Я различаю два вида проблем в бизнесе:
Первый вид - "негативная проблема" - как разрушить или устранить то, что существует, но нежелательно (например, конфликт, нежелательное позиционирование, падение продаж, плохо работает колл-центр и т.п.);
Второй вид - "позитивная проблема" - как приобрести или достичь того, что желательно, но не существует.
Соответственно, решение проблем первого вида означает избавление от источника неудовлетворенности существующим положением, а решение проблем второго вида - получение доступа к источнику удовлетворения.
Поиск актуального источника - часто дело не тривиальное. Однако, гораздо сложнее убедить клиента в том, что есть "источник".
Следует понимать, что "всё относительно": например, "избавление" от падения продаж можно рассматривать как желание увеличить продажи.
Однако, к такому к подобному отождествлению подходить надо крайне осторожно, так как зачастую при этом меняется "источник". Замечу только, решение "позитивной" проблемы предполагает и решение "негативной", однако обратное утверждение не верно!
Основное различие между "негативной" и "позитивной" проблемами носит психологический характер (!), а не логический.
При этом решение "негативных" проблем продавать консультанту гораздо проще, так как у клиента "болит", чем решение "позитивных" (пока это не беспокоит).
По моему глубокому убеждению, именно способность находить и решать "позитивные" проблемы обеспечивает успех бизнеса в долгосрочной перспективе!
