Мечтаете стать владельцем процветающего бизнеса, приносящего существенный доход? Тогда вы должны точно знать и определять желания и потребности окружающих людей, а так же уметь привлечь их внимание. Как это сделать, Вы узнаете в этой статье.
Выявляйте потребности
Профессора Гарварда Н. Норья и П. Лоуренс, представившие широкой общественности книгу «Ведомые. Как влияет природе человека на наш выбор», считают, что существуют четыре базовые потребности, влияющие на поступки и решения любого из нас. Это:
- Жажда к приобретению. Собирательство заложено в нас на уровне инстинктов. Люди стремятся к обогащению и желают обладать нематериальными ценностями (уважением, статусностью, влиянием и властностью). Именно для этих целей и открываются фондовые биржи, акционерные общества, консалтинговые центры – предприятия, вступление в которые обещает потребителю богатство, известность и власть в определенных кругах.
- Необходимость в полезных знакомствах. С чувством собственной значимости, выражающегося в выстраивании социальных отношений (приятельских или любовных), работают владельцы ресторанов, организаторы корпоративных съездов или создатели служб знакомств и досуга. К удовлетворению рассматриваемого желания обращаются и салоны красоты/модной одежды, стилисты и тренеры личностного роста.
- Желание узнавать что-то новое. На природном любопытстве делают состояния разработчики научно-познавательных и образовательных программ, творческие мастерские, владельцы книжных издательств и периодики. Другими словами – все те, кто обещают сделать потребителей компетентными в какой-то конкретной области.
- Необходимость в защите себя, близких и имущества от посторонних посягательств. На инстинкте самосохранения выстраивают свой бизнес страховые компании; организации, занимающиеся производством, монтажом и обслуживанием охранных и запорных систем; юридические коллегии и курсы самообороны/восточные единоборства. Иными словами – предприятия, которые могут удовлетворить потребность в безопасности обратившегося человека.
Но существует еще одна потребность, о которой в своей книге не упомянули авторы – это постоянная необходимость испытывать новые ощущения. К ней обращаются владельцы ресторанов экзотической кухни, ночных клубов, кинотеатров, стадионов, концертных залов, парков аттракционов, ивент-агенства, казино и туристические компании. Все те организации, которые готовы дать нам моральную разгрузку.
Стремитесь к тому, чтобы предложения вашего предприятия захватывали по максимуму перечисленных базовых потребностей человека. Четкость формулировки предложения и большой захват рынка позволит быстрей добиться лояльности потенциальных клиентов и узнаваемости отдельно взятой компании.
Привлекайте внимание
Одного обещания удовлетворить потребности человека недостаточно для процветания бизнеса. Маркетинг – обязательное условие окупаемости любого предприятия. Потребители, незаинтересованные в ваших услугах или товарах не захотят их купить. С другой стороны – нуждающиеся люди не смогут этого сделать, если не будут знать о вашем существовании.
Маркетинг представляет собой целую науку, изучающую методы поиска возможных будущих клиентов, заинтересованных в конкретных услугах и товарах, для дальнейшего перевода их в постоянные. Маркетинг отличается от обычной продажи, хоть и преследует ту же цель – получение прибыли. Современные директ стратегии прямого маркетинга существуют для сокращения времени между завлечением покупателя и непосредственно закрытием сделки, они «отвечают» за привлечение внимания к конкретному бренду.
Современный темп и уклад жизни ежедневно требует от нас максимальной концентрации внимания во всех аспектах. Мы должны концентрироваться на рабочих моментах, думать о близких людях, бытовых проблемах и, в конце концов, о наступающих выходных для расслабления. Дел очень много, а вот времени на их выполнение нет.
Главное правило маркетинга призывает помнить о том, что объем внимания каждого потребителя ограничен. Управление со всеми основными делами требует больших сил, чем те, которыми обычно располагает потенциальный покупатель. Чтобы не забыть сделать что-то действительно важное на данном этапе, человек фильтрует поступающую информацию, вытесняя из памяти второстепенные события. Чтобы остаться в памяти потребителя, вы должны обойти фильтр, привлечь внимание – предложить что-то, отличное от предложений конкурентов в заданном рыночном сегменте.
Наем аниматоров для прогулок улицами в ростовых куклах, привлечет внимание – это безусловно. Однако его не хватит надолго. Оно вряд ли побудит человека совершить покупку и закрыть сделку. На самом деле в бизнесе все гораздо сложней. Основной целью любого владельца предприятия является привлечение только тех потребителей, которые со временем станут покупателями (другими словами – заинтересовывать необходимо только целевую аудиторию). Иначе вы просто потеряете деньги и время. Распыляясь на мелочи, вы теряете ресурсы, которые можно направить на изучение рынка.
Только привлекая потребителей, которые при соблюдении определенных условий совершат покупку, можно добиться быстрого достижения поставленных перед маркетингом целей.
Вызывайте желание у аудитории
Использование проверенных и эффективных маркетинговых инструментов способно вызвать подлинное желание потенциального клиента обладать тем, что предлагает ему именно ваша организация. Именно пробуждение желания вызывает у неопытных специалистов неприятные ассоциации и ощущения, построенные на ложных фактах. В представлении большинства людей, маркетологи – это страшные люди, манипулирующие сознанием обывателей и побуждающими совершать их нелогичные поступки в виде приобретения ненужных вещей.
Эти представления в корне не верны. Не так-то и просто убедить человека сделать то, что он делать не желает. Безусловно, можно обещать то, что выполнять не планируется или применять манипуляционные техники, но это будет уже агрессивная промывка мозгов, которой любой здравомыслящий человек воспротивится. Человеческий мозг устроен иначе – мы совершаем покупки и заказываем услуги только в том случае, если испытываем хоть какое-то желание и доверие продукту.
Суть работающей маркетинговой схемы изначально состоит в изучении конъюнктуры потребительского рынка, оценивании и понимании его желаний. И только потом – в озвучивании конкретного предложения таким образом, чтобы оно отражало потребность. Грамотный маркетинг должен «рисовать красочную картинку» потенциальным клиентам, «говорить» о том, как та или иная услуга/продукция поможет достичь желаемого. Работа маркетинговых специалистов состоит не в убеждении покупателя желать предложенное, а в том, чтобы он сам доходил до сознания того, что с помощью определенной компании он добьется желаемого.
Чего хотят потребители, мы выяснили выше. Как можно глубже вникайте в базовые потребности людей, ищите рычаги воздействия (желания). Чем прочнее вы создадите связь между предлагаемыми товарами/услугами и потребностями отдельно взятой социальной группы, тем более продуктивного и быстрого результата вы добьетесь.
Подписывайтесь на наш канал и узнавайте о бизнесе и саморазвитии больше.
Удачи!
