Любимая тема в среде бизнес ангелов и фондов сейчас - отсутствие перспективных проектов. Перспективным является проект с идеальной командой, который принесет 100Х за год, умеет презентовать и продавать себя инвестору, обладает потрясающим networking и вообще просто прелесть какая-то, только без денег.
И вот приходим мы, страшно умные, и с деньгами, кладем в пазл последний кусочек и картина готова. Сразу шедевр - хоть в Лувр, хоть в галерею Гугехайма.
Так не работает.
Увы.
Бизнес - соединение продукта и рынка через процессы и инвестиции.
Любой бизнес на стадии идеи выглядит идеальным, дальше все катится куда угодно.
Из известных мне ангелов импонируют Менн, Лутц, Синюшин и Морейнис, потому, что понимают, что стартапы это просто бизнес и нужно брать лопату и копать. Деньги ничего сами не делают.
И чтобы понять, какой стартап на самом деле, надо не грызть их зачастую наивные презентации и финансовые модели, а спрашивать. Вопросы-то простые.
Какую актуальную задачу вы планируете решить? Это первый вопрос и самый важный. Часто проект сделал гениальный инструмент, но пытается приложить его к неверной потребности.
Второй критический вопрос - каким образом? Нужно заставить основателей избегать обтекаемых фраз, вроде «разработаем платформу, создадим мобильное приложение и так далее. Пользователь делает то-то на входе, получает то-то на выходе - так правильно. Пока вы не примерите на себя сценарий, вы не сможете понять, будет ли другой пользователь с этим работать.
Третий вопрос - какие альтернативные варианты решения задачи вы видели? Не кто ваши конкуренты, это без разницы, если вы ищите гениальный проект, а с каким другим методом решения задач приходится сражаться. Главный конкурент стартапа - привычки пользователей.
Четвёртый вопрос - как вы оцениваете успешность конкурентов или альтернативных вариантов решения? Вне зависимости от положительной или отрицательной оценки, просите описать, почему основатель так думает. Если проект говорит, что у него нет прямых конкурентов или все, что есть, полное ... в общем не стоят внимания, я бы не выбрасывал такой проект, но порекомендовал хорошего психолога. Проекты, чьи основатели идут на медведя с перочинным ножом, могут быть раздавлены самым неожиданным образом.
Пятый вопрос должен быть об оценке, как много пользователей будет у решения? Этот казалось бы простой вопрос ставит часто основателей в тупик или наоборот рождает невероятные цифры. Здесь просто нужно понимать, что цифра нужна хотя бы для разумной оценки стоимости решения. Цифровое решение на сто тысяч человек и на миллионы имеет, мягко скажем, разную стоимость архитектуры и разработки.
Шестой вопрос мой любимый - как много из пользователей будут готовы заплатить?
Седьмой вопрос - сколько они будут готовы заплатить?- лишь кажется простым. Дело в том, что ещё Сивил Паркинсон заметил, что чем меньше сумма, тем больше усилий тратит человек или группа, чтобы решиться на расход. Малые числа не привлекают, а отталкивают пользователей. Цена должна быть справедливой и подчеркивать ценность продукта, а не быть пренебрежительно малой для набора аудитории.
Восьмой вопрос - если решение для пользователя бесплатно, то кто заплатит за него? Тут поле для не самых разумных ответов бесконечно большое. Я сразу бегу от идей набора аудитории и продаже ее каким нибудь брендам. Слишком долго провёл в маркетинговом сервисе видимо. Поэтому хорошо понимаю, как и зачем покупается аудитория брендами. B2b2с монетизация механика привлекательная, но напрямую. Без моделей рекламных.
Девятый вопрос - какие выгоды ваш проект принесёт платящему? Для большинства проектов совершенно не очевидна идея пользы. Привлекает идея новизны «до меня никто так не делал». Нужно внушить основателям, что полезность - основа востребованности.
Десятым вопросом я ставлю команду проекта. Почему не первым? В общем то все просто. Если бизнес ангел не может помочь с командой и связями для ее формирования, лучше вкладываться в ПИФы.
По команде разумно задавать ещё несколько вопросов: почему вы считаете, что она лучшая? кто ее лидер? Обязательно встречайтесь со всеми. Не только с основателями.
Одинадцатый вопрос: предположим, что проект не будет приносить доход 1 год, каков размер и структура затрат на этот год? Здесь все просто. Во-первых эта цифра и есть размер инвестиций. Во-вторых нужно соотнести ее со своими возможностями кормить этих людей так долго.
Двенадцатым вопросом я бы поставил (мало кто до него добирается): какова финансовая модель, чтобы проект вышел на окупаемость за 18 месяцев? Почему 18? Лучше 12, но, честно сказать, лучше быть реалистом.
Следущие два вопроса: какой размер доли вы отдадите инвестору, который профинансирует год вашего проекта? Как вы видите идеального инвестора? Что вам нужно от него, кроме денег. Многие инвесторы и стартапы начинают убеждать друг друга в некой минимальной доле в проекте, сохранения мотивации основателей, большим долям к следующим раундам. По мне это ерунда. Бизнес ангел - партнер прежде всего. Уже на первом этапе он вместе с основателями одевает рабочий комбинезон и работает. И снижать свою долю - решение на грани абсурда.
Костомаров Дмитрий. Entrepreneur. Инвестировал средства и/или время, силы, networking в наивную мобильную платформу E.Queo, систему управления отношениями производитель - розничная сеть - FocusKAM, технологии усиления продаж посредством машинного зрения, InspectorCloud, службу решения сложных задач «Мистер Вульф», HR революцию и еще несколько проектов о которых рано говорить в этом году.
