Автор выражает мнение о двух принципиально противоположных позициях человека в отношении рисков
Природа возникновения
Вопрос о гарантиях так или иначе встаёт в процессе активных продаж. Возражение относится к числу заключительных, близких к возможной сделке, поскольку клиент уже заинтересован, и знает о потребности. Что же касается пассивных продаж, когда за счёт грамотно настроенной лидогенерации клиенты сами обращаются в компанию, в ряде случаев клиенты изначально представляют себе возможные риски и не спрашивают об этом. Рассмотрим возражение, когда продаются услуги.
Гарантия – это ответственность подрядчика за результат. Речь идёт о решении конкретной задачи, при этом на конечный результат влияет работа с комплексом задач. Этого часто не понимают заказчики. Велик соблазн переложить ответственность за результат на другого. Но обязательства имеют силу только в области принятия решений. Действительно, если результат зависит от решения нескольких сторон, то ни одна отдельно взятая не может быть ответственна целиком и полностью. Возьмём как пример сотрудничество бизнес-тренера с некой компанией по проведению тренингов для отдела продаж. Тренер отвечает за качество, подачу и усвоение материала продавцами, а не за итоговое увеличение продаж. В самом деле, если менеджер с повышением квалификации уволиться, то к тренеру претензий никаких. Очевидно, проблемы в структуре бизнеса, отношении к продавцам, системе мотивации, т.е. в том, за что отвечает руководство компании.
Кстати, потребность в гарантиях, как видно из приведённого примера, возникает в тех случаях, когда конечный результат достигается путём комплексного решения ряда задач. Это похоже на создание цепи, где решения задач – это звенья. Если не выполняется хотя бы одна задача, то цепь разрывается. Это самое слабое звено.
Если результат достигается выполнением одной единственной задачи, вопрос о гарантиях не стоит. Пример, вы испытываете жажду, рядом стакан с водой. Вам нужны гарантии, что жажда пройдёт, если вы выпьете воды из стакана?
К вопросу о лидерстве. Две позиции
На мой взгляд, выявить лидерские задатки в человеке можно по отношению к рискам. Лидер как никто другой знает, что ничего не делается зря. Часто готов выполнить работу, которая позволит развить ключевые навыки, без моментального вознаграждения. Казалось бы, есть риск потери времени и усилий. Но дело в том, что только таким образом обретается опыт, который ведёт к профессионализму. Лидер – это профессионал. Вместо этого люди (нелидеры) устраиваются на работу, ничуть не развивающую. За выполнение работы зарплата будет выдана здесь и сейчас, но полученный опыт не принесет никакой пользы в будущем. В принципе в этом и заключается отличие между бизнесменом и наёмным работником. Бизнесмен берётся обеспечить результат, а работник – выполнить определённый объём работы.
В жизни и в бизнесе есть две позиции: либо продаёшь риски, либо покупаешь гарантии. Что значит продавать риски? Получать оплату за взятые обязательства. Что значит покупать гарантии? Платить за те же обязательства, но уже переданные гаранту. Очевидно, что с увеличением ответственности растут и предполагаемые доходы.
Но это ни в коем случае не значит, что достаточно просто завалить себя обязательствами, и рост обеспечен. Во-первых, если у вас недостаточно знаний, навыков и квалификации, то никто и не будет наделять вас полномочиями. Во-вторых, даже если вы будете рисковать только собственными временем и усилиями, то вам банально может не хватить энергии. В действительности на выполнение объёма работы затрачивается определённое количество энергии, а для результата конкретной задачи необходимую энергию рассчитать как правило невозможно. Потребуется применение новых подходов к решению и много попыток их реализовать прежде, чем что-то сработает. Вот почему лидеры вдобавок ещё и сверхэнергичны. Нужно много энергии, чтобы предпринять достаточно попыток, чтобы получить необходимые навыки, чтобы обеспечить результат, чтобы получить новый опыт, чтобы получить знания, чтобы повысить квалификацию, чтобы стать профессионалом. Именно в такой последовательности. Как выглядит подобная структура для немотивированного наёмного работника? Нужно столько энергии, чтобы хватило на одну попытку, чтобы получить оплату, чтобы отдохнуть, чтобы сделать ещё одну попытку, чтобы получить оплату... и так до тех пор, пока попытки оплачиваются.
В таком случае где взять энергию? В движении. Организм восстанавливает ровно столько сил, сколько затрачивает: наша нагрузка сегодня – это запрос организму на завтра. Если человек запросил энергии на "Энгри Бёрдс" лёжа на диване, то забраться на "Пик Коммунизма" будет трудно. Таким образом, постепенно поднимайте нагрузку, чтобы увеличить собственную энергоёмкость.
О том, как распознать возражение, и об искусстве держать баланс в вопросе принимаемых и передаваемых обязательств читайте в следующей статье.
