Что же можно сделать для того, что бы переговоры с поставщиками стали успешными для вас и помогли вам сэкономить на закупке, так необходимой вам продукции или услуг. А как известно: «Сэкономленные деньги – заработанные деньги».
Книги по продажам и маркетингу занимают главное место в бизнес-литературе. Бережливое производство шагает по миру завоевывая все новых поклонников, однако все это проходит мимо отделов снабжения, где знания передаются как в средневековье от мастера к подмастерью.
Вот несколько проверенных методик экономии средств при проведении закупок на корпоративном рынке:
Организуйте конкурентную закупку. Ссылайтесь на цены конкурентов. Если покупатель говорит – у нас качество лучше. Требуйте доказательства – цифры, испытания, тесты, экспертизы.
Используйте такие способы приобретения товаров, которые позволяют минимизировать другие виды затрат, связанные с конкретной закупкой. Например, закупка оборудования в лизинг.
Дифференцированная оплата, например снижение цены в обмен на предоплату, если цена не снижается – требуйте отсрочку платежа или оплаты частями.
Начинайте торг с умышленно заниженной цены, в таких случаях у поставщика подсознательно срабатывает механизм ограничения цены.
Изменяйте требования к самому товару– качеству, комплектации, условиям поставки и как следствие требуйте снижения цены.
Покупайте у производителя
Покупайте «неликвиды» с документами.
Запрашивайте калькуляцию цены.
Когда структура цены расписана, вести переговоры о снижении цены гораздо проще.
Введение для поставщика скидок и оплаты «дополнительных услуг» постфактум:
Разгрузка машин/вагонов
Входной контроль
Проверка качества поступившего товара
Услуги лаборатории
Услуги хранения на складе
Услуги перевеса на складе
Услуги проверки соответствия партии, заявленным документам
Распаковка
Упаковка
Оформление документов
И т.д.
Запугивание поставщика:
Угрозы обратиться к конкуренту
Упоминание о подписании договора с конкурентом
Игра на курсах валют.
Принцип «здесь и сейчас». Не реагировать на:
Тенденции к повышению цены
Гарантийные сроки и т.д.
Вы покупаете товар «здесь и сейчас».
Ограниченный бюджет.
Ставьте поставщика перед фактом, что сумма на закупку ограниченна. «Либо давай подумаем как мы можем уложиться в этот ограниченный бюджет, либо мне придется искать кого-нибудь другого».
Предложить решить вопрос о снижении цены самому поставщику. «Если хочешь, что бы я купил у тебя, сделай так, чтобы мне это было выгодно».
С условием ежегодного снижения цены например, на 2%. Под предлогом достаточного освоения выпуска товара и снижения уровня брака на производстве и т.д.
Оптовые закупки – требуйте снижения цены за объем.
Работа на перспективу. «Если хотите, чтобы мы работали с вами «долго и счастливо» – вам придется снизить предлагаемую цену.
Получение дополнительных товаров или услуг за те же деньги:
Каждая 10 или 20 коробка в подарок
Бесплатная доставка
Бесплатная упаковка
Отсрочка платежа
Снижение срока поставки
Предложение поставщику дополнительных выгод от сделки:
Увеличение закупок в будущем
Предложить ему самому выбрать чем мы ему можем помочь в обмен на снижение цены.
Сравнение цен по которым поставщик продает товар другим клиентам.
Почему компании Х вы продаете товар на 20% дешевле?
Лжеуступка.
«Вы знаете, нам все сейчас намного дешевле предлагают товар. Но вы наш самый надежный поставщик и качество у вас хорошее, поэтому мы можем купить у вас чуть-чуть дороже, чем у всех остальных… Но конечно не настолько дорого, как вы просите».
Ультиматум по времени. Максимальное сокращение временных рамок на принятие решения. «Либо на наших условиях сегодня, либо мы будем очень долго думать, анализировать, считать, взвешивать».
Эмоциональное давление: «Да вы что меня сразу уволят, если я куплю у вас по такой цене».
Претензии.
Если качество товара хотя бы минимально отклоняется от указанного вконтракте – требуйте снижения цены.
Если срок поставки нарушен – снижение цены.
Только так можно поступать с неуступчивыми поставщиками – требовать с них по максимуму.
Эти методики давно используют профессионалы, очень рекомендую и вам воспользоваться ими.
Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал. Будет интересно.
