Самый популярный приём в Москве с середины 90 до середины 2000-х годов. Типичный «развод» на деньги покупателя и продавца из лихих годов постсоветской России. Причём одновременно.
Сегодня модификация этого приём носит название «револьверные продажи» и этому мошенничеству реально обучают риэлтору на платных курсов. Ещё одна причина ненавидеть агентов по недвижимости.
Разберем приём с точки зрения продавца квартиры.
Акт 1
Вы подаёте свою квартиру через агентство недвижимости. В договоре оказания услуг написано, то агентство берет аванс за вашу квартиру на свой счет. Для этого вы даёте доверенность на имя ответственного лица компании.
Суть да дело, продажа квартиры идет. Через какое-то время находится, наконец-то, покупатель, который серьезно заинтересован в вашей квартире.
Ваш агент ведет переговоры в офисе своего агентства недвижимости без вас, так как у него есть доверенность. Естественно, все финальные решения согласуются с вами по телефону. В том числе и цена квартиры.
Все завершилось благополучно. Ваше агентство недвижимости приняло аванс от покупателя на свой счет. И началась подготовка к сделке.
Акт 2
Всё идет по плану, пока за два дня до даты сделки ваш риэлтор звонит и просит приехать вас в офис агентства. На прямой вопрос зачем, агент уклончиво отвечает, что возникли некоторые вопросы, которые требуют вашего личного участия.
Вы приезжаете в офис риэлторской компании. В переговорной вместе с вами оказываются ваш агент и его руководитель.
После чашки кофе, ваш агент начинает вам рассказывать, как долго пришлось искать покупателя, какими тяжелыми были переговоры по авансу. Вы слушаете риэлтора и пока не понимаете, зачем вас, собственно, позвали.
Слово берёт руководитель и всё проясняется.
Оказывается, покупатель хочет снизить цену на Х тысяч рублей. Уже после подписания договора аванса. Мотивируя это тем, что на рынке есть более дешёвые квартиры с таким же ремонтом и расположенные неподалеку.
И у покупателя есть второе условие – цена в договоре купли-продажи квартиры будет прежней, а не ниже на Х. Руководитель вашего агентства недвижимости объясняет это желанием покупателя скрыть от своей бывшей жены сумму Х. У них до сих пор непростые отношения и на этой квартире он хочет скрыть хотя бы Х тысяч рублей.
Вы же пока вообще ничего не понимаете.
Но риэлтор и его руководитель начинают долго и путанно рассказывать, что сегодня не найти покупателя на вашу квартиру даже за цену, сниженную на Х тысяч рублей.
Вы спрашиваете, можно ли пообщаться с продавцом лично. Вам отвечают, что продавец уехал из города и вот таким вот неожиданным сюрпризом озадачил своего агент по телефону. А уже риэлтор продавца позвонил вашему агенту.
Вы, уже видившим себя в своих мечтах при деньгах от проданной квартиры, оказываетесь в патовой ситуации. Во-первых, снижение цены продажи на Х тысяч рублей не входило в ваши планы.
Во-вторых, вы вообще не понимаете, почему вы получите на руки сумму одну (а из нее ещё будет нужно отдать комиссию агентству), а в договоре купли-продажи вашей квартиры будет указана совсем другие цифры.
Ваши риэлторы горячо убеждают, что подобное – распространённая практика при сделках с квартирами. А с учётом того, что квартиру вы купили аж 6 лет назад и налог с продажи вам не придётся платить, то какая, собственно, разница, что вы получите одну сумму на руки, а в договоре купли-продажи квартиры и расписке будет указана другая?
Вы слушаете и вроде бы соглашаетесь с доводами своих агентов. Особенно после того, как ваш агент упомянул, что если эти условия не будут приняты, то покупатель откажется от приобретения вашей квартиру.
Это совсем не входит в ваши планы. И, скрипя сердцем, вы принимаете эти новые условия.
Акт 3
На сделке покупатель ведет себя еще более странно. Вместо того, чтобы вас поблагодарить за скидку и сокрытие от бывшей жены Х тысяч рублей, он всю сделку волком смотрит на вас.
Все ваши попытки поговорить с ним лично заканчиваются неудачей. Риэлтор покупателя и ваш агент не советуют вам общаться с покупателем.
Вы полностью дезориентированы.
Ну слава богу, сделка закончилась. У вас остались неприятные впечатления от самой сделки, но хотя бы квартиру вам удалось продать.
Суть приёма
Не было никакой бывшей жены. Не было никаких требований покупателя.
Покупателю рассказали точно такую же историю, только с вами в главной роли. Для покупателя именно вы потребовали увеличить цену продажи на Y, при этом оставив цену в договоре купли-продажи прежней. И риэлтор продавца тоже логичное объяснение этому «вашему» поведению.
Получается, что цена квартиры для покупателя и продавца называется разными. Под благовидным предлогом покупателю называют цену выше, чем в договоре купли-продаже, а продавцу – ниже цены в договоре.
Разница между этими ценами и есть «скрытка».
То есть Y + X = скрытка
Y и X получают риэлторы, вы и покупатель их никогда не увидите.
Как правило, скрытку делят между собой риэлторы продавца и покупателя. А если у покупателя и продавца один и тот же агент, то скрытку сделать куда проще. А соблазна больше. И скрытка легко вписывается в прием «Два кольца, два конца, посередине – агент».
Что используется в приёме
Страх потери так близко находящейся цели после длительной работы по её достижению.
Не зря вас пригласил агент за два дня до сделки. Вы уже в мечтах продади квартиру и планировали будущие расходы. В этот самый момент вас и погрузили сначала в проблему. А потом дали решение. Оно оказалось хуже, чем начальные условия, но все равно вы приняли. Потому что было жалко терять сделку столь долгих поисков покупателя.
Ограничения приёма
Чтобы не спалиться, агентам необходимо все время держать продавца и покупателя на расстоянии друг от друга.
Сегодня это стало очень трудновыполнимым. Просто потому народ стал умней и при любых попытках замутить воду, начинает идти напролом.
Но если продавцы и покупатели из разных городов, то приём очень даже применим.
Заметьте, что в отличии от приёма «Агент-вымогатель или «плохой-хороший риэлтор» здесь плохими друг для друга становятся сами клиенты. Продавец считает, что покупатель жмот, а покупатель считает продавца квартиры вором и барыгой.
Как противодействовать приёму
Очевидно, что вам добиться полной коммуникации с другой стороной вашей сделки в режиме «клиент-клиент». Пусть и при своих агентах, но вам надо прояснить все пункты договора купли продажи лицом к лицу. В том числе и цену.
Если же ваш риэлтор заартачится – добивайтесь встречи немедленно. Вероятность что вас решили «почистить» на деньги резко выросла.
Как видите, немного психологии и искусство убеждения – и ваш агент по недвижимости получают от вас не только комиссию, которой они не достойны, но и приятный для них бонус – скрытку.
Подписываетесь на канал «Риэлтор не нужен!»! Жмите «Нравится и делиться с друзьями!
