Шаг№1 - Для того что оценить эффективность того или иного действия всегда нужно измерить тот показатель на который мы хотим повлиять.
Пример. Спорт. Цель похудеть. Замеряем вес до начала тренировок - Замеряем вес после тренировок.
Ключевой показатель в любом бизнесе - прибыль. Что замеряем(важно!замеряем ежедневно):
1) Оборот - Позволяет оценить выполнение плана продаж и составить стратегию действий в зависимости от план не выполняется, план выполняется, план перевыполняется.
2) Что купили и в каком количестве - Позволяет оценить спрос на продуктовую линейку.
3) Маржинальность(чистая прибыль) - Позволяет оценить на продаже каких продуктов Вы действительно зарабатываете.
4) Расходы. Сколько денег потратили и на что - задача предпринимателя создать систему в которую вложил рубль - на выходе получил 2 рубля(больше денег), Ваши деньги должны работать, а не тратиться непонятно на что и непонятно зачем.
5) Воронка продаж. Есть две ключевые воронки на которые Вы можете повлиять:
Воронка Отдела Маркетинга(для каждого канала трафика будут свои цифры в воронке, так как на разных площадках разная целевая аудитория, следовательно разная конверсия).
1) Сколько человек увидело Вашу рекламу. Это можно посмотреть в рекламном кабинете.
2) Сколько человек кликнуло на Вашу рекламу=перешло на Вашу площадку(сайт/вк/insta). Это можно посмотреть в Яндекс Метрике или Google Analytics.
3) Сколько человек оставило заявку. Это можно посмотреть в Яндекс Метрике или Google Analytics.
Что здесь ВАЖНО! Люди которые заходят на Ваш сайт делятся на 3 категории:
1) Мне это нужно! Как это у Вас купить?
2) Мне это нужно, но я ещё не решил у кого я это куплю.
3) Возможно мне это нужно, но я ещё не решил у кого я это куплю и когда.
Следовательно, для максимальной конверсии сайта у Вас должны быть предложения для трёх категорий людей:
1) Веская причина купить У ВАС, ПРЯМО СЕЙЧАС.
2) Лёгкий вход. Возможность бесплатно или по самой низкой цене на рынке начать сотрудничество с Вами для того чтобы принять решение о долгосрочном сотрудничестве(Тест-Драйв)
3) Бесплатная подписка с полезной/ценной информацией для того чтобы сформировать у человека потребность в покупке, чтобы он попробовал Тест-Драйв и принял решение о полноценном сотрудничестве.
Пример:
1) Вы просто что-то продаёте на Вашей площадке(допустим это сайт, чтобы было проще).
Вы потратили на рекламу 1 000 рублей - на Ваш сайт зашло 1000 человек - купили 10(конверсия 1% для сайта который продаёт в лоб это нормально) за 5 000 рублей = 50 000 рублей. 990 человек которые зашли на наш сайт, за которых мы заплатили деньги(реклама), потеряны :(
2) Вы просто что-то продаёте на Вашей площадке(допустим это сайт, чтобы было проще) + у Вас есть БЕСПЛАТНЫЙ Тест-Драйв Вашего продукта чтобы убедиться в его качестве.
Вы потратили на рекламу 1 000 рублей - на Ваш сайт зашло 1000 человек - купили 10(конверсия 1% для сайта который продаёт в лоб это нормально) за 5 000 рублей - 100 человек воспользовались Тест-Драйвом из которых 50 приняли решение о покупке за 5 000 рублей = 300 000 рублей. 890 человек которые зашли на наш сайт, за которых мы заплатили деньги(реклама), потеряны :(
3) Вы просто что-то продаёте на Вашей площадке(допустим это сайт, чтобы было проще) + у Вас есть БЕСПЛАТНЫЙ Тест-Драйв Вашего продукта чтобы убедиться в его качестве + у Вас есть бесплатная подписка с полезным контентом.
Вы потратили на рекламу 1 000 рублей - на Ваш сайт зашло 1000 человек - купили 10(конверсия 1% для сайта который продаёт в лоб это нормально) за 5 000 рублей - 100 человек воспользовались Тест-Драйвом из которых 50 приняли решение о покупке за 5 000 рублей - 500 человек подписались на рассылку из которых через 2 недели ещё 100 человек записались на Тест-Драйв из которых 50 человек приняли решение о покупке за 5 000 рублей = 300 000 рублей + 250 000 рублей через 2 недели итого 550 000 рублей. Всего 390 человек которые зашли на наш сайт, за которых мы заплатили деньги(реклама), потеряны :(
Воронка Отдела Продаж(то что происходит после того как человек оставил заявку на площадке или лично связался с Вами.
Обычно воронка состоит из четырёх этапов, но их может быть как и меньше так и намного больше, на примере магазина одежды:
A — Attention (внимание); Количество людей которые проходят мимо магазина.
I — Interest (интерес); Количество людей которые вошли внутрь магазина.
D — Desire (желание); Количество людей которые померили одежду.
A — Action (действие); Количество людей которые купили одежду.
Воронка отдела продаж считается автоматически в AmoCRM.
Ваша задача ежедневно считать обе воронки продаж. Воронку продаж Отдела Маркетинга и Воронку Продаж Отдела Продаж.
Во первых для того чтобы увидеть узкие места в воронке.
Пример.
Воспользовались Тест-Драйвом 100 человек, а приняли решение о покупке 2 человека, явно что-то не так на данном этапе воронки.
ВАЖНО!!! У Вас обязательно должен быть ключевой этап воронки !!!!
Что это такое. Это этап от которого зависят Ваши будущие продажи. Как мы говорили на примере Воронки Отдела Маркетинга у Вас должен быть лёгкий вход - Тест-Драйв - именно на этот этап Вы должны закрывать максимальное количество клиентов.
Пример. Сейчас у компании 0 денег. Но на завтра 50 человек записалось на ключевой этап воронки(пробное бесплатное занятие в школе танцев), и так как мы знаем, что средняя конверсия с пробного занятия 90% - то уже завтра будет продано 45 абонементов по 3 000 рублей и компания заработает 135 000 рублей.
У Вас обязательно должен быть ключевой этап воронки.
Данную информацию Вы анализируете ежедневно.
Если у Вас товарный бизнес:
5) Товарные остатки(каждую неделю/две недели/месяц/3 месяца в зависимости от специфики бизнеса) - для выявления зависшей продукции и проведения промо чтобы не было "зависонов".
Итого: Как можно заработать больше денег?
Проанализировав все показатели указанные выше у Вас есть несколько вариантов:
1) Средний чек. Чтобы сумма каждой покупки была больше.
2) Маржинальность. Чтобы чистая прибыль каждой покупки была больше.
3) LTV. Чтобы клиенты покупали чаще.
4) Сервис/Лояльность/Рекомендации/Партнёрская программа. Чтобы рекомендовали.
5) Улучшить конверсию на каждом этапе воронки продаж. Чтобы было больше денег не увеличивая затраты на маркетинг.
6) Больше лидов. Чтобы было больше людей на первом этапе воронки.
Почему пункт "Больше Лидов" идёт последним в данном списке?! Всё очень просто - для того чтобы заработать больше денег в 90% случаев Вам не нужно больше лидов(клиентов) - Вам нужно поработать над Вашей воронкой продаж.
Пример:
Затраты на рекламу 100 000 рублей - зашло на сайт 100 000 человек - оставило заявку 1000 человек - купило 100 человек за 10 000 рублей = 1 000 000 рублей.
Чтобы заработать 2 000 000 рублей можно:
1) Вложить в рекламу 200 000 рублей.
2) Увеличить конверсию сайта всего на 1%
3) Увеличить конверсию заявка покупка на 10%
Как видите чтобы заработать больше денег, последнее что нужно делать, это тратить больше денег :) Сперва качество-потом количество.
P.S. Буду рад ответить на любые Ваши вопросы в комментариях.
