Продажи B2B

Каждый год целые состояния тратятся на обучающие курсы и книги. В своей популярной книге «Гении и аутсайдеры» Малкольм Гладуэлл рассматривает целый ряд известных исторрий успеха – от Билла Гейтса до группы The Beatles. Он пишет о «правиле 10 000 часов». По его мнению, ключевой фактор достижения мастерства в любой сфере деятельности – многократное практическое выполнение конкретных задач (связанных с той областью, в которой вы хотите добиться успеха) в течение 10 000 часов. Несмотря на то, что точное...

Дан­ный нес­ложный тест поз­во­лит вам оце­нить сос­то­яние сис­те­мы про­даж в ва­шем биз­не­се. Воп­ро­сы и ва­ри­ан­ты от­ве­тов выс­тро­ены та­ким об­ра­зом, что­бы мак­си­маль­но об­легчить вам по­иск проб­лемных уз­лов. Пра­вила прос­ты. За каж­дый от­вет «a» пос­тавь­те се­бе 1 балл, «b» – 2, «c» – 3, «d» – 4 бал­ла. 1. Су­щес­тву­ет ли в ва­шей ком­па­нии сис­те­ма сбо­ра кон­тактов по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов? a. Нет, спе­ци­аль­но кон­такты мы не со­бира­ем. b. Иног­да про­сим за­пол­нить ка­кую-ни­будь ан­ке­ту...

Эдвард Лейзир, профессор управления человеческими ресурсами и экономики Стэнфордского университета, проанализировал карьерные профили 5 000 респондентов. Все они поучаствовали в опросе выпускников Стэнфордской школы бизнеса 1997 г. Сфокусировав внимание на тех, чей трудовой стаж был не меньше 15 лет, Лейзир обнаружил, что у людей, которые работали на двух позициях, вероятность стать руководителем компании составляла всего 2%. В то время как у респондентов, которые сменили по крайней мере пять должностей, шансы достичь высшего уровня руководства были равны 18%...

Ученые из Лондонской школы бизнеса, Стэнфордского и Северо-Западного университетов провели впечатляющее исследование. Было доказано, что власть разрушает нашу способность доверять другим людям. Участники пяти экспериментов обладали разной степенью власти. Эти эксперименты охватили различные рабочие условия и даже такую среду, как брачные отношения. Власть зависела от разных условий: должностной иерархии (например, руководители и подчиненные), уровня доходов, социального статуса. Людей просили представить, что к ним проявляют великодушие коллеги, близкие или супруги...

Кто может быть выдающимся продавцом, а кто нет? Очевидно, что ответ на вопрос о том, какие качества помогают одним людям добиваться больших успехов в продажах, чем другим, содержит явные коммерческие выгоды. Однако в процессе поиска этого ответа становиться ясно, что невероятно сложно определить конкретные черты характера, присущие выдающимся продавцам, - за исключением одной. В конце 1990-х годов Питер Шульман из Уортонской школы бизнеса опубликовал увлекательную статью о работе страховых агентов,...

Изучив 30 000 протоколов телеконференций с участием американских генеральных и финансовых директоров, проходивших в 2003-2007 годах, Дэвид Ларкер и Анастасия Заколюкина из Стэнфордской школы бизнеса обнаружили в них явные признаки того, что руководители лгут. Анализируя высказывания о доходах компаний, которые в последствии «существенно пересмотрели» свое финансовое положение ( и используя эту цепь событий в качестве косвенного показателя возможной лжи), профессора отметили две лингвистические особенности, которые указывают на то, что представленный отчет о доходах не вполне правдив...

Усталость от принятия решений – это реально существующая и серьезная проблема. Изучение более 1000 решений израильской комиссии по условно-досрочному освобождению показало, какое огромное значение оказывает на ее членов истощение «силы воли» (также известное как «усталость от принятия решений»). Примерно в трети случаев комиссия одобряла условно-досрочное освобождение для заключенных, однако колебания в вариантах принятия подобных решений поразительны. Заключенные, дела которых комиссия рассматривала...

Учитывая, что заработная плата топ-менеджеров неумолимо растет, вопрос «что делает руководителя компании выдающимся?» становиться вопросом на миллион долларов. В ходе подробного исследования с участием 316 руководителей компаний (занимающихся ценными бумагами), ученые пришли к выводу: для топ-менеджеров тех компаний, которые привлекают кредиты или специализируются на венчурных инвестициях, «успех в большей степени связан с исполнительными навыками и решительностью, чем с коммуникативными или навыками межличностного общения»...

В электронных письмах люди лгут гораздо чаще, чем при использовании других видов коммуникации. Ученые из университетов Де Поля, Ратгерского и Лехайского обнаружили, что в электронных сообщениях люди не только лгут с большей готовностью, чем при использовании других видов коммуникаций, но и находят для этого больше оправданий. В одном из проведенных ими экспериментов 48 испытуемых принимали участие в игре с торгом, общеизвестной как «Диктатор». Участникам группы А говорили, что у них есть 89 долларов,...

Интересное и одновременно провокационное исследование в области гендерных стереотипов в бизнесе провела Виктория Бресколл из Йельского университета. В 2008 году она опубликовала статью о результатах трех проведенных ею экспериментов, которые показали, что женщины (в сравнении с мужчинами, действующими подобным образом) несомненно больше подвергаются наказаниям за проявления гнева на рабочем месте. Для сравнения можно вспомнить известное исследование Стэнфордского университета, в котором участникам...

В спорте и в бизнесе широко распространен предрассудок, согласно которому присутствие выдающейся личности заставляет коллег-конкурентов повышать свой уровень. Дженнифер Браун, экономист из Северо-Западного университета США, проверила это утверждение и с удивлением обнаружила, что правда заключается в обратном. Браун выяснила, что в среднем, в результате присутствия суперзвезды, результаты остальных членов команды снижаются на 20%, по сравнению с теми периодами когда суперзвезда отсутствует. В ходе длительного исследования, проводимого Гарвардской школой бизнеса, были сделаны похожие выводы...

Нашим выбором можно легко манипулировать используя простой трюк. Внешние ориентиры могут оказывать огромное влияние на наше понимание окружающего мира. Протестируйте две группы своих коллег с помощью одного из следующих экспериментов: Эксперимент 1. Приблизительно определите (но не подсчитывайте) результат следующего произведения: 1х2х3х4х5х6х7х8. Эксперимент 1. Приблизительно определите (но не подсчитывайте) результат следующего произведения: 8х7х6х5х4х3х2х1. Заметили различие в ответах на эти...