Любые договоренности с профильными сотрудниками отделов закупок или иных подразделений компании-покупателя могут быть в мгновение ока признаны ничтожными, любым вышестоящим руководителем. Другое дело, если вы ведете переговоры с высшим уровнем руководства компании. Здесь шансы на успех, а равно и сумма контракта, бодро стремятся к заоблачным высотам.
Лучший способ добиться успеха в продажах – продать непосредственно директору.
Директора бывают разные. Генеральные, технические, коммерческие и т.д. Таким образом первоначально есть смысл определиться с должностью руководителя, в зону ответственности которого входит ваш продукт, услуга или предложение. В зависимости от величины предприятия и важности продукта для успешного функционирования компании покупателя.
Преодоление секретарского барьера. Что за бред? Вы не скаковая лошадь, а секретарь директора не барьер. Задача секретаря не допускать до руководителя непрофильных визитеров и отъемщиков времени. Однако, если вы толково расскажете, какую выгоду получит предприятие-покупатель, воспользовавшись вашими услугами – секретарю директора, у него не будет причин препятствовать вам.
Особенно, если вы не гоните с места в карьер, а используя помощника директора, как доверенное лицо, направите его руководителю небольшой ценный подарок (небольшой, но ценный) с просьбой о встрече. К тому же, правильно выбрать подарок, может вам помочь только человек, хорошо знающий своего начальника – секретарь. Предложите ему несколько вариантов и совместно выберите лучший. Ничто так не объединяет, как совместный труд на общее благо.
Директор – человек, замученный жизнью, с хронической нехваткой времени, но все же. Любому человеку свойственно отвечать любезностью на любезность. И такая малость, как уделить вам немного времени. В ответ на небольшой, но ценный подарок. Большинство руководителей совсем не затруднит, даже если стоимость времени этого человека многократно будет превышать цену вашего подарка.
И чем выше уровень вашего клиента, тем необычнее и интереснее должна быть причина вашей встречи. Если директора небольшого предприятия вполне устроит ваш рассказ о продукте который вы продвигаете, то руководитель крупной корпорации уже не отреагирует на такую причину для встречи.
Для него будет интересно обсудить решения, которые помогут системно улучшить работу его корпорации или встреча с целью интервью для тех или иных профессиональных СМИ. Обсуждение общественно или политически значимых инициатив. Так что будьте готовы уложиться в несколько секунд изложить суть вашего предложения и затем еще пространно рассказать как это изменит мир и поможет увеличить доходы корпорации.
Используя эту методику вы вряд ли получите больше 20% отказов. А повысив уровень своих контрагентов увеличите свои доходы и продажи на сотни процентов.
