Вот и у меня дошли руки до написания этой статьи — несмотря на то, что цель — начать мелькать в поиске, мне хочется написать её в таком стиле, в котором вы больше нигде не найдёте. По каждой главе и каждому блоку в книге я буду делать выжимку и выписывать суть в нескольких предложениях — никакой воды, только ключевые идеи, а затем приводить свои комментарии из того опыта, который сложился у нас или у наших партнёров. Приятного чтения (скачать pdf)!
План статьи
- Глава 1
- Глава 2
- Глава 3
- Глава 4
- Глава 5
- Глава 6
- Глава 7
- Глава 8
- Глава 9
- Глава 10
- Глава 11
Холодные звонки — это очень важно
Основной смысл:
- Основная причина неудач в бизнесе — это недостаточное количество продаж.
- Холодные звонки — это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов.
Комментарий:50% неудач в бизнесе это, действительно, продажи. Вторые 50% — персонал. Хотелось бы даже увеличить процент «за персонал» по той простой причине, что продажи завязаны на людях, а качество этих людей и их компетенции порой оставляют желать лучшего. Люди требуют постоянного внимания, обучения, поддержки. Выстрой сильный коллектив — выстроятся и продажи. Продажи — это система, а системе можно обучить.Холодные звонки можно смело относить к самым дешёвым способам привлечения клиентов. К тому же активный поиск позволяет планировать и прогнозировать количество звонков, встреч, презентаций, сделок, чего не скажешь о других источниках привлечения — всегда есть третья сторона, которая может влиять на результат.
Ваш главный конкурент
Основной смысл:
Комментарий:Сложно не согласиться. «Нас всё устраивает», «У нас всё есть», «Ничего не надо», «Уже работаем» и другие формулировки демонстрируеют тот самый статус-кво потенциального клиента, который даже не хочет рассматривать саму возможность изменений.Изменения — это расход энергии, всегда. Изменения — это неизвестность, даже несмотря на то, что потенциальному клиенту прорисовывают картину будущего на несколько шагов вперёд, она его пугает, потому что зона комфорта затянула сильнее свои «ремни» и мотивации выбраться нет. Чтобы привлечь к себе внимание, чтобы вызвать ответные действия — «раскачай» клиента, сделайте так, чтобы он занял позицию «за» или «против», но ни в коем случае не оставляй его в «нейтральном» положении.
Откуда берутся продажи?
Основной смысл:
- Что бы вы не делали, в лучшем случае вы доведёте до успешного завершения только 1/3 продаж.
Комментарий:На вопрос в главе я так и не получил ответ — откуда же берутся продажи?1/3 приходится на мотивированных клиентов; 1/3 на тех, кому нужно, но сами они не принимают решения или принимают всегда в связке с кем-то; 1/3 тех, с кем вам не суждено закрыть сделки просто потому, что чёрная кошка перебежала дорогу, компания-конкурент сделала предложение лучше и другая сотня возможных причин.
Продажи за которые стоит драться
Основной смысл:
- Большинство менеджеров по продажам зарабатывают деньги осуществляя только первую треть продаж. По факту они просто заняты приёмом заказов.
- Если вы встречаетесь с достаточным количеством людей, в конце концов, вам удастся успешно заключить нужное количество сделок.
Комментарий:Ох, полностью согласен с первым утверждением — считаться менеджером по продажам не может человек, который только и делает, что обрабатывает входящие обращения и закрывает клиентов с сильной мотивацией на получение продукта или услуги. Совсем другое отношение к тем, кто сам выстраивает процесс поиска потенциальных клиентов и доводит их до закрытия. Последние личности мастерски справятся и с задачей закрытия «тёплого» потока обращений.
Время — это всё
Основной смысл:
- Если ты не начал поиск потенциального клиента год назад, значит, сейчас никакого дохода ты не получишь.
- Договаривайся о повторной встрече ещё на первой встрече.
Комментарий:Верное утверждение и, скажу больше, мы поплатились потерей сотрудников за то, что вовремя не поняли этого — в августе 2017 года ушли в кассовый разрыв, потому что 3 месяца до этого решили немного приостановить продажи, потому что «их и так хватало». Сейчас работает принцип, когда мы отказываемся от проектов, но по-прежнему продолжаем наращивать обороты, чтобы под эти обороты масштабироваться.Договоренности о дальнейшем прогрессе в процессе продажи позволяют сократить сроки заключения сделки. И клиент и ты четко понимаете, какие контрольные точки лежат на пути к заключению сделки, в какие сроки всё это делается и, тем самым, есть меньше шансов упустить сделку. Такой подход позволит на начальных этапах отсеивать тех, кто не может или не хочет тебе, по какой-то причине, сразу отказывать, а времени и сил на таких ты потратишь достаточно, чтобы закрыть еще парочку сделок. Учти это.
Мышинные бега
Основной смысл:
- Чем больше процесс продажи выходит за рамки нормального цикла продаж, тем меньше шансов заключить сделку.
Комментарий:Абсолютно верное утверждение! В своё время я 5 месяцев «вёл» одного клиента, которого хотел «закрыть» и всё это время он кормил меня завтраками, обещал, что вот-вот закончит свои дела и мы начнем сотрудничать, но ничего этого не произошло… В какой-то момент, после 6 месяца тягомотины, я решил, что пора с этим завязывать и пустить свои силы на работы с другими потенциальными клиентами. Сейчас, в ходе любых переговоров, я могу сходу (ну, плюс-минус несколько повторных звонков) определить собирается ли потенциальный клиент что-то заказывать или это очередные «нам всё интересно, но перезвоните в пятницу утром». «Пятница утром» наступает уже который месяц подряд, а воз и ныне там.Как определить, что данный клиент только морочит тебе голову? Тут два подхода — слова триггеры в речи и статистика. Слова триггер, в принципе, в большинстве сегментов одинаковые — «мне надо подумать», «сейчас ремонт», «мы переезжаем», «я посоветуюсь с партнёром», «сейчас очень много дел» и тому подобное. Второй фактор — сроки по каждому из этапов воронки продаж. Представим, что на этап «Получение маркетинговых материалов» у тебя уходит, в среднем, 3 дня. С текущим клиентом ты на этом этапе висишь уже 5 день. Значит с каждым днём вероятность того, что сделка будет успешно закрыта уменьшается — переключайся на перспективных клиентов, а этого переноси в фоновый режим — когда совсем нечем заняться, то можешь разок-другой позвонить.
Открытые двери
Основной смысл:
- Важно встречаться с каждый менеджером по продажам, который этого пожелает.
Комментарий:Интересная логика — встречаться с менеджерами по продажам, которые так же ищут потенциальных клиентов и для них ты — потенциальный клиент. Безусловно это может быть интересно с профессиональной точки зрения — есть великолепная возможность «прозондировать» принципы работы другой организации, понять методики работы с возражениями или форматы презентаций с которыми к вам приезжают. В целом — это отличная возможность сориентироваться и определить на шкале профессионализма свой уровень.
С цифрами в руках
Основной смысл:
- Если ты не научишься добиваться встреч, успеха тебе не видать.
- Деловые встречи — клиенты — продажи.
- Нет презентаций — нет клиентов — нет продаж.
Комментарий:В 2015 году, когда я только открывал свою первую компанию — digital-агентство, мы использовали небольшой рекламный бюджет на контекстную рекламу. Источник заявок работал до тех пор, пока мы вкладывали деньги, но прогнозировать я толком ничего не мог — достаточно было любого изменения в рынке, чтобы вылететь из нужных разделов и позиций. Когда это понимание уже окончательно сформировалось, то пришлось… да! Я был просто вынужден искать другие варианты привлечения клиентов и, как самый дешевый и быстрый способ, остановился на холодных звонках.Обзванивал я контакты по своему региону и назначал встречи. Об этом у меня даже есть отдельная статья. Только через встречи нам с партнёром удавалось выходить на нужных лиц — встреча это возможность лучше изучить потенциального клиента, оценить его потребность в твоих услугах и просто отличная возможность обменяться визитками и быть друг у друга в списке контактов. На тот момент опыта у меня было мало в сильном проведении презентаций, но несмотря на это я понимал, что ключевые навыки продаж должны лежить в плоскости безупречного проведения встреч.Продажа = (обход секретаря + выяснение потребностей + презентация + закрытие) + (встреча + выяснение потребностей + презентация + закрытие) + выполнение обязательств + рекомендации + повторные продажи.Каждую составляющую формулы успешной продажи можно систематизировать, отточить и измерить.
Свои показатели надо знать
Основной смысл:
- Холодные звонки — это игра с числами (или, дабы быть более точным, игра с пропорциями)
Комментарий:Сколько холодных звонков ты сделал сегодня? Сколько назначил встреч? Сколько было повторных встреч? Сколько сделок закрыл? Да, речь о той самой воронке продаж и конверсии на каждом из этапов.Холодные звонки — это про регулярность выполнения стандартных действий. Это про систематичное повышение собственной эффективности и постоянный анализ результатов.
Реальные цифры
Основной смысл:
- Знайте свои показатели.
Комментарий:Из это части мне очень понравился вопрос: «Если бы я пообещал вам, что, делая 12 звонков в день, вы гарантированно заработаете 68 000 $, смогли бы вы сделать эти звонки?». И ответ: «Конечно, смогли бы!».Никакой магии — только числа. Если ты знаешь свои показатели по этапам воронки, знаешь конверсию, то можешь управлять итоговым количеством собственных продаж.
Как избежать взлётов и падений
Основной смысл:
- Чтобы избежать пиков и спадов, следует постоянно пополнять и восстанавливать клиентскую базу.
Комментарий:Ценное замечание и, раскрывая его суть, стоит помнить вот о чём — даже когда ты закрываешь крупные сделки, даже когда у тебя в текущем месяце всё отлично и планируется такой же следующий месяц или период продаж — не переставай делать холодные звонки и назначать встречи, иначе в конце периода, по длительности равного длине твоего цикла продаж, ты встретишь неприятный провал. Спады — значительно хуже, чем пики. Пики по продажам можно «срезать» отказавшись от части проектов, а со спадом — либо прощаться с частью персонала, которому нечем выплатить, либо латать дыру из резервных средств.
Поиск потенциальных клиентов и цикл продаж
Основной смысл:
- Каждая сегодняшняя сделка является результатом вчерашней работы.
Комментарий:Представим, что количество времени, которое ты потратил на закрытие сделки — 60 дней. Это значит, что через следующие 60 дней, если ты не закроешь сегодня сделку, у тебя не будет продажи. Если ты не сделаешь определенное количество холодных звонков сегодня, чтобы осуществить встречи на неделе, то через 60 дней у тебя не будет продажи. Каждый раз, когда ты смещаешь начальные действия, с чего начинается твоя любая продажа, ты так же оттягиваешь закрытие сделки и получение денег.
Не прекращайте поиск клиентов
Основной смысл:
- Занимайтесь поиском потенциальных клиентов непрерывно, не пропуская ни дня.
- Самое важное — поставить поиск новых клиентов на постоянную основу.
Комментарий:Не стану повторяться. Комментарий к этому блоку может быть взят из блока «Как избежать взлётов и падений» — это именно то, что нас несколько раз било по голове сильно.
Чего стоит слово «нет»
Основной смысл:
- Тот, кто не слышит слова «нет», не заключит ни единой сделки.
- С каждым ответом «нет» ответ «да» становится всё ближе.
Комментарий:Мысль такая же, которая озвучивалась ранее — ты должен знать свои показатели, чтобы управлять своими продажами.
А вы выполнили недельный план по получению отказов?
Основной смысл:
- Не получив достаточного количества отказов, цели вы не добьётесь.
Комментарий:Мысль такая же, которая озвучивалась ранее — ты должен знать свои показатели, чтобы управлять своими продажами. Показателей может быть несколько и ты должен их знать. Сколько базовых действий приходится на одну закрытую сделку? 10 холодных звонков? 5 отказов? 7 встреч? 12 презентаций?
Пять способов удвоить свой доход
Основной смысл:
- Удвойте количество звонков.
- Дозванивайтесь чаще.
- Договаривайтесь о большем количестве встреч.
- Заключайте большее количество сделок.
- Старайтесь получить больше денег от каждой сделки.
Комментарий:Переформулирую — повышайте конверсию из одного этапа в другой, либо делайте больше целевых действий.
Один лишний звонок в день - и только
Основной смысл:
- Если ты хочешь достичь успеха в бизнесе, тебе необходимо понять, что любое, кажущееся тебе незначительным, изменение может повлиять на твою карьеру самым серьёзным образом.
Комментарий:Вопрос регулярности и масштаба. Представь, что ты начинаешь делать на 5 холодных звонков в день больше — к концу года ты сделаешь 1 825 звонков из которых будут дополнительные продажи. Всего 5 звонков в день. Что будет, если ты начнешь делать всего на одну встречу больше каждую неделю? К концу года ты сделаешь 49 дополнительных встреч, которые приведут к новым продажам. Что будет, если ты начнешь каждый месяц писать по 5 статей в блог компании? К концу года ты напишешь 60 статей!Регулярные небольшие действия приводят в масштабе к потрясающим результатам.
Человек, проезжавший 60 тысяч миль
Основной смысл:
- Если ты не станешь анализировать свои показатели и не будешь пытаться их улучшить, то тебе не удастся добиться улучшения своих дел.
- Чтобы быть в форме нужно постоянно что-то изменять.
Комментарий:Логично, не правда? Зафиксируй свои текущие показатели, внеси изменения в процесс, проработай с изменениями и снова зафиксируй показатели. Проанализируй и принимай решение. Статья «Ключевой навык менеджера по продажам» как раз об этом.
Как победить в игре с цифрами?
Основной смысл:
- Если ты не знаешь, что необходимо изменить к лучшему, тебя ждут проблемы.
Комментарий:Перед любыми изменениями я бы задавался вопросом — «А чего я хочу добиться?» / «Каких показателей я хочу добиться?». Когда становится понятен вектор движения можно садиться за планирование действий и их количества, расставлять контрольные точки, определять показатели изменений и сроки. Но, если у самого трудности с поиском решения — поспрашивай у тех, кто в этой области работает, у тех, кто, по твоему мнению, разбирается в теме и может тебе помочь.
Где искать контакты?
Основной смысл:
- Потенциальный клиент — это человек, который собирается иметь с тобой дело.
Комментарий:Аналогичная глава есть в книге Константина Бакшта «Боевые команды продаж» — там вопрос раскрыть чуточку больше, но всё равно не описывает подробности этого процесса. Я ставлю себе галочку и в ближайшее время ждите от меня статьи с подробностями о том, как собирать базы контактов, где их брать и как определять свою целевую аудиторию для максимизации результатов холодных звонков.
Создание контактов
Основной смысл:
- Проблема состоит в том, что большинство из нас не умеют во время встречи рассказать собеседнику, чем мы занимаемся.
- Ты должен сочинить ясное, обстоятельное описание своего бизнеса, которое ты бы мог использовать в рекламных целях.
Комментарий:Всё верно. Хороший нетворкинг мало того, что двигает продажи через рекомендательную базу, так еще и позволяет получать крупные заказы. В какой-то из книг я прочитал мысль о том, что «большие деньги не ищут исполнителей». Там, где большие деньги — работают связи, работают знакомства. Держи при себе всегда визитки, буклеты и заученную фразу с описание того, чем ты занимаешься. Я, по какой-то причине, до сих пор продолжаю наступать на эти грабли всё откладывая вопрос с «питчем» и материалами, которые было бы возможно оставлять на руках у тех, с кем я встречаюсь.
Механика холодного звонка
Основной смысл:
- Использование сценария холодного звонка облегачает восприятие крайне важной информации, поскольку ты точно знаешь, что собираешься говорить.
- Каков вопрос, таков и ответ.
- Самой крупной ошибкой большинства менеджеров по продажам является то, что они избегают прямой и конкретной просьбы о встрече.
Комментарий:Для меня оказывается новостью, что большинство менеджеров по продажам избегают просьб о встрече. Если и избегают, то на то должны быть причины — расстояние, время, технические сложности при проведении встречи и т.п., но никак не сам страх «дожать» на встречу в конкретное время и конкретную дату. В остальном соглашусь — мы используем сценарии холодных звонков всегда, даже на уровне менеджеров по продажам, но предназначение у этих сценариев абсолютно отличается от того, что мы делаем для операторов и с какой целью мы это делаем.
Когда звонить?
Основной смысл:
- Не звони в то время, когда звонят все остальные.
Комментарий:Хм… с одной стороны логика в этом есть, с другой стороны — в России так рано (до рабочего дня — 9:00), кроме уборщицы, никто не приходит. Директора же или ответственные лица чаще всего и в рабочее время-то вне офиса. Я бы подумал над этой рекомендацией только с тем условием, что при осуществлении холодных звонков в организацию ты чётко понимаешь, как она работает, как она устроена и каков распорядок дня в такой организации. Да, можно не конкретно одну организацию рассматривать, а отрасль в целом — например, печатная продукция, строительные магазины, рекламные агентства. Все они, более или менее, работают в едином цикле и по похожим схемам. Тогда, возможно, получится добиться лучших результатов по холодным звонкам.
Как обойти цербера?
Основной смысл:
- Ищите нестандартные пути.
Комментарий:Высосал из пальца основной смысл, потому что в который раз заголовок блока не даёт ответа на поставленный вопрос. Цербер — это секретарь. Ни слова о методиках прохода — единственная рекомендация. Если понимаете, что «не соединяют» или «все предложения на почту», то ищите другие варианты. Серьёзно? Я разочарован на данном этапе достаточно сильно — хочется деталей, а не общих «думай правильно» или «решения всегда есть». Нуууу, Стивен… ну хотя бы парочку примеров, а не это вот всё. Увы!
Не делайте повторных звонков
Основной смысл:
- Не позволяй оскорблять себя по телефону.
Комментарий:Не звони больше тем, кто к тебе относится с пренебрежением или старается оскорбить. Не делай этого. Просто набери другой номер.
Холодные звонки — шесть дополнительных советов
Основной смысл:
- Улыбайся во время разговора.
- Тренируйся делать холодные звонки вне рабочего времени и не на потенциальных клиентах.
- Научись работать со своими показателями.
- Записывай свои разговоры на диктофон.
- Разговаривай стоя.
Комментарий:Тайминг завязан на размере сценария, если конечно ты пользуешься таким, поэтому размер сценария, прописанная в нём цель и будут определять длительность телефонного звонка.Тренировки — великолепный метод быстро прокачаться, а если тренироваться по методике «управленческие поединки» с различными оппонентами, то прогресса можно добиться значительно быстрее.В остальном я бы рекомендовал каждый из этих пунктов, с определенными оговорками, постепенно применять в собственной работе в следующем порядке — отслеживание собственных показателей, тренировки, улыбка, прослушивание собственных записей, разговор стоя и оценка по времени.
Как обойти обычные отговорки?
Основной смысл:
- Говори правду.
- А почему бы нам просто не встретиться?
- Первый ответ не имеет большого значения.
Комментарий:В главе больше воды, чем полезной информации. Несколько примеров ответов на типичные возражения и на этом «обход» заканчивается. Есть смысл рассмотреть подробности в отдельных статьях, поэтому ждите у нас в блоге в ближайшее время.
«Уступ»
Основной смысл:
- «Знаете, вот именно поэтому нам просто необходимо встретиться»
Комментарий:Да, хорошая методика для «перевода» разговора в нужное русло и последующее быстрое «закрытие» на встречу. В 2015 году я её практиковал, когда возможность вывода на встречи была доступна. Сейчас, когда команды продаж разбросаны по всей России и проекты тоже работают по всей России, использовать такую методику не представляется возможным. Конечно же можно заменить на что-то вроде «Именно поэтому вам стоит переговорить с нашим техническим специалистом!» и договориться о повторном звонке предварительно получив нужные данные для расчета или оформления заявки.
Если ваш собеседник — не тот, кто вам нужен
Основной смысл:
- «Простите, мне только любопытно, чем именно вы занимаетесь?»
Комментарий:То ли мы «устарели», то ли структура компаний, куда мы звоним стали более типичными и чаще всего ясно, кто поднимает трубку и с кем ты разговариваешь, но(!) Есть такие направление, когда холодные звонки в компанию и уточнение «чем вы занимаетесь?» (или «с кем я говорю?») могут дать дополнительную информацию, которую, в последующем, получится эффективно использовать. Чаще всего это небольшие компании, где секретаря, как такового нет и организация представляет собой не иерархичную структуру, а плоскую.Таким вопросом можно определить, общаетесь ли вы с ЛВРом, с секретарём или сторонним лицом.
Настоящий разговор
Основной смысл:Комментарий:Основного смысла нет — парочка примеров по применению техники «уступ» и рекомендация не ввязываться в длинный разговор в который тебя может втягивать клиент.
Будьте наготове
Основной смысл:
- Будьте готовы к молниеносному согласию на встречу.
Комментарий:Готовься и к такому случаю, когда на той стороне провода тебе сразу скажут «да» на предложение о встрече. Не впадай в ступор и правильно обработай этот ответ!
Звонки третьему лицу и звонки по рекомендации
Основной смысл:Комментарий:В главе даются примеры использования техники «уступ». Разворачивать их не вижу смысла, потому что в ходе прочтения главы обратил внимание на фразу «открыл телефонный справочник и нашел номер телефона вице-президента компании Х» — стало понятно, что книгу нужно выпускать в новой редакции с новыми подходами в холодных звонках.
Как оставить сообщение, которое даст положительный результат
Основной смысл:Комментарий:Начинается глава со слов «в век голосовой почты» — да что вы говорите :) Её вообще кто-то слушает в России? Да, я прекрасно понимаю, что это про США того времени, но всё же — нужна адаптация под реалии российского бизнеса.Остальная часть главы посвящена методике «Уступ» и её применению при холодном звонке после оставленного голосового сообщения.
Работа в команде
Основной смысл:
- Я всегда оставляю сообщение либо секретарю, либо на автоответчике.
- Упоминание конкретных деталей приносит лучший результат.
Комментарий:Удивительно, но мне очень понравилась идея высказанная в этой главе — всегда оставлять сообщение секретарю (про автоответчик я промолчу, в прошлом блоке я уже прокомментировал этот момент). В этом есть что-то интересное, с точки зрения дополнительной возможности зацепить нужного нам человека, через «цепляющий заголовок и текстовку». Пожалуй, внедрю в некоторых текущих наших проектах и посмотрю на результаты по количеству обратных звонков.Припоминаю, что в одном из масштабных проектов мы такое использовали в сценарии — надо прослушать диалоги и доработать методику.
Как оставить сообщение знакомым людям
Основной смысл:
- Человек попросил вас перезвонить, и вы перезваниваете.
Комментарий:Содержание главы абсолютно дублирует суть главы о необходимости разработки краткого «питча» (презентации своей компании и себя) — его ты и используешь в кратких сообщениях на автоответчик или надиктовываешь секретарю. Для секретарей я бы рекомендовал менять формулировки, чтобы у них не было желания выбросить стикер на котором они только что сделали запись, или притворились, что записывают.
Повторные звонки
Основной смысл:
- Делайте повторные звонки, когда вас просят об этом.
Комментарий:Повторение предыдущих мыслей — перезванивайте, если вас попросили и во втором звонке обязательно напоминайте, что звоните уточнить возможную дату и время встречи. По словам Стивена он делает 3 повторных звонка, после чего прекращает работать с контактом и приступает к поиску нового.
Когда следует перезванивать
Основной смысл:
- «Вчера я вспоминал вас!»
Комментарий:Отличные примеры приведены в этой главе — как сделать так, чтобы повторный звонок можно было сделать раньше и повысить вероятность получения положительного ответа на предложение о встрече. «Вы знаете, я вчера вспоминал вас, когда проезжал мимо вашего офиса...» — хорошая возможность завязать непринужденный разговор и, что самое важное, абсолютно искренний, потому что ты действительно вспомнил потенциальном клиенте и… хочешь предложить ему встретиться!С подобной техникой в наших собственных проекта я не сталкивался, поэтому интересно будет ли она работать на российском предпринимательском поле или это вызовет только недопонимание и «неправильные» мысли. Любопытно… проверить что ли?
Четыре этапа процесса продаж
Основной смысл:
- Главная цель — наиболее эффективным образом продвигать вперёд продажу.
Комментарий:Перефразирую. Главная цель каждого этапа воронки продаж — продвигать вперёд продажу. Понятно стало? Полезно? Вот и я о том же. Звучит хорошо, а по применимости — пшик.
Продвигайте продажу
Основной смысл:
- Всегда держи в уме следующую цель (цель текущего и следующего этапов).
Комментарий:Старайся сокращать сроки «переводов» контакта из одной стадии на следующую. Делай каждое своё действие эффективным относительно достижения текущей цели — цели по переводу на следующий этап цикла продажи. Разумно. Даже слишком.Одно время мы разрабатывали чёткие сценарии диалогов под каждый этап воронки продаж — достаточно эффективный подход, но времени отнимает много, поэтому такая методика работоспособна в проектах с большим чеком.
Начальная стадия
Основной смысл:
- Ознакомительный этап может проходить в определенной степени спонтанно и быть необременительным.
- Какой информацией я должен владеть, чтобы правильно провести презентацию?
- Успешно заключить сделку можно, лишь собрав информацию о том, чем именно занимается человек.
- Стадия сбора информации должна занимать около 75 процентов времени, затраченного на весь процесс продажи.
Комментарий:Всё логично. Ничего нового, кроме последнего пункта — надо проверить на практике, так ли распределяется время в процессе заключения сделки. Сбор информации, действительно, является очень важным подготовительным шагом к презентации и последующей продаже. Предлагать клиенту валенки, когда ему нужны тапки — ошибка фатальная чаще всего, как для продающего, так и для клиента. Неправильное решение, которое ухудшает текущие показатели бизнеса, хуже любого решения.
Стадия презентации
Основной смысл:
- Цель презентации — заключение сделки.
- Презентация является итогом этапа сбора информации.
Комментарий:Коммерческое предложение, презентация, email-рассылка, прайс, буклет и всё в этом роде — должны вести к заключению «сделки», а разработаны эти материалы должны быть по результатам анализа собранной информации о вашем клиенте, о вашей аудитории, о ваших пользователях.
Заключение сделок
Основной смысл:
- Усилия следует сконцентрировать на этапе сбора информации.
Комментарий:(после презентации) «Мистер Потенциальный клиент, мне кажется, что это не лишено смысла… Что вы думаете по этому поводу?» — вот такую фразу «закрытия» я с трудом могу себе представить в реалиях российского бизнеса. Я ошибаюсь? Может быть, но любым другим способом и любым другим вопросом… кроме такого.Если у тебя есть примеры «закрытия» таким вопросом — напиши, пожалуйста, комментарий. Хотелось бы узнать в каком направлении бизнеса такое работает, кому такой вопрос задавался и что этому предшествовало.
Принципы успешной продажи
Основной смысл:Комментарий:Резюме по всем предыдущим главам.
Четыре «П»
Основной смысл:
- Совершенствуйтесь профессионально — курсы, книги, тренинги, семинары.
- Учитесь выяснять потребности потенциального клиента.
- В процессе продажи менее важна презентация, чем умение попасть в нужную дверь (встретиться с нужным человеком).
- Навыки поиска потенциальных клиентов и отличают преуспевающих менеджеров по активным продажам от неудачников.
Комментарий:Интересные данные из главы: 45% успеха менеджера по продажам зависят от умения искать потенциальных клиентов; 20% — умение проводить презентации; 20% — понимание применимости продукта для потенциального клиента; 15% — профессиональное обучение.
Десять отличительных особенностей преуспевающих торговых агентов
Основной смысл:
- То, что вы сделаете сегодня, обеспечит вам работу в будущем.
- У преуспевающих людей есть вера.
- Преуспевающие менеджеры по продажам умеют концентрировать внимание на главном и обладают внутренней дисциплиной.
Комментарий:Стивен описывает «идеального» менеджера по продажам в 10 пунктах. Список достаточно банален, поэтому я его не стану приводить здесь. Основные моменты я вынес в смыслы главы.
Три самых важных слова
Основной смысл:
- Одержимость без дисциплины порождает хаос.
- Вы должны стремиться думать о своей работе семь дней в неделю, 24 часа в сутки.
Комментарий:Да-да-да-да! И ещё раз да! Одержимость собственным делом и дисциплинированность — это фундамент для будущего успеха.Дисциплина побеждает талант. Запомни это!
