Довольно часто возникает вопрос: "Какой у продавца должна быть "мотивация": какой оклад и какой процент?" Звучит при этом слово "мотивация" или не не звучит - не важно, так как оно подразумевается. Пост не о "мотивации", а способе начисления з/п продавцам.
Я считаю, что начинать решение этой задачи надо "от печки", а она - печка - ну совершенно в другом углу.
Ну что ж, начнем идти в этот угол.
1. Это стоимость ошибки продавца: пришел лид и продавец его зафакапил. Сколько это вам стоит? Сколько всего у вас потенциальных лидов (размер рынка)? Надо знать ответы на эти вопросы.
Поясню, если вы продаете (условный пример) однокомнатные квартиры и у вас в городе 1 млн. потенциальных покупателей и один входящий звонок / приход в офис стоит 5 тысяч рублей , то это одна ситуация, а если продаете "крепости для силовиков" и у вас 500 потенциальных покупателей и стоимость одного лида 500 000 рублей, то это совершенно другая ситуация, в смысле, целей и навыков менеджеров.
Другими словами, по моему мнению, существенным для системы мотивации является "стоимость факапа лида". Не могу понять, почему, но эту банальность мало кто даже из консультантов-тренеров по продажам учитывает.
2) Процент с чего? Очень часто делают ошибку платят процент с продаж. Как только вы перейдете на процент с маржи - ситуация со скидками у вас существенно изменится. Но я рекомендую другую основу для процентов: ПАРУ (не два, а именно пару) показателей маржа и ROI. Последний показатель опять же редко кто считает и умеет считать. Поясню на примере, квартира проданная сегодня и таже квартира проданная год назад - две совершенно большие разницы для бизнеса. Так же как и заказ с предоплатой и без нее (покажите мне у кого "мотивация" зависит от суммы предоплаты по заказу?!). Скажите, что так и цена разная ? Отвечаю, именно по этому и надо брать ПАРУ показателей.
3) Методологии или Матчасти, по которой осуществляются продажи не продавец, а директор по продажам должен выбирать, он же должен и методику создавать, и следить, чтобы продавцы ее соблюдали, если кончено, у вас не продажа кастрюль филистерам на улице. какую не упоминает.
4) Для многих (не для всех, но для многих) ситуаций - смотри п.1 - проценты могут быть равны нулю (должна быть годовая премия, по результатам работы всего бизнеса, а не отдела продаж или менеджера,. но это уже отдельный вопрос).
У меня есть очень успешный опыт перевода (и найма) продавцов на оклад без процентов. Первый раз я о таком услышал от Елена Стрельцова - не мог, но поверил :-). Не знаю, как у них там сложилось - судя по количеству из печенья на полках - очень хорошо :-)
Но мой опыт говорит, что это один из лучших вариантов: текучка продавцов снижается, заинтересованность в работе и результатах растёт, так как регламенты и правила продаж выполняются всеми продавцами.
Но такое возможно только при сильном лидере, которых хорошо понимает, что и как надо делать продавцам.
P.S. Все описанное применимо для любого бизнеса - это параметры и подходы.
