Ранее мы объяснили, почему не работают традиционные критерии для оценки качества планирования продаж. Если коротко, то применение критериев "выполнимый", "амбициозный", "равный прогнозу" и "обоснованный" почти всегда приводит к несоответствию поставленных планов реальным результатам.
Поскольку на основе плана продаж строятся вообще все планы организации, огромное количество средних и крупных компаний в России ежегодно теряют до 30% дохода. Давайте подробнее рассмотрим масштаб бедствия.
Случай 1. План оказался ниже реального спроса.
Фактический спрос был выше спрогнозированных показателей. Неизбежное следствие этой ситуации – выполнение плана раньше срока. Например, за 10 дней до конца месяца продавец видит, что план уже почти выполнен.
Думаете, продавец радуется и скорее распродает остаток? Практика показывает обратное. Продавец начинает придерживать продажи даже при наличии товара. Потому что, если сильно "перестараться", планы будущих периодов будут пересмотрены в сторону увеличения. Для будущего дохода продавца, завязанного на выполнение плана, это очень печально.
Еще более печально это для отдел планирования. «Придержанный» резульат продаж точно соответствует плану либо ненамного его превышает, поэтому специалисты не увидят потенциала роста спроса и заложат заниженные планы на следующие периоды. И ситуация усугубится.
Предположим, что у вас работает очень сознательный продавец, который продает в том же темпе и "не играет в прятки". Тем не менее, при точном планировании закупок, на складах возникнет дефицит товара - спрос будет, а продавать будет нечего.
Таким образом, часть клиентов все равно уйдет к конкурентам из-за невозможности покупки.
Рисунок 1 – Последствия заниженного плана
Случай 2. План оказался выше реального спроса.
Закуплено или произведено товара было больше, чем нужно, и возникла ситуация затоваривания, поскольку сбыть товар мы не можем. Продукты зависают на складе, нет выручки, чтобы закупить новое сырье, а если продукт еще и портится, возникают прямые убытки.
Как поведет себя продавец в этой ситуации? С одной стороны, менеджер начнет всеми правдами и неправдами втюхивать товар, что приведет во-первых, к снижению качества обслуживания клиентов, во-вторых - к демотивации продавца.
Кроме того, когда товар "выталкивается" клиенту (на самом деле этот товар клиенту не нужен), то он в итоге остается недоволен в долгосрочной перспективе и в будущем может быть потерян для компании. При этом по отчетности - имеем ввиду факт продажи - результаты продаж могут быть хорошими.
Таким образом, в обе ситуации несоответствия прогноза и результата продаж неизбежно приведут к плавному падению продаж в последующие периоды.
Рисунок 2 – Последствия завышенного плана
Можно, конечно, сказать, что бывает совпадение плана и результата. Но признаемся честно, насколько часто это случается? Количество точных попаданий приближается к пренебрежимо малой величине, то есть - происходит случайно.
Где же кроется корень проблемы? Ответ предлагает методика, разработанная консалтинговой компанией "Центр статистических технологий" (платформа Analytera).
Новый подход к планированию демонстрирует набор работающих решений, которые позволяют преодолеть негативные последствия традиционного планирования.
В служующем выпуске мы расскажем, что конкретно нужно сделать для достижения высоких прогнозных результатов.
Получить практические навыки в области применения данной методики и улучшить компетенцию решения прогнозных задач, в целом, вы можете, посетив конференцию по прогнозированию "Неделя компетенций прогнозирования и планирования 2018".
Удачи вам в в планировании продаж!
#analytera #обучениеонлайн #бизнесаналитика #планированипродаж #прогнозирование #онлайнкурс #конференцияпопрогнозированию
/0��?