Продолжая тему быстрого подлатывания бизнеса, хочу в стотысячный раз коснуться темы дохода и рассмотреть один важный принцип, касающийся денег. Поняв его, вы выйдите на другой уровень. Вернее — сможете выйти. Так как принцип этот работает пропорционально тому, насколько варит ваш котелок.
Вот пример. Некоторые потенциальные клиенты моей компании годами хотят попасть на услуги, такие, как «Усилитель мощности руководителя»: не так чтобы много стоил, но деньги надо найти; не то, чтобы много времени занимал, но неделю отдай. У людей периодически возникают проблемы с деньгами, либо со временем.
Когда я говорю «годами», я не преувеличиваю. На «Усилителе» бывали клиенты, которые хотели попасть на этот коучинг в течении пяти (!) лет. Получив его, они как один говорили, мол надо было мне дураку сделать это несколько лет назад. Так действительно ли у них не было возможности? И что было изменено за пять лет, что она вдруг появилась?
Зачастую мои менеджеры по продажам советуют клиенту начать оплату частями, накопительно. Примечательно, что мы не предоставляем услугу в кредит, а оборачиваем процесс вспять. Человек сначала платит в рассрочку, потом получает что хотел. Ему удобно частями? Отлично. Но деньги вперед.
Начав выплаты, человек, который несколько лет не мог попасть на программу, как правило оказывается на ней в течении одного-двух месяцев или даже менее того. Что выгодно обеим сторонам. Это лишь один из миллиона механизмов, которые можно придумать, если понять принцип: «деньги — это энергия».
Не все это осознают, но человек проявляет энергию на работе, производя результат — продукт. Он получает в обмен деньги, которые эквивалентны ценности затраченной энергии с точки зрения того, кто платит. По сути деньги — это символы затраченной энергии и её количественное измерение.
Вы можете сразу же возразить, что мол я трачу так много энергии, но её так мало ценят. Что ж, дружище — у вас очень низкий КПД. Большинство затраченной вами энергии пропадает зря, вы «греете тайгу костром». Хочу обратить внимание на то, что я не имею в виду только лишь физическую энергию тела. Скорее энергию личности, что может включать творческую энергию. Стоимость энергии тела очень низка, посмотрите на грузчиков или дворников. Они напрягают лишь тело у которого очень мало лошадиных сил. Жизнь постоянно опровергает данное, что работа в три смены до седьмого пота сделает вас очень богатым. Но вы можете увидеть, как творческая энергия одного зажигает многих — и вот уже развёрнута масштабная деятельность с высоковольтными финансовыми потоками.
Деньги — энергоноситель. Энергией обладает не бумага и железо из которых они сделаны, а идея об их обменной стоимости, которая в них заложена. Пока они лежат — ничего не происходит. Но стоить «вставить» в иного человека сто долларов, как тот начинает охотно шевелиться. Кончились баксы — кончилось шевеление.
Одно из определений энергии — «частицы, существующие в пространстве». А определение слова «поток» — направленное движение частиц. Энергия может создавать поток, как в электрических цепях. Деньги могут создавать поток или быть аккумулированными. Они могут привести к взрыву (например терроризм) или к короткому замыканию (например кража). Они в точности следуют законам энергии.
Хочу привести цитату на эту тему из работы Л. Рона Хаббарда — создателя самой обширной из существующих сегодня на планете систем управления предприятием.
«Материя — это сгущённая энергия. Следовательно, если вы будете направлять на что-то потоки энергии, то в конце концов вы это получите. Я хочу сказать, что это вот так просто. Поразительно просто» (Л. Рон Хаббард).
Побудите ваших клиентов создавать потоки энергии в вашем направлении. Создавайте потоки в отношении них. Исходящий поток порождает входящий (каждый клиент пришел к вам лишь потому, что сначала вы ему что-то сказали), и вы должны поддерживать движение в обе стороны.
Человеку сложно сразу оплатить товар или услугу, которые он хочет. Что ж, это не значит, что он не может создать поток денег в отношении вас, не так ли? Выгодно ли это для него, если он не получает сразу же того, за что частично заплатил? Конечно. Так как на основании обширного опыта я могу утверждать, что люди, начинающие с создания даже небольшого потока, склонны расширять его и в конце концов приходят к цели быстрее. Они перестают быть излишне серьёзными и начинают воспринимать происходящее как своего рода игру. Всё приходит в движение, и инерция способствует его продолжению.
Пытаясь получить оплату сразу, вы требуете от человека закончить выплаты. Однако любой цикл действия состоит из последовательности: начать-изменить-закончить. Если человек чувствует, что не может по какой-то причине закончить платить сегодня же, то это не означает, что он не способен начать. Начать может кто угодно. Пусть заплатит столько, сколько может сегодня.
Другая ситуация: человек в состоянии выплатить всю сумму, но убеждает вас, будто это не так. Предложив ему начать выплаты по частям, вы выводите его на чистую воду — на самом деле он просто не принял окончательного решения покупать именно у вас, с чем вы мгновенно и столкнётесь. Уладьте это, и он сделает полную предоплату. Я периодически такое наблюдаю.
— (Клиент) У меня нет такой суммы.
— (Менеджер) Не вопрос. Начните оплату частями. Многие наши клиенты делали так, в результате чего оказывались на услуге в мгновение ока.
— (К) Ну... не знаю. Я на самом деле ещё не решил... (видите, это и было настоящее возражение).
— (М) О! Расскажите тогда, что вы думаете обо всём этом? Какие у вас сомнения?
Менеджер улаживает сомнения человека и вновь предлагает ему начать поток выплат. В 90% случаев человек делал первую выплату, а вторым траншем полностью закрывал счёт.
«Если нет потока, то не будет ничего. Не будет даже отсутствия потока. Совсем ничего не будет. Это остаётся в силе и для денег. Тот, кто всё время пытается убежать, в конце концов оказывается пойманным. Тот, кто пытается пройти через проблему, не оказывается пойманным» (Л. Рон Хаббард).
Определение слова «контроль» повторяет определение цикла действия: способность начинать, изменять и останавливать вещи. Это и есть позитивный контроль. И если вы хотите контролировать свои доходы, то вы должны делать упор не только на «завершении». Возьмите «начать» и «изменять» в качестве отдельных технологий и самостоятельных действий.
