10 подписчиков

Позиционирование: суперсила для малого бизнеса

21 ноября 201821 ноя 2018

3 мин

Оглавление

УТП и позиционирование как драйвер роста продаж.
Что такое позиционирование?
Создаем Уникальное Торговое Предложение.

УТП и позиционирование как драйвер роста продаж.

Известно, что бизнесу нужно позиционирование, но вот зачем - непонятно. Ещё непонятнее, как его строить. И совсем не ясно как на нем зарабатывать.

Сегодня, прямо здесь и сейчас, мы ответим на эти важнейшие вопросы и расскажем, как позиционирование поможет зарабатывать больше.

Что такое позиционирование?

Если коротко, это причина, по которой клиенты придут к вам, а не к конкуренту. То, что заставит без дополнительной рекламы купить у вас и побудит клиента посоветовать вас другим.

Что вы можете предложить важного для клиента сверх основного продукта?

Позиционирование - основа продвижения бизнеса. Без этого бизнес - безликий. А если он ни чем не отличается от других, клиент выберет, где дешевле. И чаще всего, выберет не вас.

Продумали позиционирование? Теперь нужно донести это до клиентов.

Создаем Уникальное Торговое Предложение.

УТП (уникальное торговое предложение) создается на основе позиционирования. Это та ценность, которой не хватает клиенту и которую может предложить ваш бизнес.

УТП = ваша услуга или товар + безусловная оригинальная выгода для клиента

Так чем же вы уникальны? Что есть у вас, чего нет больше ни у кого на рынке?

Самый распространенный ответ, который мы слышим: скидки или дополнительные товары и услуги.

Почему это плохой вариант уникального предложения?

1. Это дополнительные расходы. Их нужно компенсировать. Варианта два: либо снижение прибыли, либо уменьшение расходов. Но расходы в любой момент могут вырасти (аренда, ставка налога, бензин подорожает, в конце концов). И что делать тогда?

2. Это сможет повторить любой конкурент. Как только появится тот, у кого накладные расходы меньше - вы потеряете козырь и нужно либо дальше падать по цене либо начинать с начала продумывать позиционирование.

3. Клиент привыкает к дешевому и бесплатному очень быстро. Эта пилюля в других случаях уже не сработает. Он будет требовать все больше бонусов, скидок, подарков. Это снова путь в снижение доходности.

Поэтому ищем другую, надежную для вас и важную для клиента уникальность.

Но мы и так уникальны, скажете вы. Мы - единственные, у кого в штате бухгалтер с тремя дипломами, забор синий, экофрендли офис и печеньки на ресепшене. Это прекрасно. Но если для вашего клиента печеньки - не решающий фактор, тогда ваше УТП никуда не годится.

А как же правильно?

В нашей практике есть очень наглядный пример.

Жила-была одна маленькая Пекарня. Булочки вкусные, кассиры приветливые. Казалось бы, покупай на здоровье. Но все не так легко. Потому что недалеко жила Еще Одна Пекарня. И тоже вкусные булочки. И кассиры хороши. Ассортимент идентичный, цены те же, качество одинаковое. Как приманить клиентов?

Ловите пошаговый лайфхак: "Как увеличить продажи с помощью позиционирования"

Шаг 1. Идём к клиенту и ищем, спрашиваем, что для него важно.

Здесь на поможет "Анализ потребителей"

Выясняем, что клиенты любят кушать свежеиспечённые булочки на рабочем месте. Покупать с утра успевают не все, днём пекарня пустая, вечером булочки отдаем за полцены - чтобы не засохли. Предлагаем клиентам оставить заявку на бесплатную доставку булочек в офис.

Используем "Мессенджеры для оффлайн-продаж"

Шаг 2. Нанимаем шустрого парня по цене одного кассира в смену (двоих не нужно - днём народу нет) и отправляем его с доставкой по ближайшим офисам.

Шаг 3. Составляем базу клиентов: кто какие булочки и в какое время любит кушать. Чтобы делать персональные предложения в удобное для клиента время. То есть наша пекарня становится частью повседневной жизни клиента.

Для этого используем "CRM для малого бизнеса"

Что мы получаем? Довольных лояльных клиентов за счёт персонального отношения и дополнительного сервиса. Даже если Ещё Одна Пекарня сделает то же самое - все сливки соберёт первая.