Основные функции РОПа:
· сам продает (играющий тренер)
· ставит цель (план) подчиненным
· контролирует показатели (звонки; встречи; выручка; маржа)
· мотивирует
· нанимает
· обучает
Руководитель отдела продаж утверждается на рабочее место по истечению 2-3 месяцев испытательного строка. На протяжении этого периода:
Первый месяц:
Продает сам, показывает результаты. Плох тот РОП, который не знает своего продукта и не умеет его продавать.
Второй месяц:
Берет в подчинение одного бойца либо привлеченного со стороны, либо из имеющихся продажников и доводит его до лучшего результата по отделу продаж. Если новоиспеченный Руководитель отдела продаж взял лучшего сотрудника из штата , то должен показать на нем рекордные продажи. В этом случае он проявляет свои качества, как эффективного руководителя.
Третий месяц:
Берет в свое подчинения весь отдел продаж. Результатом третьего месяца должны быть:
· рекордные продажи по отделу
· улучшение климата в коллективе
· выстроенная система взаимоотношений между сотрудниками
Требования к Руководителю отдела продаж
1. Умение выстраивать систему продаж.
Аргументом будут примеры удачных построений.
2. Опыт построения эффективных отделов.
Аргументом будут примеры удачных построений. Какую систему мотивации приняли, почему именно эту? Как она работала? Какие были ее минусы. Как выглядел бизнес-процесс продаж? Почему именно так? Какие были сбои? Что изменяли в процессе работы? И т.д
3. Навыки тренера.
Уточнение, каким образом РОП проводит обучение (систематичное проведение мероприятий, разбор конкретных ситуаций, разбор удачных сделок, обучающие игры).
4. Ответственность и организованность.
Одно из самых редких качеств специалиста по продажам. Именно этот фактор становиться основополагающим для роста в Руководители отдела продаж. Попросите показать ежедневник с записями и задачами с прошлого места работы.
5. Хорошее знание техник и стандартов продаж.
В продажах не действует принцип: «Хорошему тренеру, не обязательно быть хорошим игроком!»
6. Управленческие качества.
Предложите тест:
«Один из сотрудников мутит воду и является неформальным лидером, как поступит РОП в этой ситуации?»
Мотивация
Руководитель отдела продаж является средним звеном в компании, поэтому заработная плата должна быть таковой. Мотивация строится из фиксированной части + премиальная (процентная). РОП получает больше в денежном эквиваленте, чем в среднем по отделу продаж от 30-50%. Однако может заработать меньше, чем лидирующий по продажам отдельный специалист. Связано это с тем, что премиальная часть, Руководителя отдела продаж, строится от общего объема прибыли.
Окладная часть обычно на 30-50 процентов выше окладной части специалиста, основная часть заработной платы составляет агрессивный процент от сделок.
