Обычно в большинстве книг и тренингов рассказывают про 5 стадий продаж:
1) приветствие;
2) выявление потребностей;
3) презентация;
4) работа с возражениями;
5) закрытие сделки.
Для себя я выделяю самой главной стадию 2 – выявление потребностей. Поскольку, выявив настоящие потребности клиентов, ты точно продашь свой товар или услугу. Но! Только если твой товар или услуга закрывает потребности клиента.
Это вполне действенная методика. Про выявление потребностей я напишу отдельную статью, так что можешь уже подписываться на канал, чтобы точно прочитать будущую статью J
Ну а в этой статье хочу поделиться малоизвестной информацией про продажи – энергетические уровни, а также в конце статьи будет техника личных продаж, с помощью которой ты можешь постоянно зарабатывать на любом продукте или услуги.
Энергетические уровни – это то, за что человек будет готов платить деньги. Ниже приведена схема этих уровней.
А теперь подробнее. Что такое ИКР – это идеальный конечный результат. То есть у клиента есть «боль» (потребность, намерение и т.д.). Ещё Филип Котлер, который был удостоен степени почётного доктора Российского экономического университета имени Г. В. Плеханова, в своей книге "Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер" писал следующее:
«Есть знаменитая история о том, как консультант, который пришел в компанию Stanley Works (производящую инструменты), сказал: "Вы продаете не сверла. Вы продаете дырки". Не продавайте функции. Продавайте пользу, результаты и ценность.»
Всё верно сказано, единственное отличие ИКР от результата по Котлеру – это то, что он Идеальный. А теперь поясню. На примере той же дрели, дырки и т.д.
Большинство клиентов, которые покупали и покупают дрель – это мужчины, зачастую семейные, либо которые только-только поженились. И на самом деле у них потребность не сверло, не дрель, и даже не «дырка в стене». Их потребность спокойное психическое состояние, чтобы жена была спокойна J
И главное! По данным энергетическим уровням мы идём сверху вниз. Т.е.
ИКР – это покой в доме, чтобы жена была спокойна (довольна), или другой вариант. Следуем дальше.
Решение – ну, на пример, это повешенная полка на кухне.
Формат – это то, каким образом вы взаимодействуете с клиентом, в моём примере – это магазин электронной техники.
Услуга – непосредственно, что вы делаете, в этом примере вы осуществляете продажу дрели или сверла.
Технология – тут думаю понятно, это «как?». В приведённом примере с дрелью – это сама дрель + инструкция по эксплуатации.
Вот и весь секрет! Если ты будешь продавать ИКР, то и продажи как таковой не будет. Единственное тебе надо знать потребность клиента, желательно чтобы это была не просто потребность, а вот прям «боль».
Ну вот мы и подобрались к технологии личных продаж. Она достаточно проста, поэтому и гениальна. При личном общении с человеком ты внимательно слушаешь его, а все люди жалуются, такова уж природа человеческая…
Так вот, внимательно следишь за эмоциями человека. Про то, что его волнует, человек вот прям сильно эмоционально говорит. На его эмоциональный всплеск, ты даёшь ему ИКР. На пример такими словами: «А было бы тебе интересно, чтобы …». Тут выдаёте решение его проблемы.
Далее самое главное замолчать. Делаете паузу и ждёте.
Когда человек отвечает: «да, интересно, как и где это можно получить?». Вы либо предлагаете свой товар или услугу, если продавали себя. Либо говорите: «ну, давай, я тогда твои контакты передам специалистам, и они с тобой свяжутся». Всё – ты закрыл сделку.
А специалистов ты можешь найти сам и договориться с ними о партнерских отчислениях.
А теперь повторю технологию вкратце:
1. личное общение.
2. Слушаешь жалобу + следишь за эмоциями. Жалоба + сильная эмоция = «боль».
3. Выдаёшь решение в виде ИКР к его проблеме.
4. Молчишь, ждёшь реакции.
5. Если человеку интересно, то закрываешь сделку. Если не интересно, то продолжаешь беседу, просто ты не попал в боль.
Добавляйтесь на канал, подписывайтесь и ставьте лайк. Задавайте все вопросы, которые вас интересуют.
