Перевод предоставил телеграм-журнал "Business Watcher"
Существует тенденция полагать, что продавец не может закрыть сделку потому, что в его распоряжении неудачный продукт. Однако результаты исследования среди покупателей показали, что большая часть из них оценивает конкурирующие продукты примерно одинаково. Данный факт свидетельствует о том, что дело вовсе не в продукте.
Чтобы определить скрытые факторы, влияющие на покупку, было проведено исследование, в котором поучаствовало 230 покупателей. Задача проекта заключалась в том, чтобы определить, как клиент воспринимает продавца, с которым встречается, обстоятельства, влияющие на сделку и как, в общем, принимается решение о покупке. По итогу эксперимента было выделено 6 ключевых факторов.
1. Некоторые клиенты хотят, чтобы с ними спорили
Какой стиль продаж предпочитают потенциальные покупатели? Опрос показал, что 40% покупателей предпочитают продавца, который слушает их, понимает проблему и предлагает решения. Еще 30% хотели бы работать с продавцом, который вызывает доверие, заставляет чувствовать себя комфортно. А еще 30% любят тех, кто предлагает такие решения, о которых потенциальный покупатель не знал.
Забавный факт, что всего 20% бухгалтеров и ИТ-специалистов хотят, чтобы с ними спорили, в то время как 43% инженеров только этого и ждут. Более 50% представителей маркетинговых и ИТ-профессий предпочитают, чтобы продавец их досконально выслушал и ориентировался на конкретные проблемы.
78% процентов участников придерживаются политики, ухода от конфликта, насколько это возможно. И 64% предпочитают того, кто сможет бросить им вызов и не согласиться, конечно, в том случае, если клиент имеет в корне не верный подход или располагает не подходящей информацией.
2. Всегда нужно убедить только одного
Всякий раз, когда в компании принимается командное решение о покупке, на решение может влиять ряд различных факторов. Но, согласно исследованию, 90% участников подтвердили, что финальное решение принимает один представитель команды. Часто этот тот человек, который умеет противостоять продавцам.
Продавцу не нужно убеждать всю команду при продаже, достаточно определить лидера и убедить его.
3. У лидеров рынка есть преимущество
В каждой индустрии есть явный лидер. Компания, которая управляет рынком. Если продавец не представитель такого гиганта, то будет не просто. Однако результаты исследования показывают, что все не так и плохо.
Как оказалось, покупатели не всегда хотят приобретать продукцию только явных лидеров. Более того таким подходом руководствуется всего 33% опрошенных. 63%, в свою очередь, заявили, что склонятся к бренду второго порядка. И всего 5% готовы, и приобрести продукт абсолютно неизвестного бренда.
Правильность выбора зависит от вертикали. В сфере моды и финансов рационально покупать самое популярное. А вот в вертикали производства и здравоохранения можно позволить себе попробовать что-нибудь новое.
4. Некоторые покупатели невосприимчивы к цене
В цикле продаж, цены занимают весомую роль. Так как это наиболее часто обсуждаемая тема в беседе с потенциальным покупателем. Продавцы почему-то считают что для успеха, цена их продукта должна быть самой низкой. Тем не менее, покупатели руководствуются разными ценностями при покупке. А момент связанный с ценной в общем делится на три категории.
Покупатели, которые принимают решение только на основе цены, само собой, первым делом изучат ценовой вопрос. Те, кто только обращает внимание на цену, предпочтет рассмотреть и другие факторы, например функциональность. А вот те покупатели, которые не подвержены влиянию ценового фактора, задумаются о цене только в том случае, если она неоправданно высока.
Участникам исследования предложили рассмотреть ряд сценариев, связанных с ценообразованием, после их ответы распределили на ряд категория. Таким образом, инженеры попали в категорию, где цена стала определяющим фактором. Маркетологи и продавцы в категорию слабо подверженных цене. И, наконец, государственные и промышленные представители в категорию полной независимости от цены.
5. Возможность пробиться сквозь бюрократию
Самый главный враг продавцов – нежелание покупателей принимать решение о покупке. Это связанно с тем, что проведение каждой сделки сопряженно с различными расходами. Каждые отделы имеют разные возможности для продвижения своих услуг. У них разные шансы пройти через заслон бюрократической системы.
Результаты исследования показали, что продавцы ИТ-услуг и техники имеют больше шансов пробиться, чем например продавцы финансовых и маркетинговых услуг. Хотя здесь все зависит от целевой аудитории.
6. В некоторых отраслях продает харизма
Представим трех продавцов, продающих практически идентичные товары от разных брендов. С кем бы вы предпочли иметь дело?
· С профессионалом, который полностью знает свой продукт, но не внушает доверия.
· С дружелюбным продавцом, который внушает легкую симпатию и умеет хорошо объяснять детали.
· С харизматичным продавцом, который вам действительно нравится и которому вы уже готовы вручить деньги, но который не особо силен в знании продукта.
В то время как большинство отраслевых покупателей предпочтут дружелюбного продавца, индустрия СМИ и моды предпочтет «харизматичного лидера». А вот клиенты промышленного сектора лучше сработаются с профессиональным продавцом.
Вместо заключения
Многие продавцы ведут себя так как будто уверенны в том что именно покупатель занимает доминирующее положение. На самом деле человеческая природа сложно и здесь влияет множество факторов. И ключевую роль играет мастерство продавать и личные навыки продавца. Именно они отличают победителя от неудачника.
Если вам понравилась статья, то подпишитесь на "Business Watcher", дальше еще интереснее!
