Я - бизнес-тренер и бывший продажник и даже в повседневной жизни, хорошие продажи и яркие продажники всегда находятся на острие моего профессионального интереса.
Вчера после работы я зашла посмотреть себе новые туфли. И стала главным участником отличного продажного спектакля, направленного на меня! Давайте разберем техники влияния, которые на мне применялись.
Разобьем эту продажу на 3 части: «Захват» (когда клиента цепляют на крючок), «Прием» (когда его убеждают, презентуют, и обрабатывают первые возражения и «Фиксация» (когда клиента дожимают до покупки).
Спойлер: продолжая метафору борьбы, «клиента положили на лопатки» - туфли я купила! :-) Несмотря на лютый иммунитет к любому давлению и манипуляциям, подаренный годами тренерства)
Часть-1. Захват.
Их павильон был первым, и я не собиралась ничего там покупать. Повыбирать хотела… Они были к этому готовы и сразу взяли меня в оборот:
-Добрый день! (улыбка), расскажите, что выбираете? (открытый вопрос)
(делаю лицо топориком, почти не реагирую, смотрю ассортимент)
Потом несколько вопросов несколько вопросов о моих потребностях и, наконец, классика «да Вы померяйте, не понравится – дальше пойдете выбирать! (метод «Да-да, нет-нет», кто не знает – Го на тренинг!)
Принесли мерить несколько моделей, меряю, держу покерфейс и все еще планирую дальше идти смотреть…
Часть-2. Прием
· Много-много выгод. И простые (в духе «удобные-красивые-универсальные туфли») и чуть потоньше («ой, как подходит к цвету Ваших глаз и вообще «цвет расплавленной медузы сейчас в тренде»)
· «продажа недостатков»: вот эти не берите, они дорогие, но плохие (шепотом, типа «заговор». Доверие к продавцу растет)
· Работа с ценой: «5500, но я договорюсь, выбью для вас скидку!» («Лида, я – твой друг! Я дожму свое начальство и сделаю тебе хорошо!!!»)
Часть -3. Фиксация
Объявили цену в 5300 («выбила», она же мой «друг» :-)).
Итак, туфли нравятся, деньги есть, купить хочу, но, блин… Яжетренер! Я тренинги по торгу провожу! Как я потом в глаза буду продажникам на тренинге смотреть?! Надо хотя бы 4200. Итак, назначила в своей голове «цифру-минимум» и начинается взаимный «дожим»:
- «Ой, что-то дорого, я еще посмотрю, там конкурентное предложение дешевле (держу покерфейс)
- «Гуляйте, конечно, а потом возвращайтесь, у нас в этом магазине точек – большинство, цены одинаковые! » ( Умница, первое ценовое возражение отработала не скидкой, словами! Зачет!)
- А давайте за 3700, и я покупаю – говорю я в ответ! (мне нужно 4200, оставляю люфт для торга)
Она делает личико как у кота из Шрека и поет мне жалобно про закупочную цену и злого начальника. Начальник - суров и авторитетен и похож на Тарантино, ходит рядом с магазином и сердито слушает… Моя продажница уходит совещаться с ним. Долго говорит «по испански», эмоционально жестикулируя … Возвращается:
-«Фух… (с видом победительницы) 4900! Договорилась!... Да Вы отлично торгуетесь!... И правильно!!! Не обеднеет наш хозяин!!! (Молодец! Тут и «присоединение», и «амортизация», и «заговор»)
Но торги продолжаются, я делаю котошрековское личико и блею скромно, что «денежек так мало, а туфельки так хочецца… И за 4000 я бы взяла»!
Тетка в отчаянье убегает к «Тарантино» на повторные переговоры. Возвращается. 4500 на мои 4000...
Потом включает кнопку «жалость», рассказывая про «план продаж» и что «уже упали ниже некуда» (техника «открываем карты»)
4250! Сделка заключена, занавес, все довольны!...
Хедхантеры, если вы это читаете, то эта талантливая барышня работает в обувном торговом центре у метро Пролетарская, втором павильоне) Можно хантить ! :-)
