Бонусная программа - это следующая ступень скидочных карт. Преимущество состоит в том, что купоны на скидку не особенно стимулируют повторную покупку, т.к. покупатели скорее сравнивают цену всё-равно и это приводит к ценовой войне среди конкурентов.
Меряться у кого скидка больше - это та же ценовая война, где все участники проигрывают.
Бонусная программа. Здесь дело обстоит иначе. Если Вы совершили покупку и на Вашей карте есть 500 бонус-рублей, то Вы скорее всего будете исходить из этого при выборе магазина. Никому же не хочется просто бросить 500 рублей. А с ними никакой привязки к определенному товару(как со скидками), что выберете, на том и сэкономите 500 рублей.
На сколько это выгодно предпринимателю?
Скидки на все товары сделать очень сложно. Предприниматель понимает, что у каждого товара своя маржинальность. И скинуть 20% на продаже чехла к телефону или сэлфи-палки(300% маржи) - это заработать вместо 300% на единице, 220%. А на продаже телефона(10% маржи) та же скидка приведёт к минус 12%. Сделать скидку меньше 20%... ну, это никому не интересно уже. Везде уже до -70%.
Сэлфи-палка:
Себестоимость: 100 рублей;
Цена: 400 рублей;
Скидка: 20%(80 руб.);
Маржа: вместо 300 рублей(300%), 220 рублей(220%).
Телефон:
Себестоимость: 9000 рублей;
Цена: 9900 рублей;
Скидка: 20%(1980 руб);
Маржа: вместо 900 рублей(10%), -1080 рублей(-12%)
Бонусы - другое дело. Хотя есть масса ограничений в бонусах у больших компаний, я рассмотрю неограниченный бонус и как он выгоден предпринимателю. То есть, без времени сгорания, без "бонусами можно оплатить только 30% стоимости", без "товары, на которые бонусы не распространяются" и т.д.
Пример:
Вы продаёте те самые телефоны и аксессуары. Я пришёл к Вам и купил телефон за 9900 рублей. Мне начислили бонус 450 рублей(5 от %). Здорово. Но я заплатил всю сумму, т.е. Вы заработали свои 10%(900 руб).
1) Негативный сценарий(когда клиент само коварство):
Я прихожу через два дня и покупаю ещё один телефон, но за 4400 рублей и пользуюсь своим бонусом 450 рублей. Казалось бы, что вы теряете, но нет. Вы отдали мне телефон за 3950 рублей вышли в минус 50 рублей(-1,25%) на этой покупке. И Вы даёте мне ещё бонус 200 рублей(5%). В целом, Вы обрели постоянного клиента и заработали 850 рублей. Я прихожу ещё через день. Беру телефон за 3300 рублей и пользуюсь бонусом - Вы зарабатываете 100 рублей (3300 цена - 200 бонус - 3000 себестоимость = 100). И даёте мне бонус 155 рублей. Итог: +950 рублей и счастливый клиент. Следующая покупка будет более маржинальна, т.к бонусов мало.
2) Реалистичный сценарий:
Я прихожу через два дня и покупаю чехол за 800 рублей и пользуюсь бонусом 450 рублей. Вы мне отдаёте чехол за 350 рублей и заработали 150 рублей на этой покупке. Даёте мне ещё 17,5 рублей бонусов. В целом, вы заработали 1050 рублей. Я приду завтра и куплю ещё телефон или селфи-палку, или наушники. И игра начнётся заново.
И да, для скептиков, сумма в 5% от чека в бонусо-деньгах приведут больше клиентов, чем сделанная или обещанная скидка 20%. Проверяйте.
В бонусных программах главное:
- Вы ничего не скидываете в цене сразу(если клиент не вернётся, то не потеряете в марже);
- Лояльность гораздо выше из-за ощущения клиентом денег, пусть виртуальных, но которые хочется использовать, чтобы из кошелька доставать меньше;
- Не нужно продумывать акции для постоянных клиентов;
- Контакты клиента при оформлении карты и возможность напоминать о имеющихся деньгах-бонусах на ней;
- Не использованные баллы - не сделанная скидка, а таких клинтов тоже много. Кто копит постоянно или тех, кто редко покупает. Вы всегда в плюсе и к Вам при этом более лояльны.
- Вы не навязываете клиенту товар по скидке, а предлагаете хороший, нужный ему. Бонусы ведь на всё действуют.
Спасибо, что дочитали до конца!
Успешных продаж и эффективных внедрений конкретно Вам!
С Уважением, Репин Артём, SEO компании MarconaSM
Маркетинг, консалтинг, аналитика.
+7 (928) 906-71-87
