Всё больше и больше владельцев бизнеса наконец-то начинают понимать, что старые модели продаж и рекламы больше не работают так же эффективно, как работали раньше.
Хорошая новость в том, что уже существует много материалов и стратегий продаж в этой новой реальности.
Более того, с использованием Интернет-технологий и возможностей сайтов, электронной почты и мессенджеров стало возможным вообще полностью автоматизировать "первую линию" привлечения клиентов и продаж.
И новые технологии, в том числе за счёт того, что их пока мало кто применяет, позволяют получать действительно выдающиеся результаты.
Мы делали заявки стоимостью 396 рублей на услуги по аренде VIP-зала для мероприятий с чеком от 50 000 до 1 500 000.
Мы привлекали клиентов в салон красоты по стоимости 20-50 рублей.
Заявки на ремонт квартир за 200 рублей, слушатели на онлайн-курсы по 11 рублей... И так далее. Проверено - система работает, и работает хорошо.
Если Вы следите за современными тенденциями в маркетинге, то уже слышали о таких вещах, как автоворонки, квиз-лендинги, многошаговый маркетинг.
Не слышали? Тогда первая плохая новость для Вас состоит в том, что Ваши конкуренты слышали, и кто-то наверняка уже начал эти механизмы применять.
Если же Вы уже успели с ними познакомиться, и пробовать применять, то возможно столкнулись с ситуацией, что они на самом деле не работают настолько замечательно, насколько Вам это рекламировали.
Ко мне на консультацию часто приходят даже бизнесмены, которые заплатили 100-200 тысяч за автоворонку или сайт-квиз, которые впоследствии даже не окупились.
Почему же так происходит?
Дело не в том, что у них какой-то сильно специфичный бизнес, или сезонный товар.
Суровая правда в том, что мало кто понимает, как на самом деле правильно необходимо строить воронку. Это относится в том числе и к маркетологам, которые предлагают такие услуги. Да-да, даже не все маркетологи понимают, какая система стоит за механизмами автоворонок и квизов.
А без понимания системы разве можно качественно реализовать услугу?
Так в чём же кроется секрет?
Вот важнейшие моменты, которые необходимо учитывать при построении автоматизированных продаж в бизнесе:
1. Есть огромная разница между "холодными" и "горячими" клиентами.
Работать с ними нужно совершенно по-разному.
Под "горячими" клиентами я подразумеваю тех, кто ищет конкретный товар или услугу. Они находятся в режиме "У кого купить?".
Например это клиенты, которые вводят в поисковик фразу "Баня из оцилиндрованного бруса купить".
Горячим клиентам важны преимущества, выгодные предложения, условия. В общем - максимальное удовлетворение уже сформированной потребности.
При рекламе на эту аудиторию выигрывает тот, у кого "круче" предложение.
Под "холодной" аудиторией я подразумеваю потенциальных клиентов, у которых в принципе уже есть какая-то потребность, но она не сформирована до конца, и они пока не определились с тем, что именно им нужно.
Они находятся в режиме "Что же купить?".
Это клиенты, которые вводят в поисковик, к примеру, "Какую деревянную баню выбрать".
Они ещё не готовы ни к каким предложениям. Им не хватает информации.
2. Такие холодные клиенты - наиболее вкусная аудитория для новой реальности продаж
Потому что работая с этой аудиторией, мы получаем уникальную возможность получить контактную информацию потенциального клиента, даль ему какой-то полезный материал, который постепенно, по шагам будет клиента обучать, давать ему информацию, которая при правильной структуре воронки будет неизбежно подводить его к покупке именно у Вас.
И только после того, как человек пройдёт этот путь с Вашей помощью, в процессе сформировав к Вам доверие, понимая те нюансы Вашего продукта, о которых он мог не знать, Вы делаете ему предложение.
А теперь ещё раз. Человек видит предложение, все нюансы и выгоды которого он полностью понимает (за счёт того, что Вы достаточного его "обучили"), ещё до того, как он даже начнёт рассматривать предложения от конкурентов.
Плюс к этому в более сложных воронках также возможно получить дополнительную важную информацию (например о бюджете, которым располагает клиент, или о его возражениях и страхах) ещё до того, как клиенту будет сделано предложение.
Понимаете, куда я клоню? На основе этой информации Вы сможете сделать клиенту очень точное персонализированное предложение, которое попадёт точно в цель, при этом с максимальной выгодой для себя (к примеру - зачем предлагать клиенту товар за 100 000, если он готов потратить 200 000?).
3. С горячими клиентами тоже нужно работать
Для них тоже существуют, и очень эффективно работают воронки, но абсолютно другие по структуре и акцентам. В рамках данной статьи я не буду рассматривать специфику работы с горячими клиентами.
И к ошибкам. Так вот что я чаще всего вижу.
Владельцы бизнеса (или некомпетентные маркетологи, которые обещают невероятные результаты), либо
А) Делают воронки и квизы, рассчитанные на "холодную" аудиторию, но работают с ней как с "горячей".
В результате вместо полезной информации клиент практически "в лоб" получает предложение о продаже товара/услуги, часто с использованием терминов и с указанием преимуществ, которые он в силу недостатка информации в принципе не понимает.
Логично, что такой клиент с большой вероятностью не только ничего не купит, но и пойдёт дальше искать источник, который даст то, что он ищет, и в результате купит там.
либо Б) Прикручивают "холодные" воронки и квизы к рекламным каналам, по которым приходит горячая аудитория.
В этом случае получаются, например, такие удивительные поделки как "ответь на 20 вопросов и получи возможность скачать наш прайс".
Это не шутка, а реальный пример.
Клиент уже готов покупать, если его устроят условия! Но вместо конкретной информации и чёткого вкусного предложения ему усложняют путь к покупке, заставляя пройти через этапы, которые ему на данный момент уже не нужны и бесполезны.
Не делайте так, пожалуйста!
Если у Вас есть вопросы по грамотному применению механик автоматических продаж именно в Вашем бизнесе, свяжитесь со мной, и я бесплатно Вас проконсультирую.
При этом даю обещание, что на консультации ничего не буду продавать.
ВК: http://vk.com/a_yarra
Telegram: @a_yarra
E-mail: htma@htma.ru
