LBS - бизнес-истории

Тут один человек в стриме на Фейсбук сказал, что личный бренд - это когда тебя рекомендуют как специалиста или компанию. Хмм… ну пускай, речь пока не о том. Да, сарафанное радио - лакомый кусочек. Бесплатное привлечение клиентов - какая компания или фрилансер не мечтают о таких? Всё так, но давайте помнить, что у медали всегда 2 стороны. 1. Масса плюсов. Теперь о минусах: 2. Клиенты по сарафанному радио приходят с завышенными ожиданиями. Им вас рекомендовали, хвалили, поэтому они ждут максимума. Может ли компаниями выдавать его на потоке, а не в частном порядке от случая к случаю? Из-за завышенных ожиданий у таких клиентов есть и другой минус - они менее терпимы к косякам...

Да и не только интернет. Исследовал я тут рынок золотых платёжных карт. Смотрел продуктовые страницы более 15 банков. Уже на третьем сайте фильм “День сурка” сам пришёл в голову. Это катастрофа с точки зрения бизнеса: Одинаковые фразы (не одна, не две, а по всему тексту, просто в разных местах - про имиджевость продукта, про “вы сможете больше себе позволить”, статус и прочее). Ну нельзя сейчас, когда рынки такие плотные, быть такими одинаковыми. Но одинаковость… ладно, бог с ней. Что-то меня продолжало “есть” после этих голдовских страниц, но я не могу поймать что именно...

Покупателю назвали цену. Устраивает - покупает. Не устраивает - не покупает. Какие вопросы? Это реакция на то, какой должна быть сделка, читателя прошлого поста “Думаешь о цене? Пшёл вон! Реалии нашего бизнеса”. У меня другое мнение. Я считаю, что при современной плотности рынков просто называть цену и ждать, что потребитель сам додумает, сам сопоставит и сам решит, довольно самонадеянно. Точнее, он-то сам решит, но не факт, что в нашу пользу. Мои наблюдения показывают, что продажу убивают 2 крайности: 1) Чрезмерная активность от непрофессионала. Когда продавец липнет к потенциальному клиенту, как проститутка к миллионеру...

Когда-то в одной статье я записал мысль: И теперь я постоянно натыкаюсь на примеры… второй части записанной мысли. Может, это карма? И каждый раз, когда я думаю, что расхлябанность, равнодушие, неклиентоориентированность сотрудников бизнеса не может меня удивить или разочаровать, они умудряются пробивать это дно. Представьте косметолога, который активно развивается в своей специализации. Она наметила себе курс, который стоит 400 долларов и проходит в другом городе. Уезжать неудобно, потому что программа - на несколько дней...

Доброе слово и кошке приятно - это да. И комплименты при переговорах и продаже - одна из техник. Но при своей очевидности такая техника не очень и проста. Представьте магазинчик-ларёк с разливным пивом в спальном районе. Тяжёлая рабочая неделя, перетекающая с выходных. И уже ко вторнику муж с женой замотались так, что сил даже на сон нет. Вторник, жена заканчивает работу в 21:00, а муж её встречает на остановке, чтобы отогнать машину на стоянку. - Слушай, я с ног валюсь, давай пока ты со стоянки придёшь, я сейчас в этом магазинчике немного вина куплю и по стаканчику выпьем перед сном. - Да, хорошо...

Превью: иногда лучше молчать --- “Что-то прозябаю - может, свитер прикупить?” Подумал Андрей Сергеевич в первый месяц заморозков. “Время утепляться” Оценил критически гардероб и решил прикупить свитер. На следующий день после работы заезжает в торговый центр и идёт в один из бутиков, в котором у него есть скидочная карта. Не то чтобы он фанат этого магазина, просто удобно - раз, выгодно из-за карты - два, и уже есть опыт покупок тут - 3 Эдакие 3 столпа успешной продажи Походил, заприметил несколько свитеров - и говорит улыбчивой продавщице, что хочет их примерить...

Ситуация. Человек родился и вырос в приморском городе и у него сформировались некие гастрономические пристрастия - обожает мелких креветок. Сильно обожает. ОЧЕНЬ! Но вот наш герой переехал в мегаполис, где больше деловых возможностей для его бизнеса. Бизнесу-то хорошо, а герою - не очень, потому что он привык к свежим креветкам, а тут замороженные в супермаркете… На них даже смотреть больно. И вот он узнаёт, что в городе есть 2 ресторана, в которые привозят свежие креветки - да, те самые. И не только для готовки, но и для продажи посетителям...

“Зацепить” - в хорошем смысле. Откройте сайт любой услуговой компании и в 99% случаев вы прочитаете там разговор компании о себе: В частности, это хвастовство напускное выражается в постоянном употреблении местоимения “мы”: мы такие, мы сякие. А теперь перенесёмся на другую сторону - на половину клиента. Ему-то на все эти “мы” наплевать и растереть. Он о себе читать хочет, потому что все люди - эгоисты и преследуют только свои интересы. Именно поэтому самый простой способ зацепить клиента на сайте - перестать “мы”-чать...

- На второй товар скидка 50% - Аксессуар к этому товару можете взять со скидкой 30% Такие объявления сейчас чуть ли не в каждом магазине - даже мелком, правда? Я даже не буду говорить, что скидки - зло для бизнеса и 10% скидка режет маржу вполовину. Ок, инструмент такой в маркетинге есть и его применяют. Но, как скажет любая женщина, важен не размер инструмента, а то, как им пользуются. Пример: В крупном магазине детской одежды мама с сыном покупают пуховик. Ходили-ходили, меряли-меряли - есть, определились, пошли оплачивать...

Представим ситуацию: Фрилансер (копирайтер, например) или сотрудник компании, на которого при первом обращении попадают клиенты. Приходит запрос от потенциального заказчика: - Добрый день, Александр, нашёл вас через Гугл. Мне нужно коммерческое предложение, занимаемся грузоперевозками, клиенты - малый бизнес. И далее по тексту. - Сейчас работаем с таким коммерческим предложением (прикрепил файл к письму), но меня не устраивает отклик и оформление. Можете помочь? Теперь переносимся на другую половину корта - к Александру. Клиент пока что с сырым запросом, Александр понимает, что заказ ещё не в кармане, надо побороться...

Несколько публикаций назад я говорил, что всегда, даже наедине с собой, работу с заказчиком называю только Сотрудничеством. Потому что это слово уважения - и его достойны обе стороны: Вот об уважении 2 сегодняшние истории. - Это то, что часто остаётся за кадром. - Это то, что многие специалисты держат в себе, стесняясь сказать заказчику. История 1 - как общаться с заказчиком, чтобы он заплатил? 22 декабря. Для кого-то это сумасшедшие дни: приводят в порядок дела, сдают отчёты, судорожно впихивают оставшиеся деньги из рекламного бюджета...

- Девочки, запомните! Масочку наложить и даже укольчики поделать может и обезьяна (ну или её можно научить). На этом вы не заработаете. Думайте о продажах. Зарабатывайте не на процедурах, а на препаратах. Так напутствовала учениц директор одной школы косметологии - предприниматель от бога. Её выпускница купила однокомнатную квартиру и оформила там частный кабинет. Помня заветы педагога, через время прикупила 2 стеллажа и постепенно стала наполнять их товарами красоты. Практика ширилась, поток клиентов* расширялся...