В этом кейсе мы расскажем о работе с компанией «Bendes», которая занимается изготовлением и продажей ювелирных изделий на заказ.
Работа над отделом продаж началась в Октября — Декабре 2016.
Перед нами стояли задачи:
- Увеличить конверсию из заявки в сделку минимум на 30%;
- Построить систему отдела продаж для масштабирования компании;
- Разработать систему мотивации, чтобы не переплатить и не «не доплатить» менеджеру;
- Выстроить учет клиентов для анализа (сколько человек/что покупают/как часто) для того, чтобы выделить товары-локомотивы и на них сфокусировать маркетинг;
- Разработать скрипты продаж и поднять конверсию из заявки в заказ;
С чем мы столкнулись?
- Не велся учет клиентов, в CRM было громадное количество просроченных задач во многих и них задачи переносились из раза в раз до тех пор, пока клиент не говорил, что купил в другом месте;
- Новые менеджеры дергали бесконечным количеством вопросов «старичков»;
- Долгая обработка лидов и расчетов;
- Менеджеры занимались всем подряд: обработкой нового лида, расчетом, сопровождением клиентов, согласованием доставок с курьерами, контролем производства, ответами в соц. сетях и многим другим, включая и в нерабочее время;
- Отсутствовали регламенты работы;
- Отсутствовала воронка продаж и скрипты;
- Отсутствовал контроль за работой менеджера;
Что мы сделали:
- Наняли сильного сотрудника отдела качества, с помощью которого был наведен порядок в CRM и в дисциплине, а заявки стали обрабатываться в 3 раза быстрее;
- Построили логичную воронку продаж и скрипты, включая ответы в социальных сетях;
- Построили трёхуровневый отдел продаж: от квалификаторов, которые моментально отвечают на чаты и комментарии в Instagram, а также принимают заявки «после 6 вечера»; менеджеров, продающий на встречах и до аккаунт менеджеров, которые сняли всю рутину с продавцов;
- Основной отдел продаж и аккаунт-менеджеров, которые контролируют производство и сопровождают клиентов после покупки — каждый в команде отвечает за свою часть работы и обязанности четко распределены;
- Новая система обучения освободила опытных сотрудников и руководителя от постоянных ответов на все вопросы новых бойцов;
- Ввели приоритеность работы с клиентами;
- Прописали регламенты работы каждого сотрудника;
Итоги и результаты:
- Все внедрения дали результаты с первого месяца работы: на конец проекта мы увеличили средненедельную выручку на 50%, конверсия из лида в оплату выросла с 11,6% до 26%;
- Мы практически не изменили расходы компании на рекламу и зарплаты сотрудников;
- Расчистили СРМ и могли свободно доставать любой отчет из нее.
Рубрика «Соль»
- Важно разграничивать обязанности сотрудников отдела продаж: каждый менеджер должен заниматься своей работой: кто-то отвечать оперативно в Instagram клиентам, другой вести сделку до оплаты, а третий сопровождать и контролировать производство;
- Порядок в СRМ — порядок в отделе продаж!
- Без дисциплины и контроля настанет анархия даже в работе опытных менеджеров;
- Даже в качественном продукте/услугах, который покупают повторно или рекомендуют в 99% случаев, нужна отстроенная система продаж. Если у вас нет такой системы, то вы теряете до 70% прибыли;
- Собственники и руководители не осознают, сколько времени они тратят на найм и обучение сотрудников, а нередко сомнительных кандидатов можно, легко отсеять по фильтрам, еще на этапе собеседования;
- Нельзя, чтобы бизнес-процессы компании были в голове у одного человека или чтобы этот человек был незаменим, важно все описывать в регламентах и делать сотрудников заменяемыми, чтобы не стать зависимым от «террориста».
Наши другие кейсы:
— Газификация коттеджей. Как мы сделали 30% ежемесячный прирост выручки?
— Федеральный перевозчик опасных грузов «ФПОГ» +29% к прибыли
— Производство столешниц в Москве. Масштабная подготовка к сезону
— Деревянное домостроение Рост компанании на 25% в обороте
— ТрансМеталл (Московская обл, Мытищи) Рост продаж в 2 раза по году
— Кейс: Строительная компания Взорвали продажи и вернули деньги...
— Увеличили конверсию отдела продаж на 70% частному ВУЗу
— «Guitardo» школа музыки Конверсия из заявки в сделку выросла в 1,5 раза
ХХотите, чтобы мы прокачали ваш отдел продаж?
Наша команда Grebenuk Resulting:
— За 5 лет построила 56 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
— Наняли более 150 менеджеров по продажам
— Наняли и ввели в работу 15РОПов
Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ.
За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.
Подписывайтесь на мои соц сети
и будьте в курсе проверенных технологий в продажах:
Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм