Средний чек – один из ключевых показателей бизнеса. Он может многое рассказать: сколько товаров покупают единовременно, какая группа товаров пользуется спросом, есть ли динамика в продажах за определенный период и т.д.
Как повысить средний чек? Существует множество маркетинговых приемов: и распродажи, и товары-локомотивы, и наборы… А как увеличить средний чек, не вкладывая ни копейки дополнительно?
Средний чек может увеличить системная работа вашего персонала. Общаясь с людьми, сотрудники влияют на принятие ими решений о покупке. Рассмотрим 2 основных способа увеличить средний чек с помощью работы сотрудника:
1 способ. Качественная консультация
Если покупатель мало что знает о товаре, он будет опираться в большей степени на цену: что дешевле, то и возьму. Если сотрудник подробно расскажет о преимуществах, сравнит с другими моделями, подчеркнет достоинства более дорогой, но и более функциональной вещи/услуги, то таким образом гораздо легче продать более дорогой товар. Вот и рост среднего чека.
Кроме того, грамотный продавец может мотивировать и покупку бОльшего количества товаров (не сопутствующих). К примеру, в строительном магазине продавец может не только продать инструмент, который изначально выбирали покупатели, но и, зная, что делается ремонт, стимулировать клиента к покупке ламината, другого инструмента, который пригодится в будущем и т.д.
Что необходимо подготовить для работы продавца:
- Короткие презентации товаров/услуг с описанием свойств товара/услуги и выгоды, которую получает покупатель. Их нужно знать наизусть.
- Составить список аргументов за увеличение стоимости покупки, которые представляют ценность для покупателя.
- Образцы, буклеты, презентации - все что позволит наглядно продемонстрировать ваше предложение.
2 способ. Сопутствующие товары
Чаще всего клиент готов потратить на 20% больше запланированной суммы. Когда клиент уже достает деньги и направляется к кассе, предложите ему сопутствующий товар. Он должен логически дополнять целевую покупку, тогда покупателю будет очень легко согласиться на ваше предложение. Варианты «сопутки» к основным продуктам необходимо разработать заранее, на ходу очень сложно придумать стоящий вариант. Три – оптимальное число, предложите слишком много – он откажется от всего, слишком мало – у него не будет ощущения выбора.
Чаще всего на сопутствующие товары наценка больше, чем на основные, а значит со средним чеком вырастет не только общая сумма покупки, но и чистая прибыль.
3 условия, когда продавец готов увеличить средний чек:
- справедливая мотивация (предусмотреть вознаграждение за рост продаж)
- достаточно знаний (обучить, рассказать, объяснить, отработать)
- контроль
Что необходимо подготовить для работы продавца:
- Составить списки сопутствующих товаров/услуг к наиболее продаваемым продуктам. Знать наизусть.
- Ввести продажи сопутствующих товаров как индикатор эффективности работы продавца.
- Поставить минимальный порог продажи сопутствующих товаров по отношению к целевой покупке. По статистике - это 30%.
ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: Продавцы должны быть аккуратны и тактичны при общении с покупателями, чтобы в их сознании не превратиться во «впаривателей» и не раздражать их излишней настойчивостью. С ростом квалификации персонала и качеством обслуживания увеличить средний чек будет легче, и дополнительных вложений, кроме времени на обучение, не потребуется.
Александр Лещёв эксперт hrtime, бизнес - тренер, консультант
Читать другие статьи экспертов по продажам