Сергей Жуков. Психология. Бизнес-тренинги. Гештальт-подход.

⚡️ КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ. Обычно корпоративные тренинги представляют собой мероприятия, которые направлены на повышение квалификации сотрудников организации по ранее оговоренным направлениям, которые ставит перед обучающей компанией Клиент. Часто сотрудники Клиента направлены на обучение против своей воли, либо Клиент использует корпоративные тренинги как повод провести аттестацию, после которой принимаются кадровые решения. В первом случае тренер столкнется с сильным сопротивлением со стороны участников и лекционный материал будет выдан впустую. Во втором случае тренинг — это возможность переложить ответственность за кадровые решения на инструктора. Подобные мероприятия не принесут какой-либо пользы. Еще один вариант — когда организация, проводящая тренинги, придумывает «очередную» методику (например, меняя название на более красивое («Успешные продажи в условиях кризиса»), делая акцент на практике во время конкретной ситуации). На выходе участники таких мероприятий получают новые знания, которые не связаны с их предыдущим опытом и откладываются в виде новой полученной информации. Чтобы эту информацию потом применять, необходима практика: получение опыта структурирования новой информации и прежней, замены одних методик другими, сортирования методик на «применимые» и «неприменимые». После непрактичного тренинга его участникам придется проделать много работы самостоятельно. В таком случае тренинг становится преподаванием теоретического курса, и разница между ним и учебником остается только в форме подачи. Такие мероприятия — это хороший способ потратить деньги. Какие тренинги принесут пользу? Главный момент — это безопасность и конфиденциальность для всех участников тренинга. Никогда, ни с кем и нигде не обсуждается происходившее на мероприятии: как работали участники, что они говорили и что делали. Тренинг включает в себя небольшие кейсы с теорией, чтобы всем участникам, включая тренера, говорить на одном языке. Это работа с реальными примерами, взятыми из ежедневной практики, и взгляд на них под несколькими углами. Это улучшение качества работы участников. Например, в случае с тренингом по продажам рекламы — это не замена одной методики другой, не критика и не поиск ошибок действующей, а взгляд на методику, используемую Продавцами, с точки зрения новых ресурсов, которые не применялись ранее. Это рассмотрение преимущества каждой точки зрения и взаимное дополнение их. Это безоценочность проводимой практики — работа не в ключе «Здесь неправильно, делай так-то!», а в формате «Что нравится тебе в твоей работе? Что не нравится? Что бы ты хотел улучшить в своей работе?». Это каждый раз новый, уникальный тренинг, не похожий на предыдущий. Уже проведенное мероприятие никогда не воспроизводится снова. Главная цель — не продемонстрировать возможности тренера и его квалификацию и прочитать определенный курс лекций, а тонкая работа именно с этими участниками, именно сейчас, исходя из профессионального уровня и опыта группы. Такой подход имеет более длительный эффект.

О ПРОДАЖАХ РЕКЛАМЫ. КРИТЕРИИ ЭФФЕКТИВНОСТИ. Эффективные продажи — термин, часто используемый в сообществе рекламных селлеров (отделов продаж рекламы). Каждый раз они связываются только с цифрами продаж относительно предыдущих периодов, а также относительно объема рынка рекламы. Есть ли еще критерии эффективности продаж и какие они могут быть? Начну с того, каким образом можно рассчитать объем рекламного рынка. В середине 90-х годов прошлого века в России появились независимые коммерческие ТВ каналы, радиостанции и печатные издания. Часть из них спонсировалась заинтересованными олигархическими структурами, часть же честно существовала на собственные заработки. Самая серьезная часть дохода для СМИ — размещение рекламы на своих площадках. Когда продажа рекламы стала набирать обороты, встал вопрос о соответствии цены для того или иного рекламного носителя. Поскольку одними из первых главными рекламодателями стали известные мировые компании, такие как «Procter & Gamble», «Palmolive», «Mars», «Coca-Cola», PepsiCo», «McDonald’s» и другие, то на ценообразование, в основном, повлияли именно они. Они же во многом сформировали рекламный рынок России. Используя свой многолетний опыт сотрудничества с рекламными носителями во всем мире, эти компании вычислили свою цену рекламы для России — 6$ за одного жителя страны в год. То есть для оценки объема рынка города/области/страны достаточно было умножить 6$ на численность населения соответствующего образования. Так, например, объем рынка Челябинска на тот момент составлял 1 200 000 человек Х 6 долларов = 7 200 000 долларов в год, Новосибирска — 1 400 000 Х 6 = 8 400 000 долларов в год, и так далее. Со временем рынок начал стабильно расти и рост этот, по оценкам разных источников, достигал иногда до +50% в год. Такая методика достаточно точно позволяла оценивать рынок рекламы. На какую часть рекламного рынка может претендовать тот или иной рекламный носитель — вопрос тоже несложный, поскольку в денежном выражении оценивается именно стоимость аудиторий (тех людей, которые слышали/видели/читали рекламу). Простым арифметическим действием, умножив долю рекламного носителя (количество зрителей/слушателей, выраженное в процентах) на объем рекламного рынка города/страны, получаем ту выручку, на которую может претендовать отдел продаж соответствующего носителя. Затем получившуюся сумму делим на количество инвентаря (годового количества рекламного времени/полос/щитов и т.п.) и получаем стоимость одной минуты/секунды/полосы/баннера. Результат является ценой рекламы на том или ином носителе. Будет ли эта цена выше или ниже — зависит от стратегии Компании, продающей рекламу. Для расчета цены рекламного носителя и годового плана по выручке нужно совсем немного: знание основ медиапланирования и наличие прогнозов по рынку (своих собственных, либо исследовательских компаний). Принято, например, доверять данным экспертных агентств, прогнозы которых практически всегда совпадают с фактической выручкой рекламных носителей. Когда организация — рекламный носитель — зарабатывает ровно столько, сколько стоит ее аудитория, это означает, что показатель power ratio=1. Он демонстрирует, насколько доля выручки соответствует доли аудитории для конкретного рекламного носителя. Если соответствует, то показатель равен 1, если выручка меньше, чем может быть при данном объеме аудитории, то меньше 1 (в этом случае на выручку претендует конкурент), если больше, то выше 1 (в этом случае отдел продаж уже претендует на выручку конкурента). Power ratio, пожалуй, первый критерий для эффективности отдела продаж рекламы. Эффективность работы отдела продаж, как и всей коммерческой организации, во многом зависит от руководителя и его влияния на сотрудников. Это существенная тема для познавания и проработки для каждого руководителя, которая называется «Современный менеджмент», и здесь затрагивать ее не будем. Но, повторюсь, качество менеджмента в организации — главное звено в цепи благополучия. Вместе с качественным менеджментом основой для эффективных продаж является квалификация Продавцов. Кроме техник ведения переговор

⭐️СЕМИНАР О МЕНЕДЖМЕНТЕ. - Какие виды менеджмента бывают? - Как выбрать стиль менеджмента? - Где часто недорабатывают менеджеры на предприятиях? - Менеджмент: ремесло или наука? На семинаре в формате обсуждения мы обсудим все виды менеджмента организаций, существующие на сегодня. Обсудим, что это за профессия "менеджер" или "управленец. Обсудим почему успешный менеджмент не может быть лидером. И почему лидер - это чаще всего "не менеджер". Заказывайте семинар на сайте или уточняйте о ближайшей дате его проведения.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ. "Хочу или не хочу купить у вас товар или пользоваться вашими услугами" - это выбор клиента. Часто менеджеры по продажам путают свое "хочу продать" с клиентским "хочу купить". Следствием этого являются трудные переговоры, когда уместны такие термины как сопротивления, работа с возражением и т.п. Все это по-сути является манипуляцией направленной против воли клиента. Мой авторский ✅Тренинг по продажам - 2. Работа с лояльностью клиента позволяет вырастить "хочу" клиента и сделать его крепким и надежным союзником и партнером. Подробнее о тренинге здесь.

ПРОДАЖИ. РАБОТА С ЛОЯЛЬНОСТЬЮ КЛИЕНТА. Холодные звонки, борьба с возражениями (именно так — борьба), теплые клиенты, этапы продаж… — эти термины первыми приходят в голову, когда речь заходит о продаже рекламы. Они самые распространенные и самые используемые в кругу тренеров по продажам и продавцов. Руководители Компаний сейчас, как правило, не занимаются продажами самостоятельно, даже если работать предстоит всего с одним клиентом. Однако благодаря именно этой практике они могли бы быть в курсе происходящего в сфере продаж. Они также могли бы понимать, чем отличаются сегодняшние, современные продажи, от продаж, которые были еще несколько лет назад. «Вчерашние» технологии не используют в IT бизнесе, не используют в машиностроении, электронной промышленности, теле- и радиовещании, создании сайтов, тиражировании и верстке печатных СМИ, дизайне… Почему же «Вчерашние» технологии так активно используют в продажах? В сфере деятельности, в которой важен контакт двух людей — Продавца и Клиента. Людей, которые пользуются современными технологиями в повседневной жизни. Работая руководителем, я становлюсь «целью», «жертвой» для многих Продавцов, которые для себя уже решили, что продадут мне свои товары или услуги. Звонят и продают все — от канцелярии до кулеров, от услуг по клинингу до рекламы в своих СМИ, от услуг по подбору персонала до юридических услуг. Продают все. Схема разговора примерно у всех наших диалогов одинакова: Продавец: «Здравствуйте, Компания «Такая-то», меня зовут Иван Сидоров, я главный на Земле представитель «Такого-то интерпрайзеса», хотел бы встретиться с Вами и обсудить вопросы поставки Вам нашей уникальной продукции!» Клиент: «Ээээ, мне вроде не нужно это…» Продавец: «Давайте, я подъеду к Вам и расскажу о наших преимуществах, чтобы Вы могли сами убедиться в качестве нашего товара.» Клиент: «…» По мнению большинства Продавцов, звонивших мне, я очень грубый и невоспитанный, трудный и холодный Клиент. Я могу сказать: «Спасибо, не нужно». И положить трубку. Могу высказать недовольство тому, кто меня отвлекает. Могу многое, чтобы отмахнуться от надоедливых продавцов. Вместе с этим моя организация пользуется услугами поставщика не самой дешевой питьевой воды, услугами дорогого клининга и качественной канцелярией… Все это я покупаю. Почему, в таком случае, у одних Продавцов Клиенты покупают, а у других, даже блестяще подготовленных на тренингах, прошедших аттестацию, постоянно повышающих свой профессиональный уровень — нет? Думаю, дело вот в чем. Если рассмотреть Клиента, его деятельность, с точки зрения «почему он покупает?», а еще точнее «КАК он покупает», то можно увидеть такую картину: Клиент покупает, когда, с его точки зрения, он хорошо знает товар, знает, как этим товаром пользоваться, хочет и может купить этот товар (например, есть деньги и время, чтобы совершить покупку). Насколько Клиент знает товар, насколько он хочет и может купить товар — все это, одним словом, называется «Лояльностью». Клиентской Лояльностью. Работа продавца заключается в том, чтобы влиять на лояльность Клиента. Влиять можно, предварительно диагностировав, поняв, разобравшись, что у Клиента сейчас с его «Насколько я знаю, как этим пользоваться», «Насколько я хочу это купить», «Насколько я могу себе позволить это купить». В зависимости от сочетания этих трех составляющих лояльности Клиента выбираются способы влияния. Таких способов существует несколько, среди которых: «Презентация», «Аргументация», «Убеждение», «Информирование» и т.д. Если вернуться к вышеупомянутому примеру стандартного диалога, то видно, что диагностики Продавцом сделано не было. Например, простым вопросом «Готовы ли Вы сейчас со мной разговаривать?» можно было бы выяснить, что с ресурсами «время» и «могу» Клиента. Не сделав диагностику Лояльности, очень легко провести работу «не по адресу». Клиентская лояльность будет снижаться в таком случае и работу придется выполнять заново.