Сергей Жуков. Психология. Бизнес-тренинги. Гештальт-подход.

⚡️ КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ. Обычно корпоративные тренинги представляют собой мероприятия, которые направлены на повышение квалификации сотрудников организации по ранее оговоренным направлениям, которые ставит перед обучающей компанией Клиент. Часто сотрудники Клиента направлены на обучение против своей воли, либо Клиент использует корпоративные тренинги как повод провести аттестацию, после которой принимаются кадровые решения. В первом случае тренер столкнется с сильным сопротивлением со стороны участников и лекционный материал будет выдан впустую. Во втором случае тренинг — это возможность переложить ответственность за кадровые решения на инструктора. Подобные мероприятия не принесут какой-либо пользы. Еще один вариант — когда организация, проводящая тренинги, придумывает «очередную» методику (например, меняя название на более красивое («Успешные продажи в условиях кризиса»), делая акцент на практике во время конкретной ситуации). На выходе участники таких мероприятий получают новые знания, которые не связаны с их предыдущим опытом и откладываются в виде новой полученной информации. Чтобы эту информацию потом применять, необходима практика: получение опыта структурирования новой информации и прежней, замены одних методик другими, сортирования методик на «применимые» и «неприменимые». После непрактичного тренинга его участникам придется проделать много работы самостоятельно. В таком случае тренинг становится преподаванием теоретического курса, и разница между ним и учебником остается только в форме подачи. Такие мероприятия — это хороший способ потратить деньги. Какие тренинги принесут пользу? Главный момент — это безопасность и конфиденциальность для всех участников тренинга. Никогда, ни с кем и нигде не обсуждается происходившее на мероприятии: как работали участники, что они говорили и что делали. Тренинг включает в себя небольшие кейсы с теорией, чтобы всем участникам, включая тренера, говорить на одном языке. Это работа с реальными примерами, взятыми из ежедневной практики, и взгляд на них под несколькими углами. Это улучшение качества работы участников. Например, в случае с тренингом по продажам рекламы — это не замена одной методики другой, не критика и не поиск ошибок действующей, а взгляд на методику, используемую Продавцами, с точки зрения новых ресурсов, которые не применялись ранее. Это рассмотрение преимущества каждой точки зрения и взаимное дополнение их. Это безоценочность проводимой практики — работа не в ключе «Здесь неправильно, делай так-то!», а в формате «Что нравится тебе в твоей работе? Что не нравится? Что бы ты хотел улучшить в своей работе?». Это каждый раз новый, уникальный тренинг, не похожий на предыдущий. Уже проведенное мероприятие никогда не воспроизводится снова. Главная цель — не продемонстрировать возможности тренера и его квалификацию и прочитать определенный курс лекций, а тонкая работа именно с этими участниками, именно сейчас, исходя из профессионального уровня и опыта группы. Такой подход имеет более длительный эффект.

О ПРОДАЖАХ РЕКЛАМЫ. КРИТЕРИИ ЭФФЕКТИВНОСТИ. Эффективные продажи — термин, часто используемый в сообществе рекламных селлеров (отделов продаж рекламы). Каждый раз они связываются только с цифрами продаж относительно предыдущих периодов, а также относительно объема рынка рекламы. Есть ли еще критерии эффективности продаж и какие они могут быть? Начну с того, каким образом можно рассчитать объем рекламного рынка. В середине 90-х годов прошлого века в России появились независимые коммерческие ТВ каналы, радиостанции и печатные издания. Часть из них спонсировалась заинтересованными олигархическими структурами, часть же честно существовала на собственные заработки. Самая серьезная часть дохода для СМИ — размещение рекламы на своих площадках. Когда продажа рекламы стала набирать обороты, встал вопрос о соответствии цены для того или иного рекламного носителя. Поскольку одними из первых главными рекламодателями стали известные мировые компании, такие как «Procter & Gamble», «Palmolive», «Mars», «Coca-Cola», PepsiCo», «McDonald’s» и другие, то на ценообразование, в основном, повлияли именно они. Они же во многом сформировали рекламный рынок России. Используя свой многолетний опыт сотрудничества с рекламными носителями во всем мире, эти компании вычислили свою цену рекламы для России — 6$ за одного жителя страны в год. То есть для оценки объема рынка города/области/страны достаточно было умножить 6$ на численность населения соответствующего образования. Так, например, объем рынка Челябинска на тот момент составлял 1 200 000 человек Х 6 долларов = 7 200 000 долларов в год, Новосибирска — 1 400 000 Х 6 = 8 400 000 долларов в год, и так далее. Со временем рынок начал стабильно расти и рост этот, по оценкам разных источников, достигал иногда до +50% в год. Такая методика достаточно точно позволяла оценивать рынок рекламы. На какую часть рекламного рынка может претендовать тот или иной рекламный носитель — вопрос тоже несложный, поскольку в денежном выражении оценивается именно стоимость аудиторий (тех людей, которые слышали/видели/читали рекламу). Простым арифметическим действием, умножив долю рекламного носителя (количество зрителей/слушателей, выраженное в процентах) на объем рекламного рынка города/страны, получаем ту выручку, на которую может претендовать отдел продаж соответствующего носителя. Затем получившуюся сумму делим на количество инвентаря (годового количества рекламного времени/полос/щитов и т.п.) и получаем стоимость одной минуты/секунды/полосы/баннера. Результат является ценой рекламы на том или ином носителе. Будет ли эта цена выше или ниже — зависит от стратегии Компании, продающей рекламу. Для расчета цены рекламного носителя и годового плана по выручке нужно совсем немного: знание основ медиапланирования и наличие прогнозов по рынку (своих собственных, либо исследовательских компаний). Принято, например, доверять данным экспертных агентств, прогнозы которых практически всегда совпадают с фактической выручкой рекламных носителей. Когда организация — рекламный носитель — зарабатывает ровно столько, сколько стоит ее аудитория, это означает, что показатель power ratio=1. Он демонстрирует, насколько доля выручки соответствует доли аудитории для конкретного рекламного носителя. Если соответствует, то показатель равен 1, если выручка меньше, чем может быть при данном объеме аудитории, то меньше 1 (в этом случае на выручку претендует конкурент), если больше, то выше 1 (в этом случае отдел продаж уже претендует на выручку конкурента). Power ratio, пожалуй, первый критерий для эффективности отдела продаж рекламы. Эффективность работы отдела продаж, как и всей коммерческой организации, во многом зависит от руководителя и его влияния на сотрудников. Это существенная тема для познавания и проработки для каждого руководителя, которая называется «Современный менеджмент», и здесь затрагивать ее не будем. Но, повторюсь, качество менеджмента в организации — главное звено в цепи благополучия. Вместе с качественным менеджментом основой для эффективных продаж является квалификация Продавцов. Кроме техник ведения переговор

⭐️СЕМИНАР О МЕНЕДЖМЕНТЕ. - Какие виды менеджмента бывают? - Как выбрать стиль менеджмента? - Где часто недорабатывают менеджеры на предприятиях? - Менеджмент: ремесло или наука? На семинаре в формате обсуждения мы обсудим все виды менеджмента организаций, существующие на сегодня. Обсудим, что это за профессия "менеджер" или "управленец. Обсудим почему успешный менеджмент не может быть лидером. И почему лидер - это чаще всего "не менеджер". Заказывайте семинар на сайте или уточняйте о ближайшей дате его проведения.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ. "Хочу или не хочу купить у вас товар или пользоваться вашими услугами" - это выбор клиента. Часто менеджеры по продажам путают свое "хочу продать" с клиентским "хочу купить". Следствием этого являются трудные переговоры, когда уместны такие термины как сопротивления, работа с возражением и т.п. Все это по-сути является манипуляцией направленной против воли клиента. Мой авторский ✅Тренинг по продажам - 2. Работа с лояльностью клиента позволяет вырастить "хочу" клиента и сделать его крепким и надежным союзником и партнером. Подробнее о тренинге здесь.

ПРОДАЖИ. РАБОТА С ЛОЯЛЬНОСТЬЮ КЛИЕНТА. Холодные звонки, борьба с возражениями (именно так — борьба), теплые клиенты, этапы продаж… — эти термины первыми приходят в голову, когда речь заходит о продаже рекламы. Они самые распространенные и самые используемые в кругу тренеров по продажам и продавцов. Руководители Компаний сейчас, как правило, не занимаются продажами самостоятельно, даже если работать предстоит всего с одним клиентом. Однако благодаря именно этой практике они могли бы быть в курсе происходящего в сфере продаж. Они также могли бы понимать, чем отличаются сегодняшние, современные продажи, от продаж, которые были еще несколько лет назад. «Вчерашние» технологии не используют в IT бизнесе, не используют в машиностроении, электронной промышленности, теле- и радиовещании, создании сайтов, тиражировании и верстке печатных СМИ, дизайне… Почему же «Вчерашние» технологии так активно используют в продажах? В сфере деятельности, в которой важен контакт двух людей — Продавца и Клиента. Людей, которые пользуются современными технологиями в повседневной жизни. Работая руководителем, я становлюсь «целью», «жертвой» для многих Продавцов, которые для себя уже решили, что продадут мне свои товары или услуги. Звонят и продают все — от канцелярии до кулеров, от услуг по клинингу до рекламы в своих СМИ, от услуг по подбору персонала до юридических услуг. Продают все. Схема разговора примерно у всех наших диалогов одинакова: Продавец: «Здравствуйте, Компания «Такая-то», меня зовут Иван Сидоров, я главный на Земле представитель «Такого-то интерпрайзеса», хотел бы встретиться с Вами и обсудить вопросы поставки Вам нашей уникальной продукции!» Клиент: «Ээээ, мне вроде не нужно это…» Продавец: «Давайте, я подъеду к Вам и расскажу о наших преимуществах, чтобы Вы могли сами убедиться в качестве нашего товара.» Клиент: «…» По мнению большинства Продавцов, звонивших мне, я очень грубый и невоспитанный, трудный и холодный Клиент. Я могу сказать: «Спасибо, не нужно». И положить трубку. Могу высказать недовольство тому, кто меня отвлекает. Могу многое, чтобы отмахнуться от надоедливых продавцов. Вместе с этим моя организация пользуется услугами поставщика не самой дешевой питьевой воды, услугами дорогого клининга и качественной канцелярией… Все это я покупаю. Почему, в таком случае, у одних Продавцов Клиенты покупают, а у других, даже блестяще подготовленных на тренингах, прошедших аттестацию, постоянно повышающих свой профессиональный уровень — нет? Думаю, дело вот в чем. Если рассмотреть Клиента, его деятельность, с точки зрения «почему он покупает?», а еще точнее «КАК он покупает», то можно увидеть такую картину: Клиент покупает, когда, с его точки зрения, он хорошо знает товар, знает, как этим товаром пользоваться, хочет и может купить этот товар (например, есть деньги и время, чтобы совершить покупку). Насколько Клиент знает товар, насколько он хочет и может купить товар — все это, одним словом, называется «Лояльностью». Клиентской Лояльностью. Работа продавца заключается в том, чтобы влиять на лояльность Клиента. Влиять можно, предварительно диагностировав, поняв, разобравшись, что у Клиента сейчас с его «Насколько я знаю, как этим пользоваться», «Насколько я хочу это купить», «Насколько я могу себе позволить это купить». В зависимости от сочетания этих трех составляющих лояльности Клиента выбираются способы влияния. Таких способов существует несколько, среди которых: «Презентация», «Аргументация», «Убеждение», «Информирование» и т.д. Если вернуться к вышеупомянутому примеру стандартного диалога, то видно, что диагностики Продавцом сделано не было. Например, простым вопросом «Готовы ли Вы сейчас со мной разговаривать?» можно было бы выяснить, что с ресурсами «время» и «могу» Клиента. Не сделав диагностику Лояльности, очень легко провести работу «не по адресу». Клиентская лояльность будет снижаться в таком случае и работу придется выполнять заново.

ПОЧЕМУ ГЕШТАЛЬТ-ПОДХОД? ‼️Что такое психотерапия? Психотерапия – это набор методик, инструментов и техник, которые применяет психотерапевт для коррекции психоэмоционального состояния клиента. В результате чего, клиент улучшит свое самочувствие, способность адаптироваться к изменениям в жизни, пересмотрит свои поведенческие паттерны. 🔵Поскольку, человек – это не механизм, не машина, то нет алгоритмов как ему помочь в его жизненной ситуации, которая кажется ему трудной или трагичной. При этом существует несколько теорий и подходов в психологической помощи. Множество теорий и подходов в психологии можно условно поделить на две больших группы: ✅Первая группа – рациональный подход. Это и размышления о прошлом и воспоминания о том, как повлияли родители на сегодняшнюю ситуацию. Согласно этому подходу, клиенту необходимо разобраться с прошлым, и он станет счастливым в будущем. ✅Вторая группа – эмоциональный подход. Этот подход направлен больше не на саму причину возникновения проблемы, а на то, «как дальше быть с ней». ❓Как это работает и в чем разность этих двух основных подходов? Представьте себе, что есть человек, у которого растет недовольство по поводу того, как мало он зарабатывает. Недовольство растет с каждым днем. Однажды он не может выдержать такое напряжение и идет к психотерапевту. 💁Если специалист, к которому он обратится практикует в рациональном подходе, то разбор прошлой жизни «разложит по полочкам» все причины низкого заработка. Это может быть и то, что родители «учили» тому, что быть богатым плохо. Может быть и то, что ровесники отбирали у него деньги на обеды, может быть что угодно. И напряжение у клиента спадет, недовольство уйдет. Если вы сами в случае, когда не могли что-то выбрать в жизни прибегали к методу «написать «за» и «против», то вы понимаете, как работает рациональный подход. 💁‍♂️Если же специалист оказался сторонником эмоционального подхода, то скорее всего, он будет усиливать недовольство такого клиента до того самого момента, пока его не начнет «прорывать». Так может проявиться истинная причина недовольства. Например, такая, что дело не в зарплате, а в том, что клиент стыдится попросить повышения. Или недовольство связано с тем, что он хочет приударить за красивой женщиной, но боится того, что та не будет с ним встречаться из-за его низкого дохода. В ходе терапии в эмоциональном подходе клиент найдет адресное применение своему недовольству и научится обходиться с ним в дальнейшем. 🔵Гештальт-подход – это как раз эмоциональный, гуманистический подход психотерапии. Он направлен на то, чтобы человек разобрался со своими эмоциями и реагировал адресно на те или иные жизненные ситуации. 🔵Гештальт-подход работает с тем «Как быть дальше» а не «почему такое случилось».

💬ЧТО ТАКОЕ КОММУНИКАЦИИ В ОРГАНИЗАЦИИ? 🔵Коммуникации в организации – это инструменты, позволяющие соединить переговоры (беседу) со своими личными, профессиональными или корпоративными целями. Например, такими инструментами могут быть: 🔵Контекст переговоров. Умение управлять контекстом переговоров, фокусироваться то обсуждаемом, убирать из обсуждения ненужные, лишние контексты. При этом дополнять принесенный на обсуждение контекст новыми и необходимыми, принесенными на переговорах аспектами. 🔵Формирование своей точки зрения. Формулирование собственное точки зрения по обсуждаемой теме, умение донести ее до собеседника (собеседников). 🔵Аргументация. Аргументация помогает прояснить свою точку зрения и взаимодействовать с точкой зрения собеседника. 🔵Задавание вопросов. Вместо тысячи слов достаточно задать один вопрос, чтобы сфокусировать переговоры на важном. 🔵Эмоциональная вовлеченность. Умение управлять эмоциональным состоянием - своим и партнера.

💬ПРАВДА О ПСИХОТЕРАПЕВТАХ И ПСИХОТЕРАПИИ. В современном мире люди нуждаются в психологической разгрузке. Часто они не знают, что делать с той или иной эмоцией. На этом фоне появилось масса образовательных заведений, обучающих на психолога. Качество такого образования различное. ‼️Что нужно знать о профессии психолога или психотерапевта, перед тем как вы решили обратиться к такому специалисту? 🔵Психотерапия — это ремесло. Овладеть им может каждый, ну или почти каждый. Нет никаких таинств и обрядов – есть ремесло, которому нужно долго и порой тяжело обучаться, с интересом к выбранному делу. 🔵Психотерапевт ничего не знает о вас заранее, он не видит вас насквозь, то, что вы ему не захотите открыть –, он не узнает. Ни по вашей позе, ни по вашей речи, ни по вашей одежде, ни по вашей манере общаться. Он способен построить гипотезу, которую сможет проверить только если вы сами этого захотите. 🔵Психотерапевт, которого рекомендуют большинство из вашего окружения может лично вам не подойти. Найти своего психолога – это часть вашей работы с самим собой. Как можно понять, что психолог «ваш»? Поверьте, вы сами поймете. 🔵Психотерапевт, психолог – это специалист, род занятий которого называется именно так. Он не скорая помощь, не ваш священник, ни ваш родитель. Если вам вдруг захотелось пообщаться с ним в трудный жизненный период, он может вам отказать, если будет занят. 🔵Психотерапевты признанных школ подписывают хартию, важной частью которой является принятие обязательства по хранению профессиональных тайн. Даже само по себе обращение к терапевту будет тайной для других людей.

💬СЕМИНАР "МЕДИАПЛАНИРОВАНИЕ". 🔵Сегодня рынок рекламы растет стремительными темпами. Практически ежедневно возникают все новые и новые рекламные носители. Программа образования в ВУЗах для специалистов по рекламе не успевает за течением времени. ☝️Как разобраться в новых рекламных носителях и как понять будет ли выбранный вид рекламы работать? ☝️Как взглянуть иначе на классические рекламные носители, чтобы получить эффект от рекламы? ☝️Что сравнивать и как у нескольких рекламных носителях, чтобы сделать выбор? ☝️Какие критерии выбрать для сравнения нескольких рекламных носителей? ☝️Как сочетать рекламные носители друг с другом? ☝️Можно ли спрогнозировать эффект от рекламы? И насколько точным будет прогноз? 🔵Получить ответы на эти и многие другие вопросы можно на семинаре о медиа-планировании. 🔵Кроме того, в дальнейшей своей работе вы всегда сможете ответить на вопрос: «как сработает реклама?» еще до того, как заплатили деньги за нее.

💬ЧТО ТАКОЕ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ? 🔵Это взгляд на процесс продаж с пяти разных углов, с пяти составляющих. 1. Собственный стиль продаж менеджера по продажам. В этой составляющей продаж находятся ответы на вопросы: “Зачем мы продаем свой продукт?” “Кому мы продаем свой продукт?” “Как мы продаем свой продукт?” 2. Внутренняя опора менеджера по продажам. В этой составляющей находятся все знания и умения для проведения эффективных переговоров. 3. Отношения с коллегами. Эта составляющая продаж помогает увидеть ситуацию и условия в которой работает компания на рынке сейчас. Она позволяет вашей компании стать адаптивой, креативной и проактивной. 4. Принятие решений на переговорах. Эта составляющая продаж позволяет увидеть и понять насколько ваша компания помогает или мешает осуществить ему сделку с клиентом. 5. Отношения с клиентами. Эта составляющая продаж показывает то, как на самом деле клиенты воспринимают вашу компанию и ваших сотрудников.

💬ЧТО ЗНАЧИТ «ОСОЗНАННОСТЬ» В ПСИХОЛОГИИ? 🖍Не замечали, как часто используется слово «осознанность» в последнее время? Там и тут читаешь и слушаешь как люди становятся «осознанными» или «более осознанными». Особенно много «осознанных людей» появляется после курсов по психологии или после общения с психологом. 🔴При этом, слово «осознанность» звучит в значении «я разобрался/разобралась наконец-то в той или иной проблеме». Или в значении «я теперь знаю как это работает в психологии» 🔵Слово осознанность действительно часто используется при обучении ремеслу психолога или психотерапевта. Это слово используется психологами при обсуждении профессиональных проблем в отношении себя и клиентов. Что же имеется ввиду? 🔵Осознанным человеком в психологии называют того, кто видит взаимосвязь между своими поступками и последствиями. Того, кто берет на себя ответственность за свою жизнь. 🔵Например, осознанный человек знает, что: 📌Это не ему досталась квартира маленькая и старая, а это он выбрал квартиру маленькую и старую. 📌Это не зарплата маленькая, а это он выбрал не заниматься делом, которое приносит хороший доход. 📌Это не алкоголизм, а это он не выбирает отказ от алкоголя Осознанность – это умение брать на себя ответственность за свою жизнь и ее качество.

💬ХОРОШИЙ ТРЕНИНГ – ЭТО? 🔵Хороший тренинг – это не групповая терапия. Хороший тренинг – это индивидуальная терапия, проводимая группе. Хороший тренинг – это не о том, «как нужно делать». Хороший тренинг – это о том, «как это делается сейчас». 🔵Это процесс взаимного обогащения участников мероприятия любыми полярными точками зрения и методиками. Это не баланс в смысле равновесия старых и новых методик и инструментов. Это баланс в смысле постоянного движения от старого к новому и от нового к старому. Каждый раз сдвигаясь к тем методикам и инструментам, которые наиболее выгодны и эффективны сейчас. 🔵Хороший тренинг – это терапия, в которой участвуют осознанные люди, и те, кто таковыми становится. ‼️Однако стоит отметить, что осознанный человек в гештальт-подходе – это не красивая инстаграм*-картинка «я такой весь осознанный». А это «я беру на себя ответственность за свои действия». 🔵Хороший тренинг – это тренинг, на котором участники обучаются функционировать в окружающей среде, но не зависеть от нее и не стараться изменить ее под себя (что невозможно). Здесь речь о здоровой агрессии (а-грессия – антоним слова ре-грессия). 🔵Хороший тренинг – это тренинг, на котором не используют слова «хороший» и «плохой». Это слишком обедненные критерии для того, чтобы оценить жизнедеятельность человека. *Социальная сеть признана экстремистской и запрещена на территории Российской Федерации.