Знакомый дизайнер говорит:
“Раз в квартал я проверяю конкурентов. Как только вижу цены как у меня - поднимаю ценник”
В Фейсбуке большой резонанс вызвал пост Александра Левитаса про способ увеличения продаж (точнее, прибыли).
Метод прост, как Айфон - поднимите стоимость услуг или товаров. Просто возьмите и повысьте цены..
Дискуссия разгорелась жаркая. Оно и понятно - предприниматели считают шаг рисковым:
“Вдруг клиенты уйдут?”
Я имею несколько слов по этому поводу:
Поднимите цену клиентам, которые не нравятся
Уйдут - скатертью дорога. Останутся - больше заработаете.
Конечно, в бизнесе мы не хотим полагаться на критерий “нравится”. Согласен. И тем не менее всегда есть заказчики, которые получают больше, чем дают бизнесу.
Первый крупный гонорар я получил от клиента, с которым работать не хотел, но и причин отказать не было. Назвал прайс в 2,5 раза выше обычного, а он… согласился.
Поднять цену можно только новым клиентам
Когда пул клиентов по новой стоимости устроит по объёму, повышаем ценник для старых заказчиков.
Конечно, кто-то отвалится. Непременно. Но вы их перекроете бОльшим средним чеком.
Попробуйте поднять цену для определённой группы ЦА
Задача - понять, какая будет реакция на повышение. Можете сделать несколько групп и протестировать на них разные новые цены.
Если отклик устроит - внедрите новую смету для всего бизнеса.
У вас 100% загрузка?
Если да, то самое время повысить стоимость. Часть клиентов уйдёт, но вы компенсируете это большей маржой.
Объяснение
Маст хэв. Дайте клиентам причину остаться с вами.
Объясните, почему цена теперь выше. Такой шаг успокаивает заказчиков - доказано психологами. К очереди на Ксерокс подходила женщина и спрашивала:
“Можно я пройду без очереди, у меня всего 5 страниц?”
В 60% случаев её пропускали.
Когда же она формулировала вопрос:
“Можно я пройду без очереди, у меня всего 5 страниц, потому что я очень спешу?”
её пропускали в 94%.
Потому что было объяснение.
Но тут есть одно “но”! Придумайте объяснение, которое отражается на клиенте. В хорошем смысле, конечно.
Потому что “я поднимаю цену, так как газ подорожал” - тоже объяснение, но оно клиента никак не касается. Ему плевать на этот фактор. Не трогает.
А вот “я поднимаю цену, потому что мы заказали разработку программного обеспечения и теперь мы сможем настраивать вам систему не за 35 дней, а за 15” - уже хорошо.
И последнее. Боязнь поднимать цены - не обоснована. Масса исследований показывают, что для большинств покупателей цена - не приоритетный фактор. Она часто расположена на 2-4 местах. И её можно перебить другими выгодами, важно только их найти.
Мало того, цена выше среднего априори привлекает и повышает ценность услуги или продукта в глазах клиента.
Когда-то я продавал статьи на биржах копирайтинга. Размещал одинаковые (!) тексты на 3-х разных площадках.
Как эксперимент: оставил 2 биржи. На одной поднял цены в 3 раза выше, чем было. Я был уверен, что статьи никто не купит, они там по 4 месяца висели.
Через 10 дней 30% текстов раскупили по этой заоблачной (как я думал) цене.
К размышлению...
Подписывайтесь на канал - тут и полезно, и интересно.
