Продолжаем рассказывать, как выгодно продать свою квартиру, не заплатив агентам ни копейки. Начало - сегодня утром было здесь.
6. Показывайте квартиру как гостиничный номер
Когда вы въезжаете в номер приличного отеля, перед вами предстоит номер так, как он выглядит на рекламных проспектах. Точно также ваша квартира для просмотра должна быть похожа на номер в гостинице перед приездом гостей.
Уберите все личные вещи с глаз долой. Выключите телевизор и музыку. Проветрите квартиру. И только потом сварите несколько чашек ароматного кофе. И оставьте их в каждой комнате и на кухне.
Если у вас в квартире есть посторонние запахи, вы можете временно заблокировать их. Как и чем – читайте в нашей статье. Да, этот приём риэлторов, но против врага надо бороться его же оружием.
Время показов – всегда компромисс между желанием покупателя и вашей возможностью. При этом старайтесь назначать показы в такое время, когда ваша квартира будет выглядеть в выигрышном свете.
При этом не забывайте, что подъезд и двор также станут предметом тщательного осмотра покупателя и его агента. И если вечерами пятницы у вас во дворе, на детской площадке происходит слёт алкоголиков со всех соседних домов, то нет смысла на это время назначить просмотры.
Сами просмотры проводите спокойно.
Запомните главное правило показов:
Отвечайте только на те, вопросы, которые задают.
Никаких дополнительных пояснений. Никаких вторых смыслов. Ваши ответы должны быть чёткими и ясными.
Не скрывайте недостатки, если их всё равно можно обнаружить. Говорите о них сразу, так вы добьётесь большего доверия со стороны покупателя.
А с вот преимуществами, наоборот, рассказывайте много. Но всегда по делу. Помните – ваша умеренность в словах повышает ценность каждого слова. Болтунов продажи не любят.
7. Аванс – повод вести переговоры по цене
Вы ведёте переговоры о цене только с теми, кто готов вносить вам аванс (или задаток). Если агент покупателя, которому понравилась ваша квартира на просмотре, просит вас назвать размер торга, то скажите следующее:
– Я рассмотрю ваше лучшее предложение.
И передайте слово покупателю. Пусть он предлагает цену.
Когда он предложит цену ниже вашей минимальной цены (см. п 5 первой части), то просто ответьте:
– К сожалению, эта цена меня вообще никак не устраивает.
И предлагайте скидку на очень маленькую сумму. Скажем, на 0,3-0,5%. Пусть покупатель предлагает вам варианты. А вы – выбираете.
Никто не должен знать вашу минимальную цену. Как и вы не должны сразу соглашаться на самую лучшую цену для вас. Иначе покупатель поймет, то переборщил и дальше начнет быстро сбивать предложенную им же самим цену.
8. Не рассказывайте всего. Это самоубийство
До самого аванса вы должны согласовать цену продажи квартиры. Так как она будет неокончательной, то эта цена продажи не должна быть равной минимальной. Будут ещё торги.
Главное же правило на авансе:
Никогда всего не рассказывайте.
Молчание на любых переговорах почти всегда – золото. Соглашайтесь или отказывайтесь от предложений, вносите собственные пункты, но ничего более.
Придумайте правдоподобное объяснение почему вы продаёте квартиру в принципе. И почему именно сейчас.
Большую часть времени на авансе должно занимать согласование пунктов будущей сделки.
Плюс к этому – список документов, который вам будет необходимо собрать и предоставить представителю покупателя.
Здесь важно отделить мух от котлет. Для регистрации перехода права собственности достаточно всего несколько документов. Однако риэлтор покупателя наверняка запросит у вас множество дополнительных бумаг, мотивируя необходимостью проверить вас на дееспособность и вашу квартиру на предмет «юридических коллизий».
Например, агенты покупателя часто требуют справки ПНД и НД , хотя их клиент не берет ипотеку. Это бумаги, которые по своим каналам могут получить самостоятельно многие агентства недвижимости. Но это стоит денег. И поэтому они пытаются вас заставить.
Не ведитесь на это. Если покупатель сомневается в вашей дееспособности (а она определяется только судом, а не справками), то может отказаться от покупки квартиры (правда, его агент вряд ли позволит ему сделать это). Если покупатель берет ипотечный кредит, чтобы купить вашу недвижимость, то большинству банков будет достаточно копии вашего водительского удостоверение.
Другими словами, идти в психоневралогический (ПНД) и наркологический(НД) диспансеры вам чаще всего не нужно.
Точно также обстоят дела и с другими справками. Всегда сверяйте требования покупателя к предоставлению документов со списком для регистрации сделки.
Бывают, конечно, случаи, когда просьба предоставить тот или ной документ будет обоснованной. Но это случается далеко не всегда.
9. Обговаривайте всё не берегу
Авансовое соглашение – это почти договор купли-продажи. В нём прописываются все условия будущей сделки: цена продажи, срок подписания договора купли-продажи, порядок и метод расчетов, сроки физического (это когда вы вывозите мебель) и юридического (когда все выписываются из квартиры) освобождения. Причем – с даты государственной регистрации перехода права собственности, а не с даты подписания договора купли-продажи.
Также в авансовом соглашении (договоре задатка) прописывают и расходы по сделке и тот, кто оплачивает расходы. В разных регионах страны практика разная. Например, в Москве все расходы по сделке несёт покупатель. Вы должны знать эти обычаи и не брать на себя лишние расходы.
Помимо цены продажи, даты сделки, порядка и метода денежных расчетов, в авансовом договоре необходимо прописать и случаи, когда покупатель может отказаться от покупки вашей квартиры и вы будет обязаны вернуть ему сумму аванса или задатка.
В идеале – необходимо указать конкретные случаи или события, которые могут заставить отказаться покупателя от приобретения. Это могут быть например, отказ банка-кредитора выдать покупателю кредит именно на вашу квартиру (то есть стразовая компания нашла что-то в правоустанавливающих документах на вашу квартиру, что не позволит страховщикам взять риски по квартире на себя). Или появление вновь открывшихся обстоятельств, которые могу угрожать будущему праву собственности покупателя.
Помните – если покупатель просто решил не покупать вашу квартиру (он передумал, или нашёл другой вариант), то аванс или задаток остаётся у вас.
Все договорённости должны найти отражение в договоре/соглашении об авансе/задатке. Не написано на бумаге – считайте, договорённостей нет.
И последнее. Что подписывать – договор аванса или задатка – определяется деловыми обычаями на рынке вторичного жилья вашего региона. Если есть возможность выбирать, то подписывайте, естественно, договор аванса.
А вот предварительный договор купли-продажи квартиры, который так любит в некоторых регионах навязывать своим клиентам-покупателям Сбербанк – документ с очень большими обязательствами со стороны продавца. Будьте внимательны и решайте взвешенно – стоит ли брать на себя дополнительные обязательства.
10. Сделка – внимательность, логика и недоверие
Последний этап продажи квартиры – не время для расслабления. Наоборот, концентрация вашего внимания в день подписания договора купли-продажи и проведения расчетов между вами и покупателем, просто обязана быть запредельной.
Ещё раз внимательно изучите договор купли-продажи. Убедитесь, что понимаете каждый пункт. Проверьте, что цена продажи, сроки юридического и физического освобождения совпадают с теми, что написаны в договоре аванса/задатка.
Обязательно проверьте переданные вам деньги от покупателя. Потратьте небольшую сумму на комиссию банка, чтобы быть уверенным, что вы получите ровно ту сумму, что и должны. И в ней не будет подделок.
Важным моментом в сделке является расписка в получении денег, которую вы пишите на имя покупателя. Иногда не отдавайте эту расписку, если не уверены, что деньги за квартиру уже у вас.
При расчётах через банковскую ячейку, расписка переходит в руки продавца, когда сделка зарегистрирована в Росреестре и у вас есть все документы, необходимые для открытия ячейки с деньгами.
При расчётах в день подписания договора купли-продажи расписка передается только тогда, когда все деньги покупателя, предварительно проверенные и подсчитанные, уже у вас в руках.
На сделке будьте внимательны и никогда не подписывайте какие-либо документы о которых вам предварительно не рассказывали. Ушлые риэлторы продавца могут вам подсунуть договор оказания услуг, которые они вам не оказывали. А после вашего подписания этой «ничего не значащей бумажки» потребовать от вас оплаты согласно этому договору. Да, такое бывало и не раз.
В общем и целом, сделка должна пройти гладко. Если ранее вы все сделали правильно, то сделка – просто финальный штрих.
11. Особые случаи
Если вы продаёте квартиру и взамен покупаете другое жильё, то сделка усложняется. Причём даже если вы купите квартиру у продавца, которому нужны те же деньги, то сделка усложняется в более чем 2 раза. Так что будьте готовы посвятить такой альтернативной сделке больше времени, чем при обычной продаже.
Если ваш покупатель продаёт свою квартиру и покупает вашу, то это та же самая альтернативная сделка, только вы находитесь внизу цепочки (если, конечно, вы получаете от продажи только деньги, а не покупаете, в свою очередь, себе жилплощадь).
Все эти варианты потребует от вас ещё больших усилий и внимательности. Так что готовьтесь тщательнее и не переживайте – логика, внимательность и жесткое отстаивание соей позиции поможет вам пройти через самые трудные сделки.
Подписываетесь на канал «Риэлтор не нужен!»! Жмите «Нравится и делиться с друзьями!
