этап исследования показал, что прибыль с розничной продажи без применения мерчендайзинга у предприятий красоты, составляет 5-9 %, но стоит отметить, что данные показатели были всего у 15 % исследуемых предприятий красоты в период сезонных продаж, в основном показатели более низкие и равны 3-4 % прибыли с розничной продажи.
Конечно же, мы не упустили возможность и провели опрос среди руководящего состава предприятий индустрии красоты. Главным вопросом, который был: «Довольны ли они такими результатами? Хотели бы они увеличить прибыль?». Абсолютно все руководители, дали положительный ответ, в которых подчеркнули, что с удовольствием бы поработали над увеличением прибыли, если речь идет о не больших затратах времени, усилий и денежных средств. Также был задан вопрос, используют ли руководители салонов красоты мерчандайзинг, ответ был отрицательным, так как руководители были в заблуждении, считая, что если есть мерчандайзинг, значит необходимо иметь в штате мерчандайзера, мы развеяли это миф, приступив к следующему этапу нашего исследования.
Специалисты «Бьюти & Консалтинг» написали программу внедрения мерчандайзинга для исследуемых предприятий красоты. Исследование длилось три месяца, после чего были собраны результаты, ежемесячных отчетов по продажам косметической, парикмахерской продукции. Отметим, что результаты достаточно были убедительными, для руководителей салонов красоты, которых участвовали в нашем экспериментальном исследовании. Результаты показали, что использование мерчендайзинга увеличивает прибыль с 5-9% (без применения мерчандайзинга) до 35 -40 % (с применением мерчандайзинга).
Что и следовало доказать, что помимо знаний работы с «холодными» звонками, техник продаж и других методов увеличения прибыли, следует еще и применить - мерчандайзинг, о котором мало кто слышал, знает и мало, кто его использует в своем бизнесе.
В данной статье хотелось бы раскрыть не только итоги нашего исследования и важность применения мерчандайзинга как инструмента безмолвных продаж, но и поделится важными знаниями, которые помогут многим избежать ошибок. Например, если Вы только планируете открывать салон красоты или клинику, стоит сразу же задуматься о применении мерчендайзинга. В идеале, конечно на стадии строительства, планирования или ремонта салона красоты, СПА центра или клиники, так как это уменьшит Ваши затраты на эффективное зонирование торговой площади в будущем. Вы сможете избежать мертвых точек, в помещении, сделать каждый квадратный метр полезным, если во время позаботитесь о решении ряда вопросов, например, куда ставить витрины? где стоит планировать точки продаж? и т.д.
Для действующих салонов красоты и предприятий, ситуация более сложная, но как практика показывает не критичная, и самый важный вопрос, мерчендайзинга, после планирования и зонирования торговых точек, это - как расположить товар, чтобы он был понятен покупателю. Какие правила стоит применить к одним витринам, а какие к другим, а также какие виды выкладки существуют с точки зрения маркетинга, психологии и рекламы.
Психологи и социологи утверждают, что Основное впечатление о салоне красоты и в целом о помещении покупатель составит за несколько секунд, а именно с помощью органов чувств: осязание, зрение, вкус, слух. Правила мерчандайзинга, основаны на изучении влияния органов чувств на поведение человека, поэтому мерчендайзинг способствует увеличении прибыли, создавая комфорт не только для работы персонала, но и удобства расположения продукции на витрине, которая является грамотным с точки зрения восприятия.
Существует множество витрин, которые различаются по виду, типу, назначению и т.д., выбор велик, но что же их объединяет? Объединяет их то, что у всех есть 3 уровня выкладки товара, которые влияют, на его продвижение. Во всех гипермаркетах, только один уровень полки считается эффективным - «золотая полка», уровень которой является самым лучшим для продвижения и презентации товара. У салонов красоты, есть уникальное преимущество, которое работает при использовании правил расположения витрины, организации зоны продаж, зоны ресепшена, смело можно утверждать, что «золотых полок» у витрин в салоне красоты, не один, а два.
Также мерчендайзинг, решает ряд вопросов, например, если принято решение, ввести вторую марку, осуществить выкладку товара следует, таким образом, чтобы обе марки были равными в конкурентной борьбе. Мерчендайзинг, имеет правила, которые регулируют позиционирование конкретной марки, учитывая ее особенности, например, цветовую гамму или форму упаковки.
Следует помнить, что существует также отличия между презентационной выкладки и рекламной, т.к. в определенные периоды, одну из выкладок стоит использовать, а другой повременить. Работая с витриной в точке продаж, клиник и салонов красоты, часто сталкиваемся с тем, что выкладкой товара, занимаются администраторы или специалисты которым данное занятие пришлось по душе, и выкладка осуществляется, абсолютно не имея никаких закономерностей, правил, т.е. «таблица выкладки» в салоне красоты отсутствует. Например, стоит помнить, что правильное оформление цены и ее расположение, формирует у потребителя понимание: «дорого», «дешево», «доступно» и т.д.
Важно понимать, согласовано, ли у Вас программа продаж услуг с розничными продажами. Посмотрите на витрину и зону продаж глазами клиентам и попробуйте ответить на вопрос: а что именно запоминает покупатель, уходя с торговой зоны, салона красоты.
Завершая статью, выделим несколько основных инструментов мерчендайзинга, которые стоит взять всем руководителям салонов красоты на заметку:
- это запас, т.е. обеспечение необходимого товарного запаса, учитывая сезонность;
- презентация и расположение, применение методов стимулирования сбыта, реклама, маркетинг.
Чаще всего в работе с персоналом салона красоты мы сталкиваемся с тем, что стимулирование сбыта (бонусы, акции), разработаны правильно, но персонал не имеет представления или не знаком с инструментами сбыта, поэтому бытует мнение, что бонусы, акции и т.д., это лишние затратыи потеря времени.
- расположение, разработка таблицы выкладки, с учетом всех особенностей марки, витрины, используя правила мерчандайзинга, а также зонирование площади.
В совокупности мерчандайзинг может быть незаменимым инструментом, в том случае, если конечно, Ваш персонал владеет техниками продаж, отлично знаком с продукцией салона красоты и самое главное, он готов доброжелательно, информировать клиента о представленных марках в Вашем салоне красоты.
Успехов Вам и прибыли!
Автор: Лалита Калинина
