Упаковка бизнеса — это не просто дизайн и юзабилити сайта.
Элементами упаковки являются все точки контакта, с которыми соприкасаются потенциальные и фактические клиенты.
Ключевой задачей должно быть формирование привлекательной упаковки на каждом этапе маркетинговой воронки.
К элементам упаковки бизнеса относится:
- Сайт, блог и/или посадочная страница;
- Рекламная кампания;
- Email-рассылка;
- Сообщества в соц. сетях;
- Вакансии на сайтах объявлений;
- Скрипты разговора;
- Легенда компании;
- Коммерческое предложение, маркетинг-кит или другие рекламные материалы
Проверьте упаковку своего бизнеса на следующие ошибки:
Ошибка № 1. «Наша ЦА — это все люди»
Пожалуй, самая распространенная ошибка большинства маркетеров, предпринимателей и владельцев бизнеса: при создании бизнес-упаковки нет подстройки под целевую аудиторию (ЦА).
Упаковка продукта происходит не под лозунгом «Как мне упаковать продукт, который бы был по-настоящему интересен моей целевой аудитории?», а под лозунгом «Как мне быстро запустить продукт и получить больше продаж?»
Очень уместно было бы сохранить этот стиль и в скриптах разговора.
Сделать так, чтобы потенциальный клиент почувствовал, что он пришел «в то самое место», созданное специально для него.
Ошибка № 2. Не формируется доверие
Помните об одном негласном правиле:
Нет доверия = нет продаж.
Часто мы видим на сайтах в интернете:
- Лживые отзывы
- Лживые выгоды
- Лживые преимущества
В вашей аудитории полно скептиков. Она практически вся состоит из одних только скептиков.
Так вот, ваша задача — сформировать доказательства.
Как минимум, 3 самых больших доказательства того, что вам можно доверять.
К элементам доверия и доказательств можно отнести:
- Персонализированные отзывы с фото, должностью и ссылкой на профиль в соц.сетях;
- Визуальные материалы и демонстрации, на которых обрабатываются возражения клиентов;
- Кейсы с результатами твоих клиентов.
Знаете, почему не покупают? Почему ваш целевой клиент не оставил заявку на сайте?
Ответ потенциального клиента:
Не верю. Не убедили. Не продали.
Разговаривайте искренне со своими клиентами.
Рассказывайте о своих слабых сторонах, но делайте акцент на сильных.
Демонстрируйте им, что, помогая, вы действительно поможете.
Ошибка №3. Привлекается не целевая аудитория, или формируется одна упаковка под всех
Эта ошибка очень близка ошибке №1. Давайте конкретизируем:
Не нужно думать, что ваш продукт нужен всем — это заблуждение.
Лучшая стратегия здесь: создать отдельный продукт под отдельный сегмент целевой аудитории.
И тут нужно выбрать:
- либо вы вкладываетесь в удовлетворение потребностей всех сегментов — в этом случае создавайте продукты под «боли» каждого отдельного сегмента и упаковывайте все продукты так, чтобы представители каждого сегмента поняли, что именно он решает их проблемы!
- либо вы создаете продукт под один узкий сегмент — это значит, что и упаковать его нужно так, чтобы потенциальный клиент за несколько секунд понял «Так это же как раз то, что мне нужно!»
См. выше пример про магнитолы для пацанов — упакуй они этот продукт для всех и каждого, он бы слился с той массой магнитол, которыми переполнен рынок.
Поднялись бы после этого продажи?
Нет! Скорее, провалились бы с треском!
Ошибка №4. Не проводится анализ конкурентной среды
Знаете, что такое Уникальное Торговое Предложение (УТП)? Лежит ли в основе вашей упаковки большая идея или уникальная концепция?
Время товаров и бизнеса «без лица» прошло.
Клиенты все больше обращают внимание на то, кто стоит за продуктом, с чьим бизнесом они имеют дело. Им хочется надежности и стабильности. Им хочется индивидуального отношения (персонализации). Они хотят безопасности на каждом этапе продаж.
Поэтому для создания «правильной упаковки» вы должны знать «в лицо» не только клиента, но и конкурентов:
- Какой продукт продают они?
- Как упаковывают?
- Как доносят ценность до своей аудитории?
- Почему им доверяют?
- Каков их индивидуальный подход к клиенту?
- В чем их сила и слабости?
Проанализировав эти и другие моменты, найдите свое позиционирование, чтобы отстроиться от конкурента, избежать его ошибок и воспользоваться его удачными идеями.
Вложите в бизнес большую идею, на которую публика отзовётся.
А для того, чтобы удовлетворить потребность клиента в индивидуальном подходе, изучите механику воронок продаж. Именно воронки продаж в связке с узкой сегментацией позволяют точно обнаружить потребность клиента в каждый момент времени и подготовить для него узконаправленное предложение.
Ошибка №5. Купи — Купи — Купи
Большинство предпринимателей совершают серьёзнейшую ошибку:
Они предлагают своим потенциальным клиентам сложные или дорогостоящие предложения «в лоб» — ещё до того, как сформировали доверие или создали ценность для своего клиента.
Можно ли продать услугу строительства коттеджа по телефону, если это первый контакт с потенциальным клиентом?
Нереально!
Мы используем другой подход, который называем лестницей ценности.
Это много шаговая кампания, в процессе которой мы создаем и формируем доверие клиента.
Да, мы предлагаем дорогостоящие решения, но рассказываем о них только тем клиентам, которые к этому готовы.
В нашей линейке продуктов есть продукты с чеком от 25,000$ за проект, но нигде на сайте вы их не найдете.
Почему?
Потому, что они не продаются таким образом.
Потому что они предлагаются только тем существующим клиентам, которые к этому потенциально готовы.
Задача упаковки продукта идёт следом после производства продукта. И в зависимости от того, насколько эффективно вы упакуете свой бизнес, зависит эффективность бизнеса в целом и успех отдельной рекламной кампании.
Желаю успехов и высоких конверсий!
